«Мы строим общение, основываясь на том, что весь бизнес уже в интернете. И это ложь»

Колонка Дмитрия Шахова, генерального директора веб-студии Remarka и основателя MadCats, о том, почему digital-маркетинг воздействует лишь на единицы клиентов.

Общаясь с клиентами в реальной жизни, я постоянно чувствую себя, словно спустился с другой планеты под названием «Интернет».

Два примера из жизни. Я заказал сборку личного кабинета участника для своей конференции. Была проделана серьезная и достаточно дорогая работа — вместили всё необходимое, чтобы участник не только смог оплатить билет, но и был ознакомлен с информацией о мероприятии. И знаете, сколько людей прочитало эту информацию? Практически ни одного.

Если бы я не делал SMS-рассылки по указанным в анкете телефонам, уверен, что столкнулся бы с хаосом в координации огромного количества людей, учитывая сложную логистику мероприятия. Более того, я иногда с ужасом думаю, что если бы вместо кабинета деньги брали на входе — людей бы приехало больше.

Второй случай произошел на конференции для бизнеса, где я долго и вроде бы успешно доносил до слушателей, как настроить цепочки касаний с клиентом с помощью ремаркетинга. Очень простая логика: лид-магнит для втягивания в воронку, разметка пикселем, догон рекламными объявлениями. Что тут непонятного? Но потом на обеде ко мне подошел один из бизнесменов и сказал: «Всё, что вы рассказывали, конечно, важно и интересно, но подскажите, как оценивать работу тех, кто для меня работает в интернете?». И я понял, что промахнулся.

Я стал прокручивать в голове, что сейчас рассказывается на конференциях, что я вижу в коммерческих предложениях, что мои коллеги пытаются донести до клиентов на встречах. Мы строим общение, основываясь на том, что весь бизнес со всеми своими клиентами уже в интернете. И это ложь. Или самообман.

Мы продаем крошечной доле населения.

К ним относятся те, кого можно назвать активными пользователями интернета. Они обладают достаточными навыками работы с интерфейсами интернет-магазинов, общения в чатах. Тем, кто не просто сидит во «ВКонтакте» или Instagram, но и кто активно ищет информацию в сети. Продаем таким же как мы сами.

Мы продаем такому же бизнесу, как мы, услуги поиска клиентов. Замкнутая среда, четко описывающая состояние рынка, когда везде одни и те же лидеры мнений, одни и те же бренды на устах, одни и те же СМИ, одни и те же докладчики на конференциях — и это до сих пор вызывает в отрасли удивление и раздражение. Хотя раздражаться не на что.

Я как-то попросил накидать мне интересных видеоблогеров. У меня десять тысяч подписчиков в Facebook. Они предложили мне меньше двадцати ссылок. Разумеется, интересных видеоблогеров больше, но мне давали советы такие же как я, растущие и развивающиеся в одной среде. Digital дал советы digital.

Простое упражнение для вас: сколько вы вспомните более или менее читаемых и интересных СМИ по теме бизнеса и маркетинга?

Моя мать и моя теща — активные пользователи социальных сетей. Но как им продать что-то в интернете? Да никак. Только если не будет другого способа совершить покупки. И то, скорее, это будет просьба ко мне или другому более сведущему родственнику.

Или как достучаться сотруднику до директоров предприятий? Среди управляющих есть, конечно, те кто выкладывает фотографии в Instagram, но чаще всего они используют смартфон для игры в косынку, а их основной рабочий телефон — кнопочный. Сталкиваясь с такими людьми в реальной жизни, а у меня достаточный круг общения по бизнесу, я понимаю: им не особо интересно, что происходит интернете.

Digital для digital, чтобы выловить digital. Одна надежда, что эта аудитория будет расти со временем.

Бюджеты на рекламу в интернете растут. Они уже опередили по совокупной оценке расходы на рекламу в телевизоре. И вроде бы все эти истории окупаемы — глупо вкладывать в рекламу, которая не дает приемлемого выхлопа. Но каждый раз одно и то же. Одно и то же ощущение меня не отпускает.

Что все еще только начинается, как бы странно это ни звучало.

#маркетинг