Акции — это ДНО или маркетинговый инструмент роста? Разберем на реальном примере
«Скидки!!! Цены ОТ 990 ₽!!!
И у собственника начинает дёргаться глаз.
— «Мы не дискаунтер».
— «Нам не нужны нищеброды».
— «Это убивает бренд».
Знакомо?
Хорошо.
По цифрам — в конце я покажу реальный пример окупаемости рекламы, с акцией и без.
Акционная цена — это не просто скидка.
Это крючок. Вход в воронку продаж.
Большинство бизнесов до сих пор путают:
- цена в рекламе
- цена в сделке
Это разные вещи.
Цена в рекламе — это входной билет. Цена в сделке — это работа отдела продаж.
Если у тебя нет стабильности в новых клиентах, никакое «премиальное позиционирование» тебя не спасёт.
Сначала устойчивая система которая приводит клиентов и активы. Потом философия.
«Но к нам придут халявщики»
Спойлер: они и так есть.
Люди, которые ищут дёшево, существуют независимо от твоих убеждений.
И они не станут богаче, если ты напишешь “от 9 150 000 ₽”.
Ты просто перестанешь видеть часть рынка.
А твой конкурент — нет.
Как это работает в реальности (любая ниша)
Схема простая.
Шаг 1. Запускаете рекламу с акцией
Акция. Скидка. Цена “от”. Бонус.
Не надо изобретать велосипед.
Открываете рекламу конкурентов. Смотрите, что уже работает в нише. Адаптируете под свой бренд и позиционирование.
Задача не “обесцениться”. Задача — взять внимание рынка.
Шаг 2. Получаете больше входящих обращений за счет привлечения внимания через акцию
Начинает расти поток:
— консультации — расчёты — диагностики — встречи — презентации — КП — брифы — ТЗ и т.д.
И вот здесь многие ломаются.
Потому что думают, что акция = нужно продавать только дешёвый вариант.
Нет.
Акция — это вход в ваш отдел продаж.
Шаг 3. Предлагаете 2–3 варианта
И вот тут начинается
Вариант 1 — Цена по акции
Да, дешевле
Но:
— ограниченные условия
— упрощённая комплектация
— меньше опций
— другие сроки
— другой объём
— и другие ваши аргументы
Вы честно объясняете, за счёт чего дешевле.
Важно: не “это хуже”, а “это базовый вариант”.
Часть клиентов возьмёт его. И это нормально.
Это загрузка, оборот, кэшфлоу.
Вариант 2 — Ваша цена.
Здесь вы показываете:
— в чем главное отличие от первого варианта
— что входит
— какие гарантии
— какие риски снимаете
— какие результаты получит клиент
И вот здесь большинство начинает считать.
Потому что есть с чем сравнить.
Без дешёвого якоря этот вариант воспринимается как “дорого”.
С якорем — как “разумно”.
Средний чек часто становится выше, чем без “акции”.
Почему?
Потому что:
- Поток больше
- Есть выбор
- Есть сравнение
- Есть апселл
А не один сухой прайс как у всех и мёртвый сайт.
А теперь самое важное — почему это выгодно вам.
- Продавать проще. Вы не оправдываете цену с нуля. Вы сравниваете. А сравнение — это уже логика, а не эмоции.
- Снижается сопротивление. Клиент сам делает вывод: “Да, дороже. Но понятно за что.”
- Вы управляете диалогом. Вместо “почему так дорого?” разговор становится “чем отличается этот вариант от базового?”
- Вы двигаете к нужному решению. Большинство людей выбирают не самый дешёвый и не самый дорогой вариант. Они выбирают “оптимальный”. И вы заранее знаете, какой это вариант.
- Вы повышаете средний чек без давления. Не нужно ломать человека. Нужно правильно расставить опции.
Вот почему с якорем продавать легче.
Потому что вы не убеждаете в цене. Вы показываете разницу.
А разницу мозг воспринимает лучше, чем абстрактную цифру в вакууме.
«Это дно рынка»
Нет.
Дно рынка — это когда у тебя нет заявок и клиентов, но ты гордо рассказываешь про ценности.
Маркетинг — это не про гордость. Это про цифры.
Если реклама с акционной ценой:
— увеличивает консультации
— повышает оборот
— фильтрует “совсем неадекватных”
— даёт рост среднего чека
Это инструмент.
А инструмент либо работает, либо нет.
Акции работают или сливают бюджет? Показываю на нашем кейсе
Кейс: производитель газобетонных блоков
ЦА — физлица + немного юрлиц
Бюджет почти одинаковый. Меняется только оффер (внедрение акции).
Период 1 — Без акции
(март–июнь 2025)
Бюджет: 71 960 ₽ / мес
Заявок: 33 в месяц
CPL: 2 132 ₽
Конверсия сайта: 0,35%
Стоимость привлечения клиента СAC: 33 500 ₽
Период 2 — С акцией
(июль 2025 – февраль 2026)
Бюджет: 72 072 ₽ / мес
Заявок: 73 в месяц
CPL: 987 ₽
Конверсия сайта: 1,10%
Стоимость привлечения клиента CAC: 18 500 ₽
Теперь сравниваем
Что произошло по факту
Заявок стало в 2,2 раза больше
Клиентов стало в 2 раза больше
Стоимость клиента снизилась на 15 000 ₽
Бюджет остался тем же
Цена заявки снизилась более чем в 2 раза
И самый важный момент
Реклама с акцией — не обязана продавать конечный продукт.
Иногда её задача:
— зацепить
— втащить в диалог
— дать повод начать разговор
Деньги зарабатываются не в рекламном баннере.
Деньги зарабатываются: в презентации, аргументации, в системе продаж.
Если ты против акций — ок.
Но ответь честно:
У тебя очередь? У тебя перегрев по спросу? Ты выбираешь клиентов?
Акция — это не про “дёшево”.
Это про управление вниманием.
А внимание сегодня стоит дороже любой скидки.
Вопрос не в том, делать “акцию” или не делать.
Вопрос в другом:
Ты управляешь рынком?
На это все. Спасибо всем кто дочитал.
Оставайтесь на связи —