50к установок приложения с одного поста на Reddit. Подкаст с Грачиком Аджамяном, основателем и CEO Wakie

Грачик Аджамян — основатель и CEO Wakie — приложения для телефонных разговоров с незнакомцами. Он также один из первых выпускников Y Combinator из России и создатель Будиста.

Мы поговорили с Грачиком в нашем пятом выпуске SubHub подкаста и обсудили:

• YC: как Wakie попали туда с третьего раза и у кого больше шансов быть принятым;
• как Wakie удаётся расти исключительно органически;
• как работать с друзьями, увольнять их и оставаться в хороших отношениях;
• как Wakie геймифицирует опыт общения с незнакомцами.

Подкаст доступен на всех популярных платформах:

Apple

YouTube

SoundCloud

Google Podcasts

Яндекс.Музыка

Никита: Всем привет, добро пожаловать на подкаст Subhub, где мы говорим о мобильных подписках. А с вами я, Никита Майданов, со мной прекрасный Виталик Давыдов.

Виталий: Привет, привет.

Никита: В этом подкасте мы приглашаем топовых гостей, у которых есть свои подписочные сервисы и которые могут рассказать все секреты успеха и работы с подписками в мобильных приложениях.

Виталий: Поддержите нас лайками и комментариями на вашей платформе, рассказывайте о нас в соцсетях и друзьям. Это сильно помогает нам продвигать подкаст и привлекать новых сильных спикеров.

Никита: А еще мы делаем сервис Adapty, который позволяет вам буквально за час интегрировать подписки в приложения, управлять ими, строить когорты, проводить A/B-тесты в один клик и делать прочие классные вещи. Итак, мы уже начинаем наш пятый выпуск. И сегодня с нами наш следующий гость, Грачик Аджамян, основатель и CEO Wakie.

Виталий: Привет.

Грачик: Привет, привет.

Никита: Расскажи немножко про Wakie – что это такое, для тех, кто не знает?

Грачик: Это мобильное приложение, это social, в котором очень много незнакомых людей. Идея в том, что ты можешь прийти и найти себе собеседников под любое настроение и под любую тему. Люди этим пользуются, потому что эмоционально и социально часто чувствуют себя изолированными или одинокими.

Виталий: То есть, это dating?

Грачик:

Нет, как ни странно. Dating – это какая-то неотъемлемая часть любой среды, где есть незнакомцы, например, очередь за булочками. (Слово «булочки» здесь какой-то двойной смысл заимело).

Да, там флирт и dating, конечно, происходит много раз, потому что это незнакомцы. Но основная ценность не в этом. Когда мы общаемся с людьми, которые сильно ретейнятся, спрашиваем, что за ценность вы здесь получаете, они говорят, что они встретили людей, которые стали их друзьями, и со временем эти люди становятся лучшими друзьями.

Никита: А давай расскажем твою историю, как ты к этому пришел.

Грачик: Планомерный был путь. Мы начали с шутки, я в России запускал проект «Будист», в котором ты мог поставить будильник, и тебя бы разбудил незнакомый человек. Это было много лет назад. Я это делал, потому что это было весело, и потому что мне хотелось свою проблему с пробуждением решить, я очень тяжело вставал. И я думал, что беседы с людьми смогут мне помочь лучше просыпаться.

Проект сильно пошумел в России в свое время, мы поняли, что раз это так получилось, давайте попробуем отнести это в мир. Отнесли в Штаты. Ничего не получилось. И через года полтора-два пошли туда заново и довольно хорошо стартанули в Америке.

И со временем, собирая фидбек с пользователей, мы начали понимать, что будильник — это какой-то суперминорный use case, который люди как повод используют, но на самом деле потребность гораздо глубже.

То есть, люди чувствуют себя одинокими, изолированными, они чувствуют, что у них есть друзья, но они не готовы сейчас звонить друзьям. Столько интересного я услышал. Например, люди говорят: «Знаете, у меня есть трое лучших друзей, и иногда очень хочется узнать, как они, пообщаться с ними, но при этом я понимаю, что если я сейчас спрошу: «Эй, как ты там?», то человек скажет: «О, братишка, отлично» и обязательно скажет: «Эй, мы давно не виделись, давай увидимся».

«А я чувствую, что я очень люблю этого человека, я очень хочу с ним пообщаться, но категорически не хочу видеться. Но социальные нормы не подразумевают, что ты другу скажешь: «Ты знаешь, я не хочу с тобой видеться, я просто хотел узнать, как у тебя дела».

И есть тысячи такого рода нюансов, из-за которых люди недополучают социального в своей жизни, простого общения. Мне один парень рассказывал о том, что он в «Тиндере» сидит и единственная цель, с которой он там сидит – он хочет глубоких человеческих бесед, и потом эти девушки начинают рассчитывать, что он с ними будет общаться, встречаться и так далее. А он не хочет с кем-то встречаться, он просто хотел с кем-то разговаривать, и с девушками общаться ему приятнее, чем с парнями.

Виталий: Может быть, он HR?

Грачик: В душе. Вообще, он предприниматель, но, видимо, он свое призвание еще не нашел.

Виталий: Я понял, да.

Грачик: В общем, есть тысячи реально причин, почему люди в социальном смысле очень сильно недополучают. Есть офигительный опрос в Америке «Как много у вас близких друзей?», он десятилетиями идущий опрос. Можно на графиках смотреть, как меняются ответы людей.

И за последние 30 лет доля тех, кто говорит, что у них ноль друзей, упятерилась. За 30 лет в пять раз больше людей чувствуют, что ни один из людей, которые у них есть вокруг, не готовы называть близким другом.

Это такая всемирная пандемия происходит, в нескольких странах Министерства одиночества открыли, и так далее. Вот эту проблему мы пытаемся решить.

Никита: В России, ты говоришь, вы пошумели с этим проектом «Будист». Вы изначально планировали сделать проект вирусным, или так просто получилось из-за того, что идея интересная?

Грачик: Так получилось. Мы, конечно, не думали близко, что так получится.

Виталий: Это было мобильное приложение или web?

Грачик: Мы не умели делать мобильное приложение, поэтому решили сделать web. Мы понимали, что очень глупо звучит, что будильник, перед сном надо проснуться, пойти к компьютеру и поставить на сайте будильник, но нам было легче так сделать, мы так сделали. И, несмотря на это, оно взорвалось.

Это был сайт, на котором была формочка, в которую можно было вбить свой телефон, а в соседней формочке можно было выбрать время. И потом ты нажимал «поставить будильник», мне приходила смс, что кто-то поставил будильник, и я шел к этому человеку, будил его.

Ставил себе в календаре напоминалку и шел будил. Вот так было в первый день. Во второй день уже поставили будильник 30 человек, в третий 50, на четвертый 100, и оно вот так вот росло.

Радует, что я будил первые два дня, а уже потом стало невозможно, и уже мы начали пользователей соединять друг с другом, они будили. В пике было 150 тысяч будильников в день люди ставили.

Никита: То есть, люди звонили сами, вы не проксировали как-то эти звонки, не записывали, ничего такого?

Грачик: Чтобы людям было: а) бесплатно; б) анонимно и безопасно, мы сделали бесплатный номер 8-800-555-55-55, и тебя соединяло с кем-то, кому прямо сейчас надо проснуться. То есть, тот, у кого сейчас будильник должен прозвенеть, мы этот звонок направляли на его мобильник, телефон звонил, человек отвечал, они разговаривали.

Виталий: А вы регламентировали как-то тему звонка? Или о чем хотите, о том говорите?

Грачик: Мы давали некие идеологические советы типа «стоит быть дружелюбным», стоит начать со слов «доброе утро, соня». А тот должен был ответить «доброе утро, будист». И люди очень хорошо это использовали, переиспользовали. И в какой-то момент мы начали записывать эти звонки, и люди могли по общему согласию опубликовать звонок, и там просто какие-то чудеса происходили, миллионы очень смешных. То есть, там люди звонили, какие-то актеры, музыканты, оркестр был, который будил людей.

Просто звонил оркестр и говорил: «Что вы хотели бы услышать?» Человек говорит: «Чайковского». И они реально берут и начинают Чайковского играть этому человеку. Очень много забавного.

Никита: А как так вышло? Имея такой успех в России, вирусность, столько чудесных историй, почему мы решили выйти в США, и почему не получилось в первый раз? Что вы сделали иначе во второй?

Грачик: Пункт «а»: этой идее было лет пять, и мне нужно было как пользователю это. Я в течение пяти лет раз в год шел гуглил что-то типа social alarm clock или что-то такое – ничего не находил, думал, блин, странно, ну ладно.

И вот в какой-то момент меня приперло, что черт возьми, это надо сделать. Я сделал. Оказалось, что идея уникальная, но при этом почему-то востребованная, непонятно, почему никто до этого не сделал.

Когда мы начали развиваться в России, мы, конечно, думали: а что мы social строим в России? То есть, где это видано? То есть, прикинь, если бы Facebook начинался в России? Это маленький рынок, непонятный.

И я как сейчас помню, у меня был день рождения, я проснулся в кровати с девушкой, беру по привычке телефон, начинаю чекать Твиттер, и вижу, что в Америке запустился social alarm clock, и я смотрю, и чуваки просто скопировали все, что у нас есть, и запустили в Америке как американский бизнес, на весь мир. А мы в тот момент действовали только в Москве, не в России.

Никита: Сильно взбодрился?

Грачик: Очень.

Виталий: Проснулся.

Грачик: Я взлетел с этой кровати. Вот это меня разбудило. Такие новости — хороший будильник. Стало понятно, что, чувак, мы теряем свой рынок. Мы пока тут готовились к чему-то типа запуска в России, кто-то уже весь мир решил под нашими технологиями захватить. Ну и вот был триггер, что срочно надо ехать в Америку.

Почему не получилось — моя основная ставка, что американский пользователь, ему каждый день что-то предлагают, ему все время кто-то что-то пытается впихнуть. То есть, все ценности создаются там, и его внимание стоит очень дорого.

В России нового, тем более уникального, в России созданного, почти никогда не появляется. И когда мы сделали, просто об этом начали все говорить, все СМИ говорили об этом, все люди друг другу рассказывали свои яркие эмоции, и это расходилось.

В Штатах мы пришли, рассказали, и 20 человек сказали: «Ой, как прикольно» и все. Мы уехали оттуда, поджав хвост и понимая, что, походу, такой халявы как в России, не будет. Но поездка была супер ценная, потому что мы пришли и испугали этих конкурентов, и они закрылись.

Никита: То есть, вы физически приехали и встретились с конкурентами? Или как?

Грачик: С дубинками, да. Как у нас принято.

Виталий: Классика, да. Стандартная российская история.

Грачик: На самом деле, вышло смешно, потому что мы решили, что надо выступить на конференции. Потому что в России так и вышло. Я вышел на конференцию, где было человек 50 и сказал: guys, мы запускаем суперфановый проект, кому интересно, приходите, дайте мне номера своих мобильников, и я вас зарегистрирую, у вас будет уникальный доступ, и так далее.

И это все, что было сделано для маркетинга в этом проекте. Все, что дальше происходило – это натуральная виральность. А в Штатах мы подумали: надо так же. Приехали на конференцию, и каким-то чудом оказалось, что эти ребята приехали на эту же конференцию и презентовали прямо перед нами.

Виталий: Офигеть. Они русские были или нет?

Грачик: У них были русские корни, да, у них были бизнесы в Штатах и все такое, но у них были русские корни. И в какой-то момент они, видимо, понимают, что мы выступаем сразу после них, и что бы они ни сказали, мы выйдем и скажем, что вообще-то, вот они там стартуют, но вообще-то это наша идея. Вот они нас скопировали, у нас 100 тысяч пользователей, а они только стартуют. И как бы выглядели бы мы, наверное, убедительнее.

И они походу решили поменять всю свою презентацию, концепцию. Короче, они рассказали что-то и никто не понял, что они рассказали. Они очень непонятный сделали спич. Никакой реакции зала не было. На нас реакция зала была супербурная. И, видимо, они в этот момент поняли, что не получится – не знаю. Мы к ним не подошли. Ни мы к ним, ни они к нам. Но после этого они буквально через пару недель закрыли проект.

Виталий: Слушай, а я правильно понимаю тайм-лайн: вот «Будист» уже работал в России, вы зарабатывали или нет в этот момент?

Грачик: Нет. Мы очень много тратили.

Виталий: И ты такой: все, расширяемся, едем в США?

Грачик: Да, это было эмоционально, чтобы не потерять основной рынок. То есть, мы понимали, что Россия – плацдарм. То есть, когда проект начал переть, мы начали думать, у нас появились амбиции, что, ничего себе, мы-то думали, что мы шутку делаем, но всем это надо, тогда пусть весь мир пользуется, что Россия.

И мы, конечно, не были готовы близко к Америке и никакому расширению. Мы реально очень MVP (00:12:04) step by step, мы реально запустили Москву, и планировали, чтобы в Москве это окрепло, и потом мы бы начали добавлять города российские — не то, что Америка. Но эти ребята нас вынудили.

Виталий: В какой момент появился Wakie?

Грачик: Мы поняли две вещи: во-первых, что надо уходить от традиционной телефонии на мобильник и voice IP, потому что мы тратили сотни тысячи долларов в месяц на звонки. Это же шутка, которая стала ненормально большой, и она росла, и ты просто не мог это остановить.

Расходы сначала были пять тысяч рублей в месяц, в какой-то момент превратились в сто тысяч рублей в месяц, потом миллион и дальше. Было понятно, что эта модель какая-то дикая, и надо voice IP, и это все незнакомые технологии, voice IP, незнакомые мобильные приложения и так далее, но надо туда было прыгнуть. Ну и да, мы перешли и на мобайл, и на voice IP.

Виталий: Сколько времени занял вот этот переход?

Грачик: Я думаю, месяцев восемь-девять.

Виталий: Довольно быстро.

Грачик: Плюс, подготовка к Америке. Это был второй заход, мы уже такие понимаем, что надо в Штатах все грамотнее начинать. Мы пошли поговорили с TechCrunch, они подготовили большую статью про нас. То есть, мы как-то все более размеренно делали. Мы в дизайн сильно больше вбухали сил, потому что в России дизайна не было вообще. У нас дизайн сделал проектировщик интерфейсов, потому что нам было влом тратить время дизайнеров на эту шутку. И это попёрло, второй заход наш уже был очень такой, зрелый продукт, относительно, визуально, по крайней мере, зрелый.

Никита: Вот эти расходы на звонки, которые ты говоришь, вы как-то из своих средств финансировали или вы привлекали?

Грачик: Сначала из своих. Да, у меня был бизнес, мы просто начали банкротить этот бизнес, все соки из него выжали в этот проект. Потом мы обанкротили финально бизнес, закрыли его. Поняли, что нужны, походу, инвестиции, потому что растет, видимо, эта штука не шутка, а реальный стартап получается. Начали искать инвестиции, какие-то friends, family and fools какие-то первые копейки нашли, потратили их быстро.

В какой-то момент стало понятно, что надо продать машину, потому что нечем финансировать. Потом расчет показал, что продажа машины удлиняет жизнь компании на шесть дней. И это показалось не очень логичным ходом. И где-то в этот момент, когда мы были такие: окей, видимо, мы закрываемся, потому что ты продал машину и закрываемся через шесть дней или закрываемся завтра. И в этот момент о нас вышла публикаций в российском Forbes, и появился первый более-менее значительный инвестор. И дальше уже инвестиции привлекались нормально.

Виталий: Я по себе знаю, что TechCrunch редко пишет просто так, это не всегда тривиальная задача, чтобы это получить. Что было дальше? Где появился YC? Как быстро вы туда попали? Где начался серьезный fundraising, как ты искал этих людей?

Грачик: Мы подали в YC заявку, они нам отказали. Потом мы подали второй раз, они нас пригласили, но мы не смогли поехать, мы были в тот момент не в Штатах, и на интервью не смогли приехать. И потом мы в третий раз решили подать. Мы приехали, они нас взяли, я потом Майклу YC говорю: «Майкл, спасибо, что взял нас». Потому что было видно, что он прямо нас пропихнул.

То есть, из тех, кто там были, мы больше всех ему понравились, и было видно, что остальные в сомнениях были, а он как-то походу дожал. Он говорит: «С какого раза мы вас взяли?» Я говорю: «С третьего». Он говорит: «Да вы вообще красавцы. Dropbox мы взяли с пятого раза. Airbnb с шестого». Так что вы, говорит, хорошо прошли.

Так мы оказались в YC. И после YC картина была другая, потому что до YC мы пытались привлекать деньги в Штатах, и это было очень сложно, у нас была серия из шестисот инвесторов, которые нам отказали подряд. Это был эмоционально очень тяжелый период, потому что нас немножко подвели наши российские инвесторы, которые должны были нам денег, что-то типа 750 тысяч долларов, и они в какой-то момент сказали: ой, ребят, знаете, кризис начался, мы не можем долг отдать.

И мы оказались в очень сложной ситуации: денег нет, сотрудники все голодные, а в Америке никто не дает денег. Просто какие-то дикие марсиане, всем с нами было интересно общаться, но денег никто не хотел давать.

После YC все, конечно, сильно легче стало. То есть, мы выступили на демо-дне, у нас было одно из самых успешных выступлениq на демо-дне в YC. Больше 100 или 130 инвесторов проявили интерес к инвестициям, и мы привлекли очень легкие деньги. В общем, очень необычный опыт для большинства стартапов. И дальше уже увереннее стали. То есть, в нас инвестировали топовые фонды Долины, это и YC, и ребята из PayPal мафии, все прямо правильные чуваки.

Виталий: Вот этот этап, подача заявки в VC, это же реально достаточно геморройный этап. Есть знаменитая анкета, которую надо правильно заполнить, устные интервью и так далее. Ты как-то готовился к этому специально? Типа, ты тратил кучу времени, прорабатывал. Или такой: а, ну, вот, очередной батч, ну, подамся, постараюсь максимально четко описать все, что есть.

Грачик: слушай, было прямо по снижающейся. Когда мы первый раз подавали, мы суперсерьезно подошли. Снимали это видео, все было вылизано, просто идеально. И они нам отказали. Второй раз мы такие: ну, шансов мало, но ладно, сделаем. Опять сделали неплохо. В третий раз мой кофаундер пришел и говорит: слушай, может, в YC подадимся? Я говорю, ну, зачем тратить на это время? Он говорит, ну а что, что с нас убудет. Я говорю: давай так, мне влом этим заниматься, если тебе охота, можешь сделать. Он говорит, ну а что, там видос надо. Я говорю, ну, без видоса отправляй. Он такой: really? Я говорю, ну а что, все равно ничего не будет. И в третий раз мы абсолютно безалаберно отправили заявку, и они нас позвали.

Одна из главных фишек в YC в том, что у них большой входящий поток, и они, отказывая стартапам, сразу делают себе две вещи. Первое: они проверяют, насколько настойчивый фаундер, то есть, если тебе отказали, и ты больше не пытаешься, это плохой знак, насколько у тебя большие шансы в бизнесе, если ты так легко сдаешься. Второе, что они делают: это record track. То есть, из-за того, что ты подавался полгода назад и подался снова, они могут сравнить, где ты был, где ты есть и понять твой перформанс. По нам получилось, что они третий раз уже могли сравнивать наш путь.

В общем, они себе сильно повышают шансы тем, что отказывают. Поэтому то, что третий раз мы с плохой заявкой прошли, это makes sense, потому что на самом деле в третий раз у них было сильно больше информации о нас, чем в первые два.

Виталий: А на живом интервью насколько вообще акцент был на то, что вы делаете мобильные приложения? Вот именно тогда. Это был 2016 год?

Грачик: Да, 2016.

Виталий: То есть, вы были одни из первых русских ребят, кто попал в YC?

Грачик: Да.

Виталий: Насколько тогда был акцент веры в мобильные приложения, насколько тогда ребята: блин, да, то, что вы делаете, это мобайл first, не через web, насколько это было важно, насколько они много акцентов на это ставили?

Грачик: Я вообще не помню такого акцента. Это было время, когда YC уже стал таким конвейером большим, и они в совершенно разные сферы заходили, там были и африканские нон-профиты, которые решают проблему голодных детей. Ребята в Индии решают проблему найма, потому что тысячи резюме подаются на каждую вакансию и сложно фильтровать. То есть, очень разношерстные продукты, B2B, B2С, даже игровая была одна компания. В общем, они со всем экспериментировали.

Тогда модно было AI, machine learning, если ты упоминаешь machine learning, это тогда только становилось модным, эти слова. И мы все тоже использовали эти два заветных слова в описании, тоже по-своему помогло, я думаю.

Виталий: Но при этом, никто не делал технические due dill и никто глубоко не проверял.

Грачик: Нет, нет, YC абсолютно про людей. То есть, они смотрят на людей, понимают, что эти люди, скорее всего, сделают пивот, с чем бы они сейчас ни были. Единственное, что важно — это ты эмоционально доверяешь, что эти фаундеры чего-то добьются в жизни или нет.

Все остальное тоже, конечно, учитывается, но первично – какие у тебя человеческие качества, хороший ли ты человек. Если ты нехороший человек, тебя в YC не возьмут. Если ты слабый, неуверенный, тебя не возьмут. И так далее. То есть, они просто максимизируют вероятность успеха этого человека, а не конкретного бизнеса.

Виталий: Просто меня, например, часто спрашивают про то, стоит ли мобильным приложениям подаваться в акселератор, неважно, мы были в 500, вы были в YC и так далее. У меня всегда ответ ровно такой, как ты говоришь. Если вы готовы, что это будет сложная штука, если вы готовы отстаивать свою позицию, если вы уверены в том, что делаете, и вы понимаете, зачем вам идти в аксель, наверное, стоит.

Потому что это очень быстро проверяется. Мне кажется, у YC уже в голове какой-то фреймворку есть по тому, как ты себя просто ведешь, как ты на встрече себя ведешь, как ты двигаешься. На уровне таких штук они понимают, насколько ты чувак, которого легко или нелегко сломать.

Грачик: Да, все так. Там, я думаю, такая нейронка обученная уже. Когда через тебя тысячи фаундеров проходят, лазер уже такой насквозь сканирует человека и все понятно. По поводу идти в акселератор или нет, мне кажется, то, что ты последним сказал, самое главное: зачем тебе туда идти?

То есть, мы четко понимали, зачем мы идем туда. У нас был классный российский бэкграунд, никакой американский бэкграунд, и мы не воспринимались американским венчурным рынком как что-то понятное. Потому что они не видели российских стартапов уникальных, которые приходят в долину. Они видели, как Россия копирует успешные американские модели.

И мы выглядели очень странно, непонятно. И мы понимали, что нужно какое-то клеймо, чтобы все понимали, что мы классный американский инновационный стартап, а не что-то еще. И бейдж YC выглядел как что-то, что… Ну, и так я оказалось. То есть, в момент, как у нас эта блябма YC появилась, нам в Штатах общаться с людьми и по инвесторам, и по каким-то бизнес-интересам и так далее, все стало сильно легче. И интродакшн получать легче. И сам YC дает кучу инфраструктуры внутри, конечно.

Виталий: Вы закончили YC, вы привлекли после демо-дня инвестиции?

Грачик: Да.

Виталий: Сколько?

Грачик: Мы хотели привлечь миллион, но в результате привлекли два.

Виталий: На что вы их тратили?

Грачик: На команду, у нас всегда был один расход – это команда. Зарплаты людей и сервера.

Виталий: Маркетинг?

Грачик: Never.

Виталий: Расскажи про это поподробнее. То есть, современные мобильные приложения реально очень сложно представить без трафика, без маркетинга, без вот этой всей истории, когда ты закупаешь кучу трафиков. Где эта переменная пропала сейчас?

Грачик: В везении банальном. У нас аудитория была всегда сарафанная. И в Штатах эту часть получилось повторить. Мы когда запустились, у нас точно также были первые пачка каких-то СМИ. А потом люди уже разносили и разносят это по сей день. Я понимаю, что я такой хреновенький фаундер. То есть, если бы мне так не повезло, не факт, что я бы справился с задачей маркетинга. Просто не пришлось справляться. Но это какая-то не реплицированная история, это в этом конкретном продукте так вышло, что люди о нем любят рассказывать.

Это очень странно, потому что сервис анонимный, и ты там общаешься с людьми, которых не знаешь. Ты никогда там не встретишь человека, которого ты знаешь в реальной жизни. И поэтому нет мотивации с точки зрения нетворк эффектов, мотивации приглашать своих друзей, как в Facebook – там есть все твои друзья, а этого нет, ты его хочешь тоже там видеть. Очень понятно. Ты со всеми общаешься в Телеграм, а этот сидит в WhatsApp, ты ему говоришь: слушай, переходи. Очень понятные нетворк эффекты.

У нас ноль нетворк эффектов, но почему-то людям нравится об этом рассказывать друзьям. Где-то в офлайн они что-то такое говорят, почему люди приходят и регаются.

Виталий: Вы до сих пор не понимаете, почему это так?

Грачик: Хорошо не понимаем, но плохо понимаем. Плохо понимаем — это значит, люди получают эмоции. То есть, они приходят и испытывают здесь эмоции, где нигде больше не испытывают, и они не могут об этом молчать. Они просто говорят: прикинь, у меня такое было.

Один из постов, который у нас в Америке пошел трафик, это был чел, который на Reddit написал, что я тут тестил какое-то шутливое приложение, и там можно поставить будильник, тебя разбудят. Это когда мы только-только начинали. И он говорит, я поставил, и мне позвонил какой-то пьяный русский из бара, орал на меня русским матом. И в конце он завершает свою реплику фразой: «This shit is priceless».

Этот пост становится виральным на Reddit, и мы получили что-то типа 30 или 50 тысяч установок из Америки с этого одного поста. Однажды была похожая история в Таиланде. Какой-то чел написал пост, он разошелся в тайском Facebook, и мы получили десятки тысяч тайских пользователей в течение нескольких часов. И они пришли. И в английской версии приложения начали все писать на тайском. И в момент наше приложение стало тайским. Все наши пользователи не поняли, что происходит.

И много таких историй. Мы плохи в маркетинге, но нам повезло с натуральной виральностью по действительно мистическим причинам, что ли, эмоциональным, не объективным.

Никита: У вас тогда не было монетизации, да? В какой момент она появилась?

Грачик: Монетизацию мы года полтора назад решили, что а давайте сделаем. Потому что модель как бы хотелось сделать зацикленной, самодостаточной. Я наблюдал за тем, куда идет венчурный рынок, и у «Убер» очень интересно расходится во времени в негативную сторону бизнес-модель, чем дальше, тем больше.

И ты понимаешь, что если нас ждет новый кризис… а денег становится больше при этом на рынке. То есть, рынок переполнен дешевыми деньгами, и никто не знает, куда их деть.

Чем-то напоминает ситуацию в 2000. И я подумал, что если вдруг рынок вот так лопнет, то на время венчурная модель будет очень себя плохо чувствовать. Хорошо было бы в тот момент чувствовать себя самодостаточным. И мы решили сделать монетизацию.

И где-то год мы занимались плотно только монетизацией, всей командой мы сделали монетизацию, стали прибыльными, и вот недавно сказали, окей, по ходу. Все хорошо с деньгами, видно, что мы можем зарабатывать гораздо больше, чем мы зарабатываем. Давайте приостановимся и вернемся к продукту. Потому что наш продукт, к сожалению, не взорвался. У нас нет Hockey Stick сумасшедшего. Он себя чувствует нормально, он зарабатывает деньги, у него есть аудитория и так далее.

Но все упирается в продукт. Он пока не перформит так, как надо, чтобы стать продуктом для ста миллионов человек. И над этим мы должны работать. А монетизация, она очень хорошо себя показывает, стабильно люди платят, больше 10% daily active users на премиум-подписке сидят, и есть еще одноразовые платежи. То есть, довольно все уверенно себя чувствует.

Никита: Тут расскажи про подписку, что она дает.

Грачик: App бесплатный. Все, что там есть, можно использовать бесплатно. Но есть маленькие фичи дополнительные, которые совсем не обязательны, но если ты активный пользователь — а у нас аудитория фанатично пользуется приложением: есть люди, которые годами пять, восемь, десять часов в день пользуются этим приложением — и этим людям хочется всех ништяков.

В премиум-подписке есть, например, такая вещь, как возможность публиковать в фид не просто топики с текстом, а опросы, где можно варианты ответа выбрать. Или, если ты премиум-пользователь, ты можешь кастомно задизайнить свой профайл. То есть, ты можешь сделать бэкграунд фото, ты можешь сделать форму аватарки не круглой, а звездой, или квадратиком, или там есть с десятки форм каких-то.

И вот такого рода эмоциональные штуки. То есть, они говорят I can express myself. Одна из главных ценностей. Просто когда мы про value говорим с пользователями, они говорят I can spend time with my friends, с теми, кто стали friends. И второе – I can express myself. Типа, в Facebook, Твиттер, Инстаграм и я не могу быть полной версией себя, потому что там сидит и моя бабушка, и мои дети, и мои друзья, и мои коллеги, и я должен behave. Типа, как-то, как всех этих людей устроит. А в Wakie, из-за того, что это полуанонимная среда такая, никто не знает, кто есть кто, тебе очень легко быть настоящим.

Никита: А разовые покупки?

Грачик: У нас есть два продукта, один называется комплименты, это что-то типа подарков в «Одноклассниках», это картинки, можно дарить друг другу. Мы их периодически выпускаем новые, они не совковые, как в «Одноклассниках», а это красивые такие векторные очень эмоциональные картинки в стиле стикеров из Телеграмм, что-то такое.

Можно дарить друг другу, и есть разные цены. Дорогие комплименты стоят по 2500 Wakie-coins, это наша внутренняя валюта, это где-то 40 долларов одна такая картинка. И люди охотно это дарят друг другу. Условно, от 1 до 40 долларов стоят эти комплименты, люди все это дарят.

И второе — это можно промоутировать свой топик. То есть, ты запостил что-то, хочешь, чтобы больше людей это увидело – ты промоутируешь за 30 Wakie-coins, за 100, за 250 — больше людей это увидят, ты получишь больше собеседников, больше новых знакомых и так далее.

Виталий: Это нужно для улучшения монетизации и более качественных экспериментов, или повышает виральность, или web to app какой-то есть?

Грачик: Мы хотели давать людям давать возможность платить деньги меньше, чем стоит, условно, те тиры, которые дают нам сторы. То есть, минимально, доллар или 50 центов. А я хочу дать людям возможность за 10 центов что-то оплатить.

Второе – я хотел давать людям вознаграждение за какие-то вещи. Человек, например, очень сильно помогает комьюнити, он активный пользователь, везде помогает, защищает, заботится и так далее.

Не хватало инструментов, чтобы можно было понятное вознаграждение делать, которые можно переиспользовать в продукте. Плюс, очень удобно закупить много coins и потом их расходовать. Если ты хочешь этот комплимент подарить, не каждый раз идти и этот процесс оплаты, подтверждение оплаты через face ID, а что ты один раз купил, и дальше ты легко расстаешься с этим накопленным, потому что у тебя на счету десять тысяч монет, а комплимент стоит сто монет. И ты не думая пошел подарил, потому что классный чел.

Никита: А как вообще работали над монетизацией? Проводили ли вы какие-то эксперименты, запускали ли тесты, или вы сразу по наитию знали, что нужно, сделали, оно заработало?

Грачик: Нет, тестировали, конечно. Мы делали очень много маленьких шагов. Поначалу ничего не было понятно. Одноразовые платежи будут работать лучше, или подписки. Подписки конкурентные должны быть или просто ты покупаешь месячный премиум-аккаунт как одноразовый платеж.

Много вопросов было. Мы со всем этим экспериментировали, на самом деле. Мы ничего не знали про пейволлы, какие-то такие сущности.

Виталий: В итоге, когда вы покрутили вот эти параметры, в итоге для вас что важнее: цена или период? То есть, какие изменения больше эффектов или больше знаний вам открывали?

Грачик: В целом, мы очень хорошо попали с первых раз. То есть, мы все последующие эксперименты после того, что мы первые выкатили, давали ухудшающие результаты, а не улучшающие. Мы попали, к сожалению.

Но была одна вещь, которая себя очень хорошо показала – это когда мы решили потестить годовую подписку, оказалось, что куча людей, особенно у нас пользователи в Америке и Саудовской Аравии, это две страны, которые нам приносят больше всего денег, и эти ребята годовую подписку покупают, вообще не думая. Там очень хорошая конверсия, и там очень много денег в моменте.

То есть, они приходят, и сразу нам дают значительную сумму, больше чем LTV большинство пользователей, сразу.

Но, наверное, самый большой эффект имело то, чтобы понять, что годовые подписки – это классно, а не только месячные. У нас были недельные, месячные, трехмесячная и потом годовая.

И вот годовая очень сильно завершила эту модель. Мы сегодня, кстати, выкатили на продакшн вещь, которая просто отложено доехала из времен, когда мы монетизацией занимались – что если ты купишь годовую подписку, мы тебе еще Wakie coins подарим, 1000 Wakie coins.

И эта штука обалденно себя показала, она в моменте удваивает выручку из этой точки продаж, в которой мы это сделали. И мы несколько недель тестировали, не верилось, что мы реально можем удвоить выручку такой маленькой штукой, но подтвердилось, да, статистически значимые данные.

И мы сегодня это выкатили на всех.

Виталий: А вы не пробовали всякие штуки типа кэшбек, внутренняя валюта? Просто внутренняя валюта, она реально открывает в моей голове какие-то сумасшедшие механики, которые ты можешь делать.

Никита: В играх очень часто первая покупка каждого тира, валюты, она удваивается. То есть, первый раз за 169 рублей – это 10 тысяч, первый раз 2000 получишь.

Грачик: Я из-за этого говорю, что мы видим, что мы можем зарабатывать очень много денег на этом продукте. Там все понятно с этим. Проблема в том, что деньги зарабатывать легко, по сравнению с тем, чтобы сделать продукт, который нужен сотням миллионов людей, это такая тривиальная задача.

Мы сели, год потратили, и поняли, что сколько надо, столько и заработаем. Но соблазн велик заниматься вот этим и не сделать продукт, который будет по-настоящему большим. И мы в моменте будем зарабатывать какие-то миллионы долларов, но миллиардов здесь никогда не будет, если мы будем сейчас заниматься монетизацией.

Поэтому монетизация свою миссию пока что выполнила. Она доказала, что она есть. И мы все, что вы говорите, осознаём, что много ещё всего, что мы не пробовали. Но нам нельзя на это тратить свое время.

Виталий: Обалдеть. То есть, вы осознанно сказали, вот мы добрались до какой-то точки, когда нам нормально, нам достаточно, нам хватает с запасом, и мы переключаемся на то, чтобы качественно изменить функционал продукта, чтобы выйти на принципиально новый уровень по продуктовым метрикам.

Грачик: Конечно. То есть, мы в деньгах в том числе здесь кроется, условно, 100х или 1000х по сравнению с тем, что мы в монетизации сделаем, допустим, 20х. Через монетизацию это понятнее и проще, но потолок, вот он, очень понятый. А там потолка нет.

Виталий: У тебя такой реально тру-венчурный подход, конечно, и размышление. Довольно прикольно это слышать.

Грачик: Да, но нет задачи ставить себе 50 тысяч долларов в месяц в карман и радоваться. Все-таки мы не эту вещь создаем. Я лично касдевил сотни, может быть, тысячи пользователей наших, я делал с ними часовые Zoom-интервью, глубокую очень беседу об их ценностях, о том, почему они этим пользуются. И многие из этих людей говорят о том, что мы спасли либо их жизнь, либо подняли качество жизни на порядок, либо они видели много людей, которым мы спасли жизнь.

Мы вроде делали шутливую штуку. Оказалось, что для людей это такая большая жизненная нужда. Непокрытая. Нет ни одного хорошего инструмента в мире, и мы тоже не хороший инструмент для человека, который чувствует себя эмоционально социально изолированным. И хочет чего-то такого простого человеческого, вот как ты до пяти утра с другом на кухне пьешь водку и очень искренне беседуешь.

У людей этого стало очень мало, и никто не дает ничего близкого, какой-то возможности это решить. Ближайшее, что есть — dating, но они, конечно же, не дают и толики этого. Соцсети тем более. Соцсети создают эту проблему и усугубляют ее в большой степени. Есть огромная проблема, которую люди сегодня решают только избеганием проблемы. они убегают в Netflix, в порно, в кино, в компьютерные игры, в сон и в работу. И это те места, где можно спрятаться от ощущения, что ты как социальное животное страшно неудовлетворен своей социальной жизнью. И никто этого не смог решить. И мы не смогли. Судя по нашим размерам нынешним, мы близко даже не смогли решить эту проблему, а проблема растущая.

Виталий: Почему Clubhouse ее не решил?

Грачик: Ой, Clubhouse не пытался ее решить. Clubhouse – это радио, это подкаст, это место, где ты слушаешь, а не говоришь. Мы создаем среду, где с тобой интеракция идет прямая. Ты говоришь, он говорит, и вы взаимодействуете.

У нас есть функционал Clubhouse, который появился за год-полтора до Clubhouse. Но там не комната, где пять тысяч человек и трое беседуют. Это наоборот, тысяча комнат, в которых сидят пять человека, три человека, десять человек, и они все разговаривают, и они все заводят человеческие отношения, испытывают эмоции.

А Clubhouse – это место, где ты приходишь и потребляешь контент других людей. То есть, функционально одно и то же, а ценности принципиально отличаются.

Никита: И в контексте всего вот этого, что ты рассказал, чем конкретно вы сейчас занимаетесь? То есть, вы пытаетесь дотюнить продукт, чтобы он решал эту проблему через интервью с пользователями и продуктовые дискавери, как это работает?

Грачик: Да, мы когда монетизацию закончили, мы решили, что окей, давайте возвращаться в продукт, а как вернуться в работу над продуктом, над ретеншеном и ценностями? Мы решили, что надо получить лучшее в мире образование. Пошли, выяснили, какое лучшее в мире образование. Это оказался Reforge. Мы купили Reforge, и три человека у нас прошли программу Reforge по рeтеншен, engagement, это было супер полезно. Очень хорошая программа.

Они нам отказали, они тоже как YC, они всем отказывают. Мы долго их уговаривали взять у нас эти 6000 долларов, и они наконец их взяли, пустили нас. И мы кучу пользы оттуда получили. Пока мы по Reforge делали аналитику своего продукта, мы поняли одну важную вещь: что продукт должен состоять всего из двух частей. Первое — это то, как ты встречаешь людей. Ты пришел, ты здесь никакого не знаешь, и ты встречаешь людей, знакомишься. Второе – это как ты поддерживаешь и развиваешь эти отношения, которые ты создал.

Вот две части. И мы поняли, что мы все это время очень сильно развивали вторую часть, то есть, если ты здесь встретил друзей, то с ними офигительно можно поддерживать отношения, развивать отношения. Для этого очень много инструментария.

Но в части первого шага, воронки, когда ты должен познакомиться с людьми, у нас все очень плохо. Просто катастрофа. И пока мы делали аналитику по Reforge, мы осознали, что знакомство именно в голосовом общении — это то, что не у нас и ни у кого в мире хорошо не сделано. Мы несколько месяцев копали эту проблему, и недавно нашли решение.

Мы делаем первые тесты на нескольких тысячах пользователей, и сейчас какие-то взрывные метрики. Поэтому есть вероятность, что в ближайшие месяцы мы покажем очень большую инновацию в том, как незнакомые люди в современном варианте могут знакомиться и общаться с незнакомцами.

Чтобы было понятно, что это такое из аналогий — мы сделали то, что сделал Твиттер с текстом относительно Facebook. То есть, он сказал, вот есть блог-платформа, мы ограничим, сделаем 140 символов, будет много-много мини-сообщений, насыщенных контентом. То, что сделали сторис относительно фотографий, когда есть фотки, вот такая статичная штука, а есть сторис, которые сами меняются, очень быстро ты их меняешь, прокликиваешь. И то, что сделал «ТикТок» относительно YouTube. Он сказал, мы сделаем видосы супекороткие, очень быстрый переход, они насыщены эмоциями.

Мы сделали то же самое с голосом. Мы соединяем людей, двух незнакомых, мгновенно, ты просто приходишь и говоришь: «Зайти», тебя мгновенно соединяет, в течение двух секунд, с совершенно незнакомым человеком. Не дает вам времени на то, чтобы сказать: hey, how are you? Мы убрали все эти сущности звонков привычных и кидаем вас в очень истеричную игровую среду, в которой вы в течение 30 секунд будете рубиться в игру голосовую.

Вы 30 секунд рубитесь очень эмоционально, все время не хватает времени и так далее, и потом мы рвем звонок и даем тебе кнопку «поговорить со следующим человеком». И ты в течение десяти минут можешь перезнакомиться так с десятками людей. Это очень весело. Но иногда у вас происходит химия с человеком и тогда есть кнопка same person. И ты можешь захотеть поговорить с тем же человеком еще раз.

И если второй человек тоже нажал same person, то у вас магия, химия, match, и вы попадаете в игру второго уровня, она уже не такая истеричная, у вас уже будет минуты две, и там чуть более размеренно.

Это тоже игровая механика, тоже мы будем контролировать то, как вы будете общаться и знакомиться, но теперь чуть-чуть более размеренно, ты сможешь не просто эмоции испытать, а понять, что за человек. Если там ок, то там есть игра третьего уровня и так далее.

Короче, оно постепенно дает тебе возможность знакомиться с людьми, но в целом оно дает тебе очень много мини-эмоциональных опытов, которые никак не похожи на телефонный звонок, но при этом они дают тебе терабайты информации о собеседнике за секунду, потому что, реально, 30 секунд голоса, смеха, пауз и так далее в беседе с человеком дают тебе о нем больше информации, чем неделя переписки текстовой.

Виталий: Видимо, это игра в российские города.

Грачик: Типа такого, да.

Никита: Самая интересная часть among us какая-то получилась, когда голосом все обсуждают истерично.

Грачик: Точно, да. Но все занимает просто секунды, это все очень сжатый формат. И города – это хорошая аналогия, но чтобы сыграть в города, надо собрать этих друзей, съездить на дачу, сесть. А здесь ты испытал желание, и через несколько секунд ты говоришь, все, с незнакомым человеком играешь в

Вот эта скорость – очень принципиальная составляющая здесь. И эта штука себя показывает пока что очень хорошо. Это результат просто огромного количества исследований, которые мы сделали за последние полгода. И похоже она сработает, мы ее, скорее всего, подготовим и будем выкатывать на всех.

Виталий: Это звучит впечатляюще. Кстати, интересно, что, говоря про Reforge, ты уже второй человек из пяти, кто упоминает эту программу.

Грачик: Да, отличная вещь. Систематизированная, правильные люди ее писали. Я знаю часть людей лично, которые писали контент для Reforge, когда я своим инвесторам говорил, ребят, с кем мне посоветоваться о том или ином вопросе, кто лучший в мире, меня направляли именно к этим людям моим инвесторы, с ними делали интродакшны. И в Reforge они взяли и просто отмасштабировали передачу этих знаний, этого опыта и подходов для всех желающих. Это классная вещь.

Виталий: больше похоже на то, что Никита, то, что ты говоришь, я знаю много людей, а Грачик знает Билла Гейтса.

Грачик: Я знаю одного человека.

Никита: Ты его будил?

Грачик: Да.

Виталий: Попал на звонок.

Грачик: Да, рандомно соединило на 30 секунд в игре.

Виталий: Билл, ну, ты че там, давай уже, сколько можно.

Грачик: У меня один раз была забавная ситуация, я пришел на день рождения друга, он снял бар, в баре сделал общую часть, где много людей, и закрытую часть для близких друзей. И мы тусовались в этой закрытой части, и тут, вы представляете, как socializing происходит в Штатах – люди просто рандомно подходят и знакомятся просто. Влезают, даже если ты с кем-то стоишь общаешься, они влезают в вашу беседу. И я стою один, ем какое-то канапе, и подходит ко мне человек, и говорит: хей, я Стив, а ты кто, чем занимаешься? Я смотрю, это Стив Бланк, живой. И в Штатах познакомиться с человеком каким-то значительным в Долине сильно проще как-то, оказывается.

Виталий: Ты работаешь со своим братом, ты давно с ним работаешь, ты уже второй бизнес с ним делаешь. Как это работает?

Грачик: Когда мне было 16 — я начну издалека – я очень увлекался технологиями, компьютером и всем таким. Учился сам, купил книжку по HTML, учился программировать. И в какой-то момент мой брат, старше на 2,5 года, который вообще далек от IT, устраивается работать в веб-студию. И я очумел, я говорю, слушай, я же айтишник, почему ты в веб-студии работаешь, а я нет? Скажи им, чтобы они меня на собеседование позвали, может, они и меня возьмут.

И он поговорил, они меня позвали и реально взяли на работу. Я был помощником системного администратора, счастливый, шестнадцатилетний, бегал, винду переустанавливал, покупал на Савеловском какие-то жесткие диски.

И через две недели меня увольняют. И мне казалось, что я классный, а меня уволили. И брат мой, чтобы спасти мою психику, сказал, что они неправы, так нельзя делать. А уволили меня действительно по необъективным причинам. И он говорит, мы сделаем с тобой компанию, и в ней будут правильные принципы. Мы с тобой все будем делать на основе очень глубокой философии, идеологии, и такие события, такие несправедливости и глупости в нашей компании будут невозможны. Я говорю, ну, тебе виднее, ты умный, старший.

И он пошел, реально, создал юрлицо, потому что все нужно сделать правильно с самого начала. Мы с ним написали бумагу, меморандум, о наших с ним взаимоотношениях. О том, что наше с ним братство всегда будет важнее, чем бизнес. О том, что мы всегда будем открыты, чтобы воспринимать и слышать друг друга. О том, что если однажды кто-то из нас посчитает, что ему нужно выйти из бизнеса, мы сделаем это максимально мягко и правильно, без ущерба для бизнеса и наших отношений. И так далее.

И мы реально, шестнадцати- и восемнадцатилетние ребята очень серьезно подошли к тому, что такое взаимоотношения с близким человеком в бизнесе и как не испортить все, потому что в основном это и происходит у всех.

И, черт возьми, это сработало. Мы все эти годы оставались братьями, и помогали друг другу и все преодолевали. И я с этим подходом, потом у меня был опыт, когда я нанимал друзей в свою компанию, и потом мне однажды приходилось их увольнять. И я за годы трех или четырех человек нанимал и спустя годы увольнял. И со всеми этими людьми я остался в отличных отношениях.

И все это происходило именно благодаря тому подходу, который мне привил брат. Что вначале на берегу поговорите о ценностях, поговорите о принципах и возьмите реально на бумаге напишите, подпишитесь, прямо как формалисты, поставьте свои подписи, что вы реально имели это в виду, по-настоящему.

Виталий: Я абсолютно точно такого же подхода придерживаюсь. Я не с братом работаю, но тоже с очень близким другом. И у нас примерно так же все устроено. Но, допустим, если бы ты делал новую компанию, стал бы ты делать ее с друзьями, родственниками?

Грачик: Это не то, на что я бы смотрел. То есть, я знаю, что я умею делать с друзьями, родственниками дела. Для меня принципиально то, чтобы была группа людей, которая для конкретно этого бизнеса обладает необходимым набором свойств.

Например, я по натуре инноватор, но я плох в каждодневной операционке, мне очень сложно заставить себя каждый день делать одну и ту же предсказуемую вещь. Но при этом кинь меня в совершенно незнакомую среду, где полный хаос, и я там сориентируюсь и заставлю вещи работать.

Я понимаю, что у меня есть сильные и слабые стороны, я понимаю, что за бизнес я начинаю, какие нужны свойства, особенности и привычки у фаундеров этого бизнеса. И я буду собирать именно команду правильных скиллов. И скиллы – это не про умение программировать и так далее. Это именно вопросы особенности личностей.

Виталий: Брат дополняет тебя в тех местах, где ты не очень силен?

Грачик: Да, безусловно. То есть, мы с ним сделали серию компаний разных, и во всех них это нас спасало, то, что мы разные достаточно. Я бы сказал, что если бы у нас был еще третий человек, то есть, есть некие еще нюансы, которых нам двоим не хватает. То есть, мы покрываем много, но кое-что не покрываем. Но я тогда это не понимал. Сейчас я сильно тоньше к этим сущностям отношусь и я бы еще третьего взял, условно, если бы мы начинали.

Виталий: Прикольно, что в YC говорили, что, условно, три – это самая правильная комбинация кофаундеров. Конечно, нет правильной комбинации, есть куча соло фаундеров суперуспешных и так далее. Но статистически три фаундера — это вроде самый минимальный риск того, что компания не развалится.

Грачик: Да, есть успешные фаундеры и одиночки, классные успешные фаундеры, и двое, и трое, и пятеро я знаю. Но три на самом деле чисто математически makes sense. Я слышал от кого-то из дедов такой месседж, что рожайте троих детей. И он говорил, что если будет один ребенок, вы его избалуете, если будет двое, то обязательно вы одному передадите внимание, а второму нет, и кто-то из них будет обижен, и это сильно повлияет на его жизнь, то, как он испытывает себя по жизни.

Если же вы сделаете троих, вы можете вообще ими не заниматься, они сами себя сбалансируют. Даже если вы будете жестить, втроем это будет суперсбалансированная система, которая найдет всегда. Если с одним ты подрался, значит, второй тебя обнимет. Если двое не могут договориться, третий выступит в качестве арбитражника. И так далее. Makes sense. Реально, чисто математически, три — интересная цифра.

Никита: Грачик, может быть, посоветуешь что-нибудь нашим слушателям? Такое напутствие тем, кто еще думает о том, чтобы что-то начать.

Грачик: Не начинайте. Мой главный месседж: не надо делать компании, устраивайтесь на работу:, все наиболее понятно, предсказуемо, и денег больше. Все хорошо будет. Я всегда стараюсь людей отговорить делать бизнес. И если у меня не получается, то эти люди реальные предприниматели, которых нельзя остановить, и они, конечно, и рвут. Если ты можешь не делать, обязательно ситуации сложатся чуть позже такие, что ты перехочешь. И только тот, кто не может, должен делать бизнес, мне кажется.

Но при этом, если уж начал, нельзя себя ограничивать в потолке. Думать, что, ну, я же там это, где-то кто-то. Илон Маск, наверное, умный, богатый. Нет, никаких пределов нет. Куча примеров людей, которые из ниоткуда создают, тот же Илон Маск, парень из ЮАР, который просто пошел и переворачивает мир. Да и все истории плюс-минус такие.

Поэтому в российской действительности, мне кажется, основной риск у предпринимателей в том, что в России достаточно людей, чтобы захотеть здесь делать бизнес, 160 миллионов человек. И мыслить глобально сложно, когда у тебя есть потенциально аудитория, на понятном языке, с понятной культурой. Но надо мыслить, конечно, глобально. Надо с самого начала готовиться к тому, что ты создаешь глобальные ценности для человечества, а не целишься в один маленький рынок.

Это все не есть правда, это те подходы, которые мне лично близки. Можно сделать классный ресторанчик в Саратове, и быть счастливым человеком, в этом тоже нет ничего плохого.

Никита: Класс. Спасибо, что пришел. Было очень интересно послушать.

Виталий: Спасибо тебе большое, да.

Грачик: Спасибо вам.