Vision, команда, личность фаундера: критические факторы успеха вашего стартапа

Существует ли общий секрет выживаемости стартапов? Как не попасть в пресловутые 9 из 10 компаний, не прошедших «Долину смерти»? Попробуем разобраться, какой из факторов, традиционно считающихся залогами успеха, действительно работает — удачливость, своевременность продукта или упорный труд без отдыха.

Выживаемость стартапов — вечная тема для обсуждения. Выплывают действительно немногие проекты — теперь это официально подтверждено свежей аналитикой от Stryber. По крайней мере, в Европе всего 11 % стартапов, основанных в 2013 году, добились успеха, причем, выхода на IPO достигли только 6% компаний. Остальные 89% явно потерпели провал. Какую же стратегию нужно применить, чтобы попасть в тот самый счастливый десятый случай?

Меня зовут Валерия Соколова, я руковожу трекингом стартапов в Admitad Projects. Последние несколько лет я около 5 часов каждый день провожу в работе с фаундерами стартапов, проходя путь от идеи до пмэф или до pmf. Что бы это не значило.

Первое и самое главное – личность фаундера.

Про таких говорят – с пулей в голове.

Вот например Indriver – сколько до Арсена Томского было попыток сделать такси с моделью понижения цены? Я могу вспомнить как минимум три, которые запускались примерно в то же время. А получилось только у Арсена, и отнюдь не потому, что у него ресурса было больше, чем у других — скорее наоборот.

Это особенный тип людей, которые не боятся преград и готовы на неудачу.

Ради чего?

Нет, не ради денег! Какие деньги в российских стартапах?! 80% российского рынка не дотягивают до 200 млн. gross в год. В таких командах фаундер зарабатывает 0-300 тыс. руб в месяц. Скорее, 150 тыс. Есть призрачный шанс на cash out, но эти 10-50 млн можно вынуть лишь лет через 5. Хочешь стабильных денег — прогрызай путь наверх в корпорации!

У настоящих предпринимателей есть твердые внутренние ценности, которые они хотят разделить с миром через свой продукт. А люди хотят приобщиться к этим ценностям, потребляя этот продукт.

Сколько таких предпринимателей? Полагаю, что меньше 1% на популяцию.

Второе, что вытекает из первого – это vision. Непереводимое на русский язык слово. Я могу охарактеризовать его так – консервная банка из будущего, в которой заложен такой потенциал энергии, что в самые сложные момент предприниматель может этим буквально питаться.

Здесь есть любопытное противоречие – Lean-подход учит, что нужно проводить custdev и исследовать мнение потребителей, много раз пивотиться, и таким образом создать продукт, который действительно нужен рынку, a vision вроде как нужно намедитировать самому.

Самый известный пример основателя с vision — конечно, Стив Джобс. Он сам создавал идеи настолько перпендикулярные тогдашнему мнению большинства, что ни в каком custdev такого услышать невозможно. Никого в 2004 году не раздражали кнопки. Никто не возражал против компакт-дисков. Никто не хотел устанавливать программы только из внутреннего магазина операционной системы.

У Стива Джобса было детальное видение того, каким должен быть новый продукт. Пускай, графический интерфейс и идеи объектно-ориентированного программирования от стащил в Xerox.

Так где же правда – в кадеве или в представлении о продукте?

Первый ответ, который приходит мне в голову состоит в том, что хорошие фаундеры касдевят, а великие – крадут, точнее компилируют.

Я полагаю, что касдев не помогает создать vision. Это словно подруливающими двигателями ракеты пытаться заменить основной. Касдев поможет натренировать навык и продержаться в рынке настолько долго, пока vision не родится в своей кристальной ясности и простоте.

От 1000 касдевов и разборов отгруженной ценности клиенту не проявляется понимание того, каким должен бизнес. Оно появляется от 10 выигранных ключевых битв.

Каким должен быть vision?

Очевидно, что самой сладкой точкой является дизрапт рынка, положенный на достаточность технологий и маркетинг, достаточно агрессивный, чтобы захватить рынок быстро.

В чем был vision?

Думаю, что он говорил себе что-то вроде этого:

Я хочу иметь доступ ко всей произведенной человечеством музыке в своем кармане и не платить за это больше, чем за пару чашек кофе.

В фильме Соркина как раз есть такой момент, где Стив обещает своей дочке создать плеер, который может содержать 1000 песен и он может положить их в ней в карман. Вот он момент создания vision – когда идеи о том, как что-то реализовать, пересекаются с пониманием "Зачем?".

В каких касдев интервью он мог бы такое услышать?

Для того, чтобы замахнуться на такой дизрапт нужно преодолеть бесчисленное количество юридических и технологических препятствий. А это значит, что нужна бесконечная личная сила и вера в себя.Если я в себя верю на троечку, то и буду решать задачку, например, как сделать кассеты на 20% меньше по площади, но сохранив емкость. Но в этом не будет дизрапта.Поэтому я учитываю вторую часть формулировки: "дизрапт рынка, положенный на достаточность технологий".

В 1980г бесполезно было мечтать об IPod – не было ни 90 нм процессоров, ни батарей нужной вместимости, ни персональных компьютеров.

Кому мечать не бесполезно о будущем технологий, так это писателям фантастам. Герои Азимова и Филиппа Дика захватывали умы 15-летних подростков настолько, что через 10 лет они воплощали мечту в реальность.

Могу предположить, что vision основан на таком дизрапте, который технологически выполним, хоть никому это раньше и не удавалось.

И последняя часть: "сделавший это первым, и достаточно агрессивно, чтобы захватить рынок."

Получается, что третий компонент – это тайминг.

Если первый аспект верного момента – достаточность технологий, то второй – это агрессивный захват рынка, нужный для того, чтобы создать достаточно большой отрыв от следующих за вами конкурентов. Идея в том, чтобы уйти быстро и так далеко с точки зрения технологии и пользователей, что изменить расстановку сил станет практически невозможно. Движение к монополии свойственно всем рынкам. Так было с FMCG, где большую часть поляны брендов делят 3-5 транснациональных корпораций (Unilever, Kroggs, P&G). Так произошло с рынком люкса (LVMT, Kering). Рынки подобны океану, где большие рыбки не только едят мелких, но и разрастаются, сохраняя в себе всех мелких рыбешек, которые они съели.

Так каким надо быть, чтобы захотеть посоревноваться с Uber и Яндекс такси? Как минимум очень смелым и настойчивым.

Так что четвертое, что также вытекает из первого – это трудоспособность.

Я еще не встречала ни одного предпринимателя на стадии от идеи до pmf, кто уходил бы с работы в 18 часов и был бы чертовски успешен. Я зову это жертвой Кроносу – пока не бросил на алтарь кровавого бога времени вечера с друзьями, отношения, визиты к врачу и прогулки с ребенком – не будет создан достаточный внутренний запал, чтобы преодолевать вылетающие со всех сторон жопы словно неутомимый пакмен.

Наконец, last but not least, пятое – это команда. Что несет за собой умение "строить команду"? Это не про увлекательные речи, и не про правильный настрой. В начале пути – это про умение сделать выбор. А для этого нужно волшебное качество — умение разбираться в людях. Но приходит оно только с опытом, и то не ко всем.

Отличить уверенного в себе лжеца от неуверенного в себе трудяги, уговорить на вечеринке талантливого программиста прийти на следующий день в офис, научиться вовремя прощаться — вот чего не хватает начинающим предпринимателям.

Молодые фаундеры часто очаровываются сотрудниками, которые умеют подобрать интонацию и нужные слова. И хорошо, если разочарование наступит раньше, чем кончатся деньги.

На этом заканчивается часть, которую я обозначаю, как "необходимое условие".

Плохая новость состоит в том, что никто не знает, какое условие нужно выполнить для достаточности.

То есть даже при выполнении всех этих условий успех не гарантирован. Но он совершенно точно снижается до около нулевой вероятности, если основатель аморфный, есть сильный конфликт в команде или время “не то”.

А что же удача?

Уоррен Баффет говорил, что каждому человеку в жизни в среднем создается 15-17 больших шансов. И все нужно сделать — это быть готовым воспользоваться ими, когда выпадет жребий.

Мне приходит на ум два выдающихся бизнесмена — Леонид Богуславский и Моргулан Сенсейбаев.

Леонид, на мой взгляд, не упустил предоставленные шансы. Он родился в семье московской интеллигенции и не промотал состояние, а выучился, стал профессором, очень глубоко изучив вопрос построение сетей и протоколов передачи данных, отдав науке больше 15 лет. Затем, спустя много лет, когда он открыл свой инвестфонд, не взяв ни у кого денег, и на одном только IPO компании Data dog смог вернуть все свои прошлые инвестиции. Но он не стал продавать, а еще год ждал, пока цены на акции росли. Крепкие нервы? Расчет. Он очень хорошо разбирался в отрасли и понимал, что делают эти ребята, потому был хорошо подготовлен.

Другой пример - Моргулан Сенсейбаев. Родился в семье чабанов — его предки жили в юрте и пасли баранов. И сколько поколений еще бы так продолжило?

Но на единственной встрече с Назарбаевым, еще будучи студентом, он передал ему записку: "Уважаемый Нурсултан Абишевич, я такой и такой-то, огульный парень, окончил казахскую школу, работал чабаном, послужил в армии, поступил в КазНУ, стал ленинским стипендиатом, владею английским языком свободно. Мне здесь тесно – отправьте меня за границу". Тот его вызвал и сказал: "Вот такие люди мне нужны, вот с такими людьми я буду строить будущее Казахстана. Поехали со мной". Спустя 20 лет в пике его состояние оценивалось в 4,5 млрд долларов. Сколько шансов у него было вырваться? Он свой точно не упустил.

Попробуйте спросить себя — какой большой шанс я жду в своей жизни?

Как я могу к нему быть готов?