Как понять, что «болит» у клиента, и чем именно ваш продукт попадёт в цель
Маркетинг начинается не с продукта, а с понимания человека, который этим продуктом будет пользоваться.
Ошибку допускают многие: описывают преимущества («быстро», «выгодно», «качественно») и думают, что этого достаточно. Но клиенту важно не то, что умеет ваш продукт, а то, какую проблему он решает именно для него.
С чего начать:
Наблюдение за реальным поведением.
Люди редко формулируют свои боли напрямую. Но их видно в том, какие вопросы они задают, где «зависают» в процессе покупки, что ищут в поиске, какие возражения повторяются чаще всего.
👉 Повторяющаяся фраза клиента - это сигнал.
Карточка боли и желаемого результата.
Условно у каждого клиента есть две точки:
«Здесь и сейчас» - неудобство, потеря времени, недоверие, страх.
«Хочу прийти» - удобство, уверенность, экономия, рост
Ваша задача - связать продукт не с абстрактной выгодой, а с этим конкретным переходом.
Приземление на язык клиента.
Чем меньше в коммуникации «умных» слов, тем быстрее клиент понимает: «Это про меня».
Маркетинг работает тогда, когда клиент в описании продукта узнаёт себя и свои задачи.
Простой пример:
Вы продаёте доставку еды.
Ошибка: «У нас вкусно и быстро».
Верный заход: «Когда вы работаете допоздна и нет сил готовить — мы привезём горячий ужин за 20 минут».
Разница очевидна: в первом случае - описание продукта.
Во втором - попадание в конкретный контекст, где у человека «болит» (усталость, нехватка времени, потребность позаботиться о себе или семье).
✔ Сильный маркетинг строится не на том, что вы хотите сказать о своём продукте, а на том, что клиент хочет услышать про свою жизнь.
Ирина Пушкарь, продвижение соцсетей