Кампании работали. Лиды приходили. Отчёты выглядели нормально.

Но когда я начал сверять данные CRM и рекламного кабинета, оказалось: больше половины квалифицированных лидов Google Ads просто не видел. В кабинете было видно, что данные поступают не полностью - но масштаб проблемы стал понятен только после детальной сверки.

Это история о том, как я нашёл утечку, вместе с техническим специалистом пересобрал передачу офлайн-конверсий — и что из этого получилось.

Проект - EdTech. Гео – Tier 1. Лидогенерация через квизы и одностаничники, две отдельные воронки с разными продуктами.

До моего подключения Google Ads уже запускался, потом кампании остановили примерно на месяц. В аккаунте была накопленная история, события по лидам и qualified leads, частично настроенный n8n для передачи данных из CRM в рекламный кабинет.

Задача от клиента формулировалась как «снизить CPL и CPQL». За этим стоял более широкий вопрос: реально ли вообще выйти на показатели, сопоставимые с Meta (Запрещённая на территории Российской Федерации организация)

Формально офлайн-конверсии уже настроили до меня. Но при сверке выяснилось: ~60% квалифицированных лидов не попадали в Google Ads.

Проблем оказалось несколько, и все в разных местах.

Первая — в технической настройке n8n. Входящий лид в воронке проходил три этапа, но в кабинет передавался только один из них. То же самое с квалификацией: n8n был настроен на один конкретный этап, остальные просто игнорировались.

Вторая — в логике CRM. Тот единственный этап, с которого шла передача, был необязательным: менеджеры могли его пропускать, потому что разные клиенты проходят воронку по-разному. В итоге большая часть квал-лидов не доходила до кабинета вообще.

Третья — проблема с GA4. Часть событий вообще не фиксировалась, что дополнительно искажало картину.

Google Ads обучался не на всех качественных лидах — только на тех, кто случайно прошёл через нужный этап. Данных для корректного обучения алгоритма, очевидно, не хватало.

Алгоритм не знает, что хорошо для вашего бизнеса. Он знает только то, что вы ему передаёте.

Если передаёте первичные заявки — ищет заявки. Передаёте qualified leads — ориентируется на качество. Передаёте target leads и продажи — оптимизируется ближе к деньгам.

В этом проекте алгоритм получал сигнал только с двух этапов воронки, только с двух этапов воронки: входящий лид (1 из 3) и квал-лид (1 из 3). Можно было бесконечно менять структуру кампаний, креативы, ставки — но пока данные неполные, система ищет не тех людей.

Это особенно критично для PMax. У него широкий охват: Search, YouTube, Display, Discover, Gmail, Maps. Чем хуже данные — тем выше риск потратить бюджет на нерелевантную аудиторию.

Я пересобрал логику передачи офлайн-конверсий через CRM и n8n. Задача была не «передать побольше событий», а передать события, которые реально отражают воронку.

Поскольку в проекте две воронки, события разделили по направлениям и добавили объединённые сигналы — на случай, если данных по отдельной воронке не хватает для обучения:

Событие - Что передаётся

Lead (отдельно по 2 воронкам) - Первичный лид

All Lead - Любой лид из двух воронок

Qualified Lead (отдельно по 2 воронкам) - Квал-лид

All Qualified Lead - Любой квал-лид

Target Lead (отдельно по 2 воронкам) - Лид на предпродажном этапе

All Target Lead - Любой target lead

Sale / Purchase - Подтверждённая оплата

Помимо передачи, важно ещё правильно настроить события:

Если это не проработать, можно собрать технически красивую схему, которая всё равно обучает алгоритмы не на том, что важно бизнесу.

Я начал работу в апреле. Только к началу мая все события пошли корректно — около четырёх недель ушло на то, чтобы разобраться со всеми проблемами и донастроить передачу данных.

Сравниваю апрель (первый месяц, ещё шла донастройка) и май (первый полный месяц после пересборки), данные на 20 мая:

· CPL снизился на 14%

· CPQL снизился на 21%

· CPQL по воронке 1 снизился на 11%

· CPQL по воронке 2 снизился на 34%

· CR лидов в квал-лиды по воронке 1 вырос с 50.2% до 53.5%

· CR лидов в квал-лиды по воронке 2 вырос с 21.7% до 28.2%

· Объём лидов остался примерно на том же уровне — при снижении бюджета на 17.5%

Детальные абсолютные цифры не раскрываю из-за NDA.

Честная оговорка: один месяц — это не устойчивый тренд. Работа продолжается, и задача по CPQL ещё не закрыта полностью. Но направление правильное, и главное — кабинет наконец видит реальную воронку.

Если у вас Google Ads, CRM и лидогенерация — пройдитесь по этому списку:

Если на часть вопросов нет ответа — проблема может быть не в кампаниях, а в данных, на которых они обучаются.

Параллельно с донастройкой передачи данных я тестировал связки — не ждал, пока всё встанет идеально. Но именно в этот период стало особенно наглядно: одни и те же кампании давали разный результат в зависимости от того, насколько корректно данные доходили до кабинета.

Передача офлайн-конверсий оказалась важнее, чем я ожидал. Не дополнением к оптимизации — а её фундаментом.

Сегодня работа специалиста по рекламе — это не только кампании, креативы и ставки. Это ещё CRM,, статусы сделок, коннекторы (Zapier, Albato, n8n, Make и т.д) настройки конверсий, и понимание того, как бизнес реально зарабатывает. Без этого алгоритм просто не знает, кого искать.

Меня зовут Алексей Смирнов, занимаюсь Google Ads, Яндекс.Директ и аналитикой для EdTech, B2B и Ecom с 2012 года.

Веду канал ТГ: Заметки дорогого квала · Ещё кейсы: https://smirnovads.com