Кейс: продвижение частного детского сада в через Instagram-воронку

Как найти скрытые смыслы и получить > 50 заинтересованных лидов в первый месяц работы благодаря сильному офферу 🔥

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Агарков, я маркетолог, таргетолог и немножко волшебник👌🏻

Сегодня кейс в непривычной для меня тематике. Прямо скажу, этот проект дался мне нелегко, так как "детская" тема обладает множеством подводных камней и нюансов

Про них в этой статье👌

Кстати, узнать обо мне подробнее можно в Insstagram (там я делюсь практическим контентом и более социально активен)

Поехали, к делу

Мой клиент - сеть частных детских садов "Кот в шляпе". Основная задача от заказчика - раскачать филиал, который находится в труднодоступном месте города.

Проблемы на старте:

• Нет сформированного потока новых клиентов;

Детский сад находится в очень неудобном районе города. Добираться туда тяжело, вокруг частный сектор. Текущие клиенты - жильцы частных домов и в основном пришли по "сарафанке"

• Нет позитивного опыта рекламы;

У сети садов есть общий сайт, сделанный довольно давно. В этой сфере с упаковкой все достаточно плохо, поэтому расчитывать на какой-то приход с сайта не приходится.

Опыта постоянной рекламы нет и есть недоверие к ее целесообразности

• Отсутствие стратегии и УТП (Уникального торгового предложения);

Это характерно для 9 из 10 бизнесов. Сад позиционируется как просто "детский сад", хотя имеют преимущества, которые нам удалось вытащить и преподнести. Но, как обычно, этим никто не занимался 😁

- Создали офферы для легкого привлечения мамочек в сад;

- Разработали продающий сайт со средней конверсией в лида 26%;

- Проработали путь закрытия сделки, презентацию сада, отработку возражений и стадию закрытия сделки;

- Запустили эффективную таргетированную рекламу в Instagram;

- Внедрили работу с заявками с использованием AmoCRM

Ниша детских садов - новая и максимально далекая от меня тематика👌 Было непросто найти скрытые мотивы мамочек, которые выбирают детский сад.

Делают они это максимально тщательно и скурпулезно.

В процессе общения с заказчиком выяснилось, что у садов есть яркое преимущество. На нем никто не акцентировал внимание.

Все сотрудники сада работают с детьми по системам Реджио и Монтессори. Это Итальянские подходы к педагогике, которые особо не рекламируются, но известны мамам.

А руководитель сада от них прямо фанатеет😁

Эти методики позволяют быстро раскрывать творческий потенциал ребенка и воспитывать в нем самостоятельность и имеет множество других плюсов (не буду вдаваться в подробности)

Вот какую подготовительную работу я суммарно провел на этом проекте.

• Мы 2 раза встретились с руководителем сада, провели детальный бриф;
• Я лично приехал в сад, для того, чтобы увидеть его изнутри и провел там небольшую съемку для креативов;
  
• Примерно 3-4 вечера читал все, что только можно про Реджио и Монтессори подходы в педагогике;
  
• Провел анализ конкурентов и ТОПов этой ниши;
  

После этого стало точно понятно на что давить в рекламе и креативах.

Наш "путь клиента" выглядит так: Заявка с сайта - Бесплатная экскурсия - 2 пробных дня для ребенка - Оплата первого месяца

Обычно я создаю короткие продающие квиз-лендинги на 2-3 экрана под каждый оффер. Они отлично справляются с задачей получения качественных лидов и имеют высокий % конверсии.

На этом проекта пришлось пойти дальше и создать полноценный продающий сайт с блоками преимуществ, усиления доверия, закрытия возражений и так далее.

Сайт собирается на конструкторе и одинаково хорошо выглядит на любом устройстве.

Один из вариантов первого экрана с УТП:

Сад находится в неудобном районе города. Но мы позиционируем это как преимущество, ведь дети имеют возможность гулять в Ботаническом саду вдали шума и загазованности.

Это импонировало многим мамочкам🤗

Так же, для сайта специально сняли 10 живых видео-отзывов по сценариям, которые будем использовать в таргетинге

Мамочки проходят небольшой интерактивный тест. Он дает нам первичную информацию и автоматически переводит в WhatsApp диалог, где идет запись на экскурсию

В таргетированной рекламе я обычно использую свои наработанные связки.

Есть несколько форматов для таргета, которые использую чаще всего и "Вовлекающий заголовок + Ассоциативное видео" - один из них

Задача креатива - остановить пользователя, максимально заинтриговать и перевести на текст

В котором мы получаем больше внимания и переводим на следующий шаг👌

На дизайн и красоту, я особо никогда не ориентируюсь)

Примеры крео:

Но лучше всего показали себя креативы с использование отзывов мам, которые мы сняли для сайта. Они обладали CTR 3-4% и давали отличные заявки🔥

Рекламная кампания работала не на весь город, а с исключением определенных зон. Это связано с тем, что ФБ "цеплял" мам со всех районов города и пригорода.

По результатам, в первый месяц мы получили 59 лидов со средней ценой 519р. Стоимость не маленькая, но она обусловлена довольно узким ГЕО садика и небольшой аудиторией

На успех проекта сильно повлияло то, что первый контакт с клиентом и экскурсию часто проводила лично руководитель сада.

Это вызывало доверие у мам. Они получали 100% исчерпывающие ответы на свои вопросы. Целевая аудитория очень любит сомневаться и детально подходит к такому ответственному шагу, как выбор сада.

Мы сразу выстроили алгоритм обработки в AmoCRM, что позволило не терять ни одного диалога и максимально эффективно записывать на экскурсию

AmoCRM, помимо сохранения базы дает возможность фиксировать все стадии диалога и банально "разгружать" себе голову.

Используя CRM вы и ваши сотрудники четко понимают на какой стадии завершилось общение и как его продолжить👌

Таким образом в первый месяц работы удалось провести 18 экскурсий (остальные перенеслись по датам), а в мини-группы сада "на постоянку" вышло 9 детей.

Остальные, в процессе обработки.

Месяц садика стоит 20-25 т.р. (в зависимости от питание), а LTV (срок жизни клиента) здесь от 1 года до 3х лет, что полностью оправдывает рекламные вложения😁

Мама, которая определила свое чадо в новый сад с необычным подходом, рассказывает об этом еще 3-5 мамам.

Это запускает сарафанное радио, которое мы так же стимулируем закрытыми акциями "для своих"

• Работающую, практически на автомате воронку привлечения клиентов без ведения профиля в Instagram;
• Продающий квиз-лендин с конверсией от 9%
• Систему обработки заявок в AmoCRM;
• Эффективную настройку таргетированной рекламы в Instagram
• 59 целевых лидов по цене 514р;
• Рентабельность вложений в рекламу (ROAS) 593 %

Пробуйте разные подходы и радуйте Ваших клиентов конкретными результатами, а не просто заявками👌🏻

Узнать обо мне, связаться и обсудить проект можно в Instagram и на сайте dmitriymarketing.com