Вы продаёте или пытаете?

Каждый второй гуру продаж учит: «Найди боль клиента и дави на неё, пока он не купит».

Звучит мощно, как цитата из гибрида «Волка с Уолл-стрит» и «Искусства войны», но на деле это часто выглядит как общение с гопником в подворотне.

Представьте: вы приходите в бар после работы. Устали, хочется просто пива и чтобы никто не трогал. А бармен вместо «Вам светлое или тёмное?» начинает сеанс непрошенного психоанализа:

— Что, жизнь — говно? Начальник опять наорал при всех? Жена пилит, что денег мало, а ипотека душит? Чувствуешь себя неудачником? Ну на, братух, выпей.

Вроде бы угадал, «вскрыл потребность», но хочется не купить, а дать леща. И уйти плакать в другое место.

Потому что когда вы агрессивно «бьёте в боль», вы не продаёте решение. Вы просто тыкаете грязной палкой в открытую рану.

••• «У вас жирные ляжки? Муж уйдёт к молодой! Купите наши лосины!»

••• «Боитесь умереть в нищете под забором? Купите наш курс по крипте!»

🤨 Нет, я не говорю, что надо жить в мире розовых пони и игнорировать проблемы. С болями надо уметь работать.

Но есть разница между «аккуратно надавить, чтобы диагностировать» и «с разбегу прыгнуть на больной мозоль».

Работать с негативом — это как быть хирургом. Одно неловкое движение — и вы не лечите, а просто пытаете человека. А у нас обычно как: прочитали одну статью про триггеры и пошли фигачить по всем фронтам кувалдой. Не надо так.

Если я продаю обезболивающее или услуги травматолога — ок, тут разговор о боли уместен. В остальных случаях — давайте просто предлагать пластырь, а не напоминать человеку, что у него, вообще-то, нога отваливается.

Страх, конечно, продаёт. Но нормальное человеческое отношение продаёт не хуже, и при этом клиент не чувствует себя униженным чмошником.

Так что хватит ковырять чужие раны. Лучше рассмешите или дайте пользу. Или просто налейте пива молча.

Подписывайтесь на Telegram Об контенте.