🚀 Клиент сказал «дорого»? 3 ответа, которые работают лучше скидок!
Продолжаем тему работы с ценой. Покажу три варианта ответа на «дорого» - от короткого до развёрнутого. Все три работают лучше, чем банальное «ну давайте я сделаю скидку».
Ситуация:
Клиент: «У вас слишком дорого выходит» Что ответить? 👇
1 Вариант 1 – ответ короткой фразой-вопросом
Ваш ответ: «А на основании чего вы решили, что это дорого?» (спокойно и с искренним интересом)
Что происходит: Клиент либо раскроется, либо задумается: «А действительно — почему?»
Частые реакции:
◽Не может обосновать → смягчается: «Ну, я думал, будет меньше...»
◽Называет конкретную сумму → вы получаете отправную точку для диалога
◽Начинает убеждать сам себя: «Ну да, вещь-то стоящая...»
Результат: зачастую этого вопроса достаточно, чтобы продолжить конструктивный разговор.
2 Вариант 2 – ответ с аргументацией ценности
Пример с окупаемостью инвестиций: «Да, инвестиции серьёзные. Но давайте посмотрим на отдачу: ваш дополнительный доход от этого решения составит около 500 тысяч рублей в год. То есть оно окупится меньше чем за 6 месяцев. Согласитесь, это неплохая доходность?»
Здесь мы не спорим с "дорого", а соглашаемся, что да, деньги большие, но показываем, что клиент выиграет.
Альтернатива - аргумент в пользу качества. Если нет данных об окупаемости, используйте другие аспекты - уникальность или долговечность:
«Наш продукт дороже обычного, потому что он сделан из сплава, который прослужит 10 лет - его не придётся менять каждые 2 года».
Главное: приводите объективные доводы, которые перевешивают стоимость.
3 Вариант 3 – ответ с вопросом о приоритетах
Пример: «Я вас понимаю. Позвольте спросить: для вас сейчас важнее уложиться в минимальный бюджет или решить задачу максимально эффективно? Мы можем подобрать более простое решение, но оно даст меньший эффект».
Что происходит: Вы подводите разговор к осознанному выбору. Клиент сам решает, что для него важнее.
💡 Два варианта ответа:
◽«Важен бюджет» ➡ «Понятно. Сделаем по минимуму, но тогда не будет, например, модуля аналитики»
Покажите компромиссное решение - что теряется при экономии.
◽«Результат важнее» ➡ «Вот поэтому мы и предлагаем более дорогой вариант - он надёжнее»
Легко обосновываете цену, ссылаясь на приоритеты клиента.
Завершите вопросом: «Что бы вы предпочли?» Пусть сам всё взвесит и примет решение.
✔ Эффект: Клиент часто сам начинает отстаивать качество: «Ну уж если делать, то хорошо, ладно...» - и соглашается на вашу цену.
Выбирайте вариант по ситуации или комбинируйте. Хорошая стратегия: начать с самого короткого (Вариант 1). Потом, по ответу, дать либо аргумент (Вариант 2), либо спросить про приоритеты (Вариант 3).
И важно - каждый блок завершайте вопросом, чтобы вовлекать. ❌ Не читайте лекцию про издержки - клиента волнует его выгода, а не ваши расходы.
Сохраняйте дружелюбную, партнёрскую интонацию. Улыбка в голосе или доброжелательный смайлик в переписке - отличные способы показать, что вы слышите клиента и настроены конструктивно. Ваша цель - не защитить цену, а вместе найти оптимальное решение. ▶ Так вы будете на одной стороне с клиентом, а не напротив него.