Комиссия маркетплейсов 2025: как выжать из Ozon, WB и Яндекса прибыль, а не слезы
Привет. Вы уверены, что с каждой продажи у вас забирают ровно тот процент, который заявлен в табличке при регистрации? Не «условный», а реальный, конечный — тот, что остается после логистики, хранения, акций и штрафов. Если нет — приготовьтесь. Потому что комиссия маркетплейсов в 2025 году — это уже не просто плата за вход, это полноценный партнер, который забирает себе львиную долю вашего пирога.
Мы команда Hooglink. Специализируемся на том, чтобы обеспечивать заказами товарный бизнес через SEO, GEO и performance-маркетинг. За прошлый год наши клиенты сделали оборот более 3 млрд рублей при ДРР менее 10%. Сделаем для вас подробный бесплатный аудит ваших рекламных компаний: укажем на точки роста, покажем кейсы в нише, обсудим, как обогнать конкурентов.
Подать заявку можно по ссылке!
Содержание:
Сколько на самом деле берут? Снимаем розовые очки
Давайте сразу к цифрам. Потому что все эти разговоры о «высоких комиссиях» ничего не стоят без конкретики. Главный запрос пользователя — получить актуальные ставки комиссий маркетплейсов в 2025 году. Получите.
Забудьте про единый процент. Его не существует. Комиссия Ozon, комиссия Wildberries и комиссия Яндекс.Маркет — это гибкие, а иногда и коварные системы, где итоговая сумма зависит от сотни факторов. Но базовый каркас — категория товара.
Вот что показывают официальные данные и наш опыт работы с селлерами на конец 2025 года:
Wildberries. Здесь самый большой разброс. За продажу видеокурсов могут взять 9.5%, а вот какую комиссию берет Wildberries с продавцов за одежду? Готовьтесь к 24.5%, а в некоторых случаях и до 33%. Комиссия WB по категориям — это отдельная наука. Электроника — 15-20%, детские товары — 25-35%. Кажется, что комиссия маркетплейса Wildberries самая высокая? Не спешите с выводами, считайте полностью.
Ozon. Тут история с моделями. Ставки Ozon на FBO (когда они хранят и отправляют) и FBS (когда вы сами) отличаются. Усредненно: электроника 17-24%, одежда 13-22%. Но главная фишка Ozon в 2025 — система бонусов за качество. Соблюдаете сроки отгрузки по FBS? Можете получить скидку на комиссию Ozon. Нет? Платите по полной. Это вам не просто расчет комиссии Wildberries, тут нужно включать голову.
Яндекс.Маркет. Часто считается самым «мягким». Комиссия Яндекс.Маркет в среднем: электроника 13-16%, одежда 19-23%. Но ключевое слово — «в среднем». Потому что у них есть категории вроде «Автомобили» с комиссией 0.5% и «Аксессуары для мультиварок» с 24%. Сколько Яндекс.Маркет берет за продажи в вашем случае — зависит от точного позиционирования товара.
И это только верхушка айсберга. Это та комиссия маркетплейса, которую вы видите. Но настоящая игра начинается дальше.
Полная комиссия маркетплейса: что скрывается за красивым процентом
Вот мы и подошли к главной ловушке. Новые селлеры смотрят на комиссии маркетплейсов в таблицах и думают: «О, 20%. Отлично, у меня маржа 50%, буду богатым». А потом приходит первая выплата, и оказывается, что чистыми осталось 15%. Куда делись деньги?
В скрытые комиссии маркетплейсов. В ту самую полную комиссию маркетплейса, о которой не кричат на главной странице. Давайте посчитаем, как формируется расчет комиссии Wildberries или Ozon на практике.
- Логистика. Выбрали FBO (чтобы не париться)? Готовьтесь платить за доставку товара до склада маркетплейса, хранение и «последнюю милю» до покупателя. И тут главная ловушка — логистика почти всегда считается не «красивым процентом», а конкретными рублями за единицу, которые могут быть терпимыми на дорогом товаре и убийственными на дешевом. На Ozon это может быть от 43 до 2000+ рублей за единицу, в зависимости от объема, габаритов, схемы и региона доставки. На Wildberries логистические тарифы — темный лес, они индивидуальны, и продавец часто узнает реальную картину уже постфактум по отчетам. Это не процент, это фикс, который съедает ваш доход с дешевых товаров — особенно если товар объемный, тяжелый или «едет далеко».
- Хранение. Товар лежит на складе Ozon или WB больше положенного? Вам выставляют счет. И это не «пара рублей», а регулярный расход, который на больших остатках превращается в отдельную статью бюджета. Особенно жестко бьет по сезонным товарам (когда вы завезли заранее, а спрос «не пошел») или неудачным закупкам (когда товар завис, а вы продолжаете платить за то, что он просто занимает место). Чем медленнее оборачиваемость, тем быстрее хранение начинает съедать прибыль — и вы это часто замечаете только тогда, когда деньги уже ушли.
- Возвраты и штрафы. Покупатель передумал? Карточка товара оформлена не по ГОСТу площадки? Опоздали с отгрузкой на пару часов? Комиссия за продажу на Wildberries может показаться цветочками по сравнению со штрафами. Потому что штрафы и возвраты — это не только «минус выручка», но и дополнительные расходы на обратную логистику, повторную приемку, переупаковку, порчу/уценку товара. На WB, например, отмена заказа продавцом — это штраф 50% от стоимости товара. И самое неприятное: штрафы часто прилетают сериями — из-за одного сбоя в поставке, человеческой ошибки на складе или некорректного статуса в системе.
- Реклама внутри площадки. Хотите быть на первых местах? Без вложений в рекламные кабинеты Ozon или WB ваш товар утонет в недрах поиска. Органика внутри маркетплейса работает, но почти всегда ограниченно — особенно в конкурентных нишах, где десятки похожих товаров и выигрывает тот, кто дает больше продаж и лучше «крутится» рекламой. Это еще +10–15% к расходам, а иногда и больше, если вы пытаетесь быстро разогнать карточку. Какой тип комиссии самый популярный на маркетплейсах среди продвинутых селлеров? Рекламная. Потому что без нее никак: она становится не «опцией», а платой за видимость.
Вот и получается, что комиссия маркетплейсов маржа — понятия взаимоисключающие, если вы считаете только по первому проценту.
Реальная рентабельность на маркетплейсах считается по формуле:
Цена продажи − (Себестоимость + Комиссия площадки + Логистика + Хранение + Штрафы + Реклама) = Ваша прибыль.
И часто в этой формуле прибыль стремится к нулю. Давайте на живом примере. Вы продаете бюджетные наушники за 1500 рублей. Себестоимость — 800 руб.
- Комиссия Wildberries (электроника): 18% = 270 руб.
- Логистика FBO: 80 руб.
- Хранение (месяц): 15 руб.
- Средняя реклама для видимости: 150 руб.
- Итого расходов площадки: 515 руб.
- Ваша прибыль до налогов: 1500 - 800 - 515 = 185 руб..
Видите? Маржа в 12%, а не 46%, как могло казаться. Вот она, полная комиссия маркетплейса в действии.
Ozon vs WB: где выгоднее продавать в 2025? Сравнение, которое бьет по мозгам
Когда клиенты приходят к нам с вопросом «комиссия Ozon vs WB — где ниже?», мы всегда отвечаем: «А что вы продаете?». Потому что универсального ответа нет.
Проведем сравнение комиссий маркетплейсов на живом примере. Допустим, вы продаете худи (одежда).
- Wildberries: основная комиссия за продажу на Wildberries — 24.5%. Плюс логистика (допустим, 60–100 руб. за единицу, но по факту цифра гуляет от товара к товару). Плюс, возможно, реклама, если хотите стабильные показы не только «по бренду», а по общим запросам. Итоговая нагрузка может легко перевалить за 30–35% — особенно если товар недорогой и фикс-логистика начинает «кусать» маржу сильнее процента.
- Ozon: основная комиссия Ozon на одежду по FBS — около 22%. Но есть нюанс: если вы соблюдаете их требования по срокам отгрузки и качеству исполнения заказов, вам могут дать скидку на комиссию (по сути — награда за дисциплину). Логистика своя: вы либо тянете доставку до сортировки/ПВЗ сами, либо подключаете партнёров — и здесь может получиться и дешевле WB, и заметно дороже, если процессы не отлажены. Итог: обычно выходит где-то 22–28%, в зависимости от того, насколько вы «вписались» в их SLA и сколько реально стоит ваша доставка.
- Яндекс.Маркет: комиссии Яндекс.Маркет на одежду — 19–23%. Логистика часто прозрачнее: проще заранее понять, сколько «съест» доставка и на каком этапе. Но важно учитывать модель работы (своё хранение/отгрузка или через инфраструктуру Яндекса) и то, что при одинаковом проценте итоговая нагрузка может отличаться из-за логистических тарифов и требований к срокам/упаковке.
Выглядит, что по одежде Wildberries самый дорогой. Но! У WB гигантский трафик. Вы можете продать в 3 раза больше, чем на Ozon, даже с высокой комиссией маркетплейса Wildberries. Поэтому вопрос не в том, где ниже комиссия маркетплейсы, а в том, где выше итоговая прибыль (объем продаж * чистая маржа).
Для электроники расклад меняется. Какой процент берет Wildberries с продажи товара из категории «смартфоны»? 15-20%. На Ozon — 17-24%. Сколько процентов берет Wildberries за продажи vs сколько берет Яндекс.Маркет? Разница может быть минимальной, но аудитория у Яндекса часто платежеспособнее.
А что с нишевыми товарами? Вот где становится интересно. Например, товары для хобби или премиум-косметика. На Wildberries комиссия WB по категориям может быть завышена из-за динамического ценообразования. Ozon может предложить более стабильный, но невысокий трафик. А Яндекс.Маркет, с его аудиторией, ищущей именно сравнения и качество, может неожиданно выстрелить с лучшей конверсией, даже если комиссия Яндекс.Маркет кажется средней.
Вывод из нашего сравнения комиссий маркетплейсов прост: нужно считать юнит-экономику для КАЖДОЙ площадки и КАЖДОЙ категории отдельно. Слепо лезть на WB за трафиком или на Ozon за «низкой» комиссией — путь в никуда.
Тренды 2026: рост комиссий, новый закон и борьба за каждую копейку
Если вам кажется, что стало тяжелее, — вам не кажется. Рост комиссий маркетплейсов 2026 — это не страшилка, а реальность. Ozon уже официально поднял ставки по ключевым схемам на 4-5%. Повышение комиссий WB 2026 идет точечно, в самых популярных и доходных категориях. А что насчет ставок Ozon на следующий квартал? Всё указывает на продолжение тренда.
Почему это происходит? Площадки взрослеют. Их затраты на логистику, IT и безопасность растут. А еще в 2026 году вступают в силу новые регуляторные правила — так называемый «закон о маркетплейсах». Он защищает вас от немотивированных блокировок, но также ужесточает требования по документам и прозрачности. Что для площадок означает дополнительные издержки, которые они, конечно, переложат на вас.
Но есть и другой тренд, о котором мало говорят. Комиссии маркетплейсов становятся инструментом управления ассортиментом. Хотите продавать в категории, где у площадки и так всё забито? Платите больше. У вас уникальный товар с высокой маржой? Можете договориться об особых условиях. Это уже не просто комиссия за продажу на Wildberries, это переговорный процесс.
Это формирует новую реальность: комиссии маркетплейсов растут, а ваша маржа — нет. Значит, нужно меняться. Работать умнее. И самое главное — не класть все яйца в одну корзину. Зависимость от одной площадки в 2026 году — это бизнес-риск первого уровня.
FBO или FBS комиссия? И другие способы не отдать все площадке
Итак, что делать? Как снизить комиссию маркетплейсов или ее влияние? Магической кнопки нет, но есть система действий. Давайте разберем не только очевидное, но и то, о чем молчат «гуру».
- Выбор модели: FBO или FBS комиссия. Это базовый вопрос. FBO (площадка делает все) — дороже, но проще. FBS (вы сами отгружаете) — требует своих процессов, но часто дешевле. Считайте! Для тяжелых/крупногабаритных товаров FBS почти всегда выгоднее. Для мелких и быстропродающихся — может быть выгоден FBO. Но есть лайфхак: гибридная модель. Быстропродающийся хит — на FBO, чтобы использовать их скорость. Остальной ассортимент — на FBS. Это сложнее в управлении, но так вы оптимизируете полную комиссию маркетплейса.
Идеальная карточка товара. Это снижает шансы на возвраты и повышает конверсию без доплат за рекламу. Фото, видео, подробное описание — это ваша бесплатная реклама. Но идеальная — значит, еще и с правильными ключевыми словами внутри. Чтобы вас находили не только по бренду, но и по запросам вроде «подарок геймеру» или «теплый свитер оверсайз». Это бесплатный трафик внутри самой площадки.
Контроль остатков и предзаказов. Не давайте товару залеживаться на платном хранении. Анализируйте продажи и заводите ровно столько, сколько продаете за цикл. Используйте инструмент предзаказа, если он есть. Это не только снижает издержки на хранение, но и показывает площадке, что ваш товар востребован, что может позитивно сказаться на его продвижении.
Диверсификация площадок и каналов. Не класть все яйца в одну корзину — святое правило. Продавайте на 2-3 площадках одновременно. Это не только снижает риски, но и позволяет сравнивать, где комиссии на маркетплейсах для вас оптимальны. Но диверсификация — это не только про Ozon, WB и Яндекс. Это про...
Самый мощный прием: растите собственный канал. Да, мы снова об этом. Потому что это единственный способ вырваться из этой гонки комиссия маркетплейсов маржа.
Вот на этом остановимся подробнее. Потому что это наш конек в Hooglink.
Когда комиссия маркетплейсов начинает душить бизнес, единственное по-настоящему долгосрочное решение — начать развивать собственный сайт. Представьте: вы платите не 25-35% Ozon или Wildberries, а инвестируете 15-20% в SEO и контент, которые приводят вам клиентов напрямую. И эти клиенты — ваши навсегда. Вы не платите за них снова и снова за каждый заказ. Вы не боретесь с алгоритмом, который сегодня поднял вас в топ, а завтра закопал. Вы строите актив.
Это не сказки. Это наша ежедневная работа. Мы берем бизнесы, которые тонут в комиссиях маркетплейсов, и выстраиваем для них независимый поток заказов. И это не про «уйти с маркетплейсов». Это про грамотный омниканаль: маркетплейсы дают cash flow и узнаваемость, а ваш сайт — прибыль, лояльность и устойчивость.
Как мы это делаем в Hooglink: ваш ДРР — наш KPI
Выше мы описывали проблему не как сторонний наблюдатель, а как тот, кто ее решает. Потому что для нас в Hooglink комиссия маркетплейсов 2025 — не тема для статьи, а боль клиента, с которой мы работаем.
Как? Мы не «уменьшаем комиссию WB». Мы строим параллельный, более выгодный канал. И делаем это системно.
Возьмите, к примеру, наш кейс с Siberina — брендом натуральной косметики. Их задача была прямой: «Увеличить прямые продажи с сайта, а не только через Wildberries и Ozon». Комиссия маркетплейса съедала их маржу. Мы сделали не магию, а систему:
- Анализ и семантика. Разобрали, что ищут их идеальные клиенты не на WB, а в Google и Яндексе. «Натуральный шампунь для сухих волос», «минеральный крем spf», «эко-косметика ручной работы».
- Структура. Полностью переработали каталог сайта, создав посадочные страницы под эти запросы, а не под логику поставщика.
- Контент. Запустили блог с экспертизой — разборы составов, интервью с косметологами, честные сравнения. Это та информация, за которой люди приходят в поиске и начинают доверять.
- Техническая основа. Ускорили сайт, сделали его идеальным для телефонов, настроили сквозную аналитику.
Результат: рост SEO-трафика с 5 000 до 47 000 визитов в месяц. Сайт перестал зависеть от маркетплейсов как основного источника. Они теперь платят не 25% WB, а инвестируют в свой, навсегда свой, трафик. Их рентабельность на маркетплейсах перестала быть вопросом жизни и смерти.
Или Mebel169 — крупный магазин мебели. Высокая конкуренция, гигантские затраты на рекламу на площадках. Мы перестроили им каталог изнутри, оптимизировали 20 000+ карточек (да, двадцать тысяч), выстроили перелинковку так, что роботы Google мгновенно понимали структуру сайта. Итог: рост SEO-трафика в 17 раз (с 30 000 до 510 000 визитов). Они не снизили комиссию Ozon, они создали канал, который в разы мощнее. Теперь они могут вести переговоры с площадками с позиции силы, потому что у них есть альтернатива.
А вот свежий пример, Steeline (производитель металлических дверей). Конкуренция дикая, цены на клики в рекламе — заоблачные. Задача — увеличить заявки с органики. Мы погрузились в их специфику: создали не просто карточки товаров, а настоящие гиды по выбору дверей с схемами, сравнением замков, калькуляторами. Результат: рост SEO-трафика с 9 000 до 58 000 визитов. Заявки с сайта стали основным источником для их отдела продаж. Комиссия маркетплейсов для них теперь — просто один из каналов, а не источник головной боли.
Суть в чем? Рентабельность на маркетплейсах — это игра по чужим правилам. Создание своего сайта с SEO — это установка своих правил. Да, это не быстрый результат за неделю. Это стратегия на 6-12 месяцев. Но это единственный способ перестать быть «еще одним продавцом» и начать быть брендом, которому клиенты приходят сами. Это превращение вашего бизнеса из хрупкого в устойчивый.
Что делать прямо сейчас?
Если после этого текста вы открыли в новой вкладке свой личный кабинет на WB или Ozon и с тоской смотрите на колонку «удержано» — вы на правильном пути. Осознание проблемы — первый шаг.
Второй шаг — анализ. Не эмоции, а цифры. Вы должны точно понимать:
- Какой у вас реальный процент изъятия по каждому товару на каждой площадке?
- Какова ваша истинная маржа после всех скрытых комиссий маркетплейсов?
- Есть ли у вашего сайта (даже если это одностраничник) хоть какой-то органический трафик?
- Какие запросы в поиске ищут ваш товар, но находят конкурентов?
P.S. Ответы на частые вопросы (то, что вы на самом деле гуглите)
- Сколько процентов берет Wildberries за продажи? От 9.5% до 35% в зависимости от категории, но считайте с логистикой и штрафами. Реальная нагрузка часто на 7-12% выше заявленного процента.
- Комиссия Ozon vs WB — где выгоднее? Для массовой одежды и товаров для дома часто Ozon, для нишевой электроники — разницы может не быть. Всегда считайте юнит-экономику. И помните: дешевая комиссия при нулевом трафике бесполезна.
- Как снизить комиссию маркетплейсов? Тактически — оптимизацией логистики (FBS), идеальной карточкой товара (снижает возвраты), участием в акциях площадок. Стратегически — развитием собственного сайта и диверсификацией.
- Полная комиссия маркетплейса — это сколько? Основной процент + логистика + хранение + реклама внутри + штрафы + эквайринг. Может достигать 50-60% от цены товара для низкомаржинальных позиций.
- Яндекс.Маркет комиссия — она фиксированная? Нет. Комиссии Яндекс.Маркет тоже зависят от категории и модели (FBY/FBS). Всегда уточняйте в личном кабинете или у персонального менеджера.
- ФБО или ФБС комиссия — что выбрать? Считайте для каждого товара отдельно. Для тяжелого/габаритного — почти всегда FBS. Для мелкого и «горячего» — можно рассмотреть FBO для скорости.
Хватит кормить площадки. Давайте строить ваш бизнес. Приходите на бесплатный аудит.
Полезные материалы: