Как мы получаем 129 заявок по 2137 рублей в нише, где все лиды "внезапные": кейс по инженерным системам для промобъектов при ЧП

Работа с B2B, где клиенты не ищут решения, пока не грянет "ЧП", - это высший пилотаж performance-маркетинга. Здесь нет места размытым болям и абстрактным УТП. Рассказываем, как мы систематизировали "реактивный" спрос и вышли на конверсию под 12% в нише, где от скорости реакции зависят миллионы.

Привет! На связи агентство по контекстной рекламе ЖМИ5.РФ. В рейтинге Рунета мы ТОП-1 по Казани и ТОП-20 в России по Яндекс Директу среди всех компаний по контекстной рекламе.

Наш клиент - компания, которая проектирует, монтирует и обслуживает инженерные системы для промышленных предприятий, ТЦ и бизнес-центров. Пожаротушение, трубопроводы ПНД, вентиляция, отопление. Сайт у них был отличный, но воронка не работала как часы.

Внешне всё просто: есть спрос - есть лиды. Но погрузившись, мы увидели классическую B2B-ловушку "холодной" аудитории, которая не ищет тебя, пока не столкнется с проблемой. А когда проблема возникает, думать надо не о долгосрочном партнерстве, а о "здесь и сейчас".

Кто наш идеальный клиент:

Ключевой вывод: Эта аудитория не читает блоги "для общего развития". Она ищет решение под конкретную задачу, и её нужно ловить в момент максимальной готовности - в состоянии оперативной задачи.

Классический подход "рекламируем монтаж вентиляции" здесь не работает. Человек, ищущий "срочный ремонт труб отопления", и специалист, запрашивающий "смету на проектирование пожаротушения", - психологически два разных человека, хотя должность у них может быть одна. Мы отказались от общей кампании и построили структуру, отражающую логику мышления ЦА.

Мы разделили всё на три ключевых "состояния":

1. Кампания: "Аварийно-восстановительные работы"

Фокус и логика: Реакция на ЧП. Приоритет - скорость и гарантия устранения.

Ключевые запросы (пример): "аварийный ремонт отопления", "сварка трубопроводов срочно", "устранение протечки";

Цель лида: Срочный звонок или заявка на выезд "сегодня";

2. Кампания: "Плановые работы и проекты";

Фокус и логика: Ловим на этапе планирования бюджета, тендеров. Важны экспертиза и портфолио;

Ключевые запросы (пример): "проектирование систем вентиляции", "монтаж ПНД под ключ", "наружные сети";

Цель лида: Квалифицированный запрос на коммерческое предложение;

3. Кампания: "Техническое обслуживание (ТО)";

Фокус и логика: Работа на предотвращение. Боль - избежать внеплановых аварий и штрафов;

Ключевые запросы (пример): "договор на обслуживание ИТП", "ТО пожарных систем";

Цель лида: Запрос на расчёт сервисного контракта;

Эта структура стала нашим каркасом. Она позволила не смешивать трафик и дала четкую аналитику: теперь клиент видел, сколько лидов пришло на "пожаротушение", а сколько - на "аварийную сварку", и мог гибко перераспределять бюджеты и ресурсы бригад.

В нише, где цена ошибки - простой многомиллионного объекта, полагаться на автостратегии и широкий охват смерти подобно. Мы внедрили принцип ручного контроля для каждого параметра.

1. Чистка по демографии и устройствам

Анализ показал, что с десктопов приходит больше плановых и сложных запросов (ищут инженеры на работе). С мобильных - больше срочных, "аварийных". Мы скорректировали ставки и креативы под каждый тип устройства. Исключили аудиторию до 24 лет (совершенно нецелевая) и усилили показ для мужчин 35-55 лет, где концентрация ЛПР максимальна.

2. Жёсткий отбор площадок в РСЯ

РСЯ в B2B - главный источник спама и нецелевого трафика. Но отказываться от её охвата было нельзя. Мы запустили РСЯ с оплатой за клики, но с ежедневной ручной чисткой нерелевантных сайтов и приложений. Это позволило сохранить объем, но отсечь до 80% "мусорного" трафика. Каждая площадка проходила проверку: "Может ли здесь находиться наш технический директор в рабочее время?".

3. Перенос точки контакта в мессенджеры

Увидев, что качественные, срочные заявки часто приходят через WhatsApp, мы сместили акцент в креативах и на посадочных страницах. Кнопка "Напишите в WhatsApp для срочного выезда" стала основной для кампании "Аварийные работы". Мы ловили клиента там, где он привык решать оперативные вопросы.

4. Сквозная аналитика как основа для решений

Как и в других успешных промышленных кейсах, мы внедрили сквозную аналитику, чтобы видеть полный путь клиента. Это позволило не только оценить эффективность каналов, но и понять, какие гипотезы по сегментации и креативам действительно работают, а какие лишь создают иллюзию активности.

Главным KPI была не просто цена заявки, а стабильность потока квалифицированных лидов разного типа: и срочных, и стратегических.

Итоги за 1 месяц:

Основной поток качественных лидов сформировала связка Поиск (для плановых/квалифицированных запросов) + отстроенная РСЯ (для максимального охвата). Мы получили не разрозненные контакты, а управляемый поток, где можно прогнозировать загрузку бригад на недели вперед.

Финальный акцент: в "реактивных" нишах ваш сайт и реклама должны работать как предсказуемый механизм, а не как лотерея. Когда на объекте лопает труба, клиент должен найти вас первым - и это не случайность, а результат точной настройки каждой шестеренки в вашей маркетинговой машине.

Оставить заявку на бесплатный аудит

Связаться с нами также можете по WhatsApp или Telegram:

+79600601155 / @Zhmi5_direct, сайт жми5.рф

Подписывайтесь на наш телеграм канал🧑‍💻👩‍💻. В нем рассказываем про наш опыт, бизнес-кейсы и способы повышения эффективности рекламных кампаний, которые мы опробовали на практике.

Если вам нужен продающий сайт вместе с рекламой, мы разработаем дизайн и верстку сайта с цепляющими офферами. Заявку можно оставить здесь.

Оставьте заявку на нашем сайте.

147 продаж медодежды за 30 дней: взрывной кейс с Яндекс.Директ, который повторит даже новичок

Как Яндекс Директ для труб ПНД раньше приносил сантехников, а сейчас только оптовиков с чеком от 300К

«Зачем мы платим 800 ₽ за клик?»: Как мы нашли живых клиентов в самой токсичной нише Яндекс.Директ