Кейс: как бигдата контролирует менеджеров по продажам, но почти никого не увольняет
Всем привет! Я Лаптев Алексей, основатель и главный разработчик сервиса бесплатной сквозной аналитики и коллтрекинга Utmstat. Сегодня расскажу как бигдата контролирует менеджеров по продажам.
Проблема на рынке
При работе с менеджерами по продажам, возникают следующие задачи:
- Контролировать ежедневную активность -- сколько лидов в день обработано
- Контролировать фактическую выручку в месяц и окупаемость менеджера
К сожалению, CRM не дают возможности строить удобную аналитику по эффективности менеджеров. Издалека вроде все там есть, а как начинаешь пытаться использовать — постоянно чего-то не хватает.
Мы честно пытались пользоваться СRM чтобы не пилить свое, но не получилось, пришлось пилить свои дашборды.
Что можно контролировать
Загруженность менеджеров лидами
Нужно стараться давать равномерную нагрузку и если это не так — поправить процессы.
На скрине более-менее ровно все — проблем нет.
Окупаемость менеджеров
Тут уже интересней.
По идее, менеджер должен приносить выручку в месяц в размере x2-x3 от своей зарплаты, но как видим на скрине, 2 менеджера явно не окупились.
Тут не обязательно плохие менеджеры, возможно проблема с процессами — надо править.
Но проблему видно и это хорошо.
Средний чек
Не самая важная метрика, но интересно посмотреть какой менеджер с каким чеком продает.
Таймлайн
Очень полезный инструмент для понимания чем занимались менеджеры в последние дни по конкретным сделкам и какой фидбек от клиентов.
Ежедневная активность
Позволяет быстро оценить ежедневную активность каждого менеджера и найти тех, у кого она нулевая.
Итого
Такая коварная бигдата сильно облегчила процесс по контролю за менеджерами — достаточно подключить CRM к utmstat и все будет строиться автоматически без какой либо сложной настройки.
Также стоит понимать, что весь этот контроль создан для прозрачного поиска проблем в процессах и их решений, а не автоматического увольнения.
Никто не считает сообщения в чате или сколько раз двигали мышкой — смотрится реальная активность по лидам и продажам, остальное не важно.
Увольнения обычно только в крайних случаях, когда сотрудник явно не хочет работать после 2-3 попыток помочь ему вернуться к нормальной активности.
неплохо, конечно, зашибать 0,5 от выручки
у каждого свои цифры, тут главное понимание фактической ситуации
У каждого свои, конечно. Но ТАКИХ соотношений я не видел никогда. Это значит, что текст написан человеком, который не разбирается в предмете, что тексту, безусловно, не в плюс :)
Если взять за зп менеджера по продажам среднюю 60к, то глядя на скрин можно увидеть что один менеджер сделал x2, а два других x0.5 и x0.25
На скринах реальный проект, но да, возможно действительно не разбираюсь.
Я не знаю, что там на скринах, но не может быть зп продажника составлять половину от выручки! Даже если мы пирамиду строим это много. А не разбираться не страшно, все мы в чём-то не разбираемся. Экономика на наука, знания арифметики вполне достаточно, чтобы освоить эту нехитрую (но нужную!) сферу знания любому гуманитарию.
Может) Все зависит от сферы продаж - это товарные продажи, продажа услуг и т.д.
В товарных продажах да, 50% это овердофига, потому что на каждую партию товара приходится много других костов.
А в услугах бонус в 50% это практически норма, т.к. услуга это долгоиграющий вариант (если продукт не говно) и собственник бизнеса еще долго получает MRR, поэтому щедро делится с сейлзом при удачной сделке.
Не, ну если продажнику платить % только от первой пробной закупки, то может и в товарных продажах 50% будет выгодно работодателю :)
В услугах с MRR тоже приходится продажнику чего-то давать, иначе не эффективно. Хотя тут любопытно послушать практикующих в этой сфере, как оно там устроено сейчас.
Помимо MRR, также практикуется % с MRR3, например.
Для начала пошёл глядеть, что такое MRR3 и ничего не нашёл :)
Ну, это третий платеж клиента. То есть, продажник привел клиента, который не отвалился через 3 месяца и дальше продолжает исправно платить.
Прежде чем делать выводы, не плохо бы начать читать текст и разбираться о чем пишут.
Речь про выручку на менеджера, а не про долю которую он получает.
Если его зп 60к, то он должен продать хотя бы на 120к чтобы хотя бы в ноль по нему выйти с учетом LTV клиента.
А когда выручка по менеджеру меньше его ЗП - то выгодней уволить менеджера, предварительно разобравшись в причинах почему все так плохо.
Никаких чудес.
я пытался :)
Сообщение удалено
Я так понимаю, с лидогенерацией уже все на мази - лиды сами приходят?
Контролировать ежедневную активность — сколько лидов в день обработаноА что тут контролировать? В Амо сразу виден суммарный бюджет выигранных (да и любых) сделок.
Контролировать фактическую выручку в месяц и окупаемость менеджераЛидогенерацией занимаются лидогенераторы и там свой контроль, а в статье речь про продажников, которые работают уже с лидами попавшими в CRM.
И да, там "на мази".
К сожалению есть не только amocrm и там не весь нужный функционал.
Ага, Бесплатной !
Ух, обманули!
Но вообще там есть бесплатный тариф где 0 платежей за сервис.
не нашел
Вот самый дешевый.
Спокойно, копипаст в хедере.
Бесплатный тариф действительно есть, но мы решили его не афишировать, тк он не очень интересен.