Как изучить целевую аудиторию: способы и инструменты

Маркетинг не дает результаты, а клиентов или покупателей больше не становится? Возможно, вы не знаете тех, кому хотите что-то продать.

В среднем малый бизнес тратит на digital-рекламу более 360 тыс. рублей в год. Но если вы не знаете свою ЦА, то это значит, что вы сливаете почти весь рекламный бюджет в унитаз.

Мы написали подробный гайд о том, как изучить целевую аудиторию. Читайте и применяйте в своем маркетинге.

Чтобы понять, кто ваша ЦА необходимо пристально изучить аудиторию ваших конкурентов. Ведь у них и у вас практически одна и та же публика.

Что дает анализ конкурентов?

• Узнаете, что нравится вашей аудитории. Ведь то, что они лайкают, они могут лайкнуть и у вас. И зарепостить. И купить!

• Получите контрольные показатели эффективности продвижения у вашей аудитории: количество подписчиков и уровень вовлеченности.

• Усвоите болевые точки ЦА, ведь люди могут писать то что их волнует в комментариях соцсетей конкурентов.

• Поймете какую тональность общения выбрать для ЦА.

Как видите, пользы много. Но как разведать, что такого хорошего находит в ваших конкурентах ЦА? Для того, чтобы это узнать, нужно их найти. Для этого советуем воспользоваться ключевыми словами в соцсетях. Допустим, вы продаете мебель в Марьино, так что ваш поисковый запрос будет выглядеть примерно так: «мебель в Москве», «мебель недорого в Москве» и т.п.

Выберите примерно 5 конкурентов и обратите внимание на следующее:

• В каких социальных сетях они есть?
• Насколько велико количество их подписчиков и как быстро они растут?
• Кто их активные подписчики?
• Как часто они публикуют посты?
• Каков их уровень вовлеченности?
• Какова их тональность общения?

Вы можете найти большую часть этой информации вручную, а можете с помощью специальных сервисов. Давайте рассмотрим некоторые из них.

Этот сервис может помочь найти наиболее удачный контент у ваших конкурентов. Так вам удастся продумать то, что понравится вашей аудитории, ведь их ЦА это зашло. Кроме того, сможете выявить те моменты, которые не стоит повторять в своих профилях и сообществах.

Livedune поможет всесторонне проанализировать профили и сообщества как конкурентов, так и ваши соцсети. У сервиса достаточно широкий функционал, понятный и интуитивный интерфейс. А еще вам будет удобно просматривать отчеты, которые автоматически составляет это приложение.

Этот инструмент позволяет отслеживать ключевые слова, конкурентов и хэштеги с одной панели инструментов. Можно добавить профили своих соперников по нише в один поток и проверять когда вам будет удобно.

Понять кто ваша ЦА, можно изучив тех людей, которые уже соприкасались с брендом. Тут далеко ходить не нужно. Прошерстите своих пользователей, которые уже у вас есть и тех, кто у вас уже что-то покупал. Требуется всесторонне изучить этих людей и понять, что они в вас нашли, что они от вас хотят и что вы можете им дать.

Обязательно следует изучить свою базу. Выясните, кем являются клиенты и покупатели и почему они воспользовались вашими услугами или продуктом. Нужно проследить какие у них общие характеристики.

Как изучить целевую аудиторию, которая у вас уже имеется? Есть несколько проверенных временем способов собрать информацию. Об этом подробнее.

У вас есть свой сайт? Отлично. Создайте там онлайн-опрос. Попросите пользователей ответить на вопросы, которые помогут вам узнать их получше. Пол, возраст, семейное положение, предпочтения – пусть расскажут о себе. Взамен можете предложить скидку или другой лид-магнит.

Попробуйте себя в роли интервьюера,. Нужно сделать широкую выборку из клиентской базы и задать несколько вопросов напрямую. Это может быть личное интервью в офлайн точке продаж, обзвон, чат в соцсети.

Этот способ подойдет тем, кто подключил себе коллтрекинг с записью разговоров. Так можно создать себе представление о личности ваших представителей целевой аудитории.

Есть точка оффлайн? Идите туда и побудьте в одной среде с покупателями. Понаблюдайте за тем, как они себя ведут, приводят ли с собой детей, на что в магазине или в салоне обращают внимание, как они одеты и как держатся. Вы сможете визуализировать образ покупателя, что поможет вам составить портрет ЦА.

В своем магазине или салоне предложите покупателям или гостям ответить на вопросы в анкете. Взамен можете подарить им дисконтную карту.

Есть подписчики? Отлично. Изучите их, даже если их не много, но они активны – это поможет понять тех, кому именно вы нужны.

Если вы собрались изучать вашу ЦА с помощью онлайн-опросов, то Sumo может вам пригодиться. Этот сервис предназначен для работы со всплывающими окнами и формами на сайте.

Если вам подходит такой способ поиска информации как прослушивание разговоров с клиентами, то Roistat подходит для вас. У него имеется коллтрекинг с функцией прослушивания звонков.

Этот сервис позволяет просмотреть данные о подписчиках в профилях соцсетей. К тому, же в приложении можно узнать какой контент больше всего нравится и на какие посты они реагируют лучше всего.

Сведите воедино всю имеющуюся у вас информацию. Да, скорее всего, если вы все сделали правильно, у вас накопилось достаточно данных о том, кто ваша ЦА. А теперь нужно собрать всю эту куча-малу в одно целое и разбить аудиторию на сегменты.

Один из самых крутых и эффективных способов для этих целей – интеллект-карта. Это своего рода схема, в которой отмечены все боли, потребности, страхи и возражения ЦА, а также каналы получения ею информации. У нас есть подробная статья на тему, как составить такую карту. Прочитать можно здесь.

Для создания интеллект-карты вы можете воспользоваться инструментом Mind42. В нем можно создать свое рабочее пространство и поделиться им с теми, кто помогает вам в сборе материала по вашей ЦА.

На основе интеллект-карты составьте портрет ЦА - обобщенный образ, который содержит в себе:

• пол,
• возраст,
• географию проживания,
• семейное положение,
• наличие/отсутствие детей,
• работа,
• доход,
• свободное время,
• страхи,
• боли,
• потребности.

Например, один из сегментов ЦА рыбного магазина выглядит примерно так:

Создав гипотетическую личность каждого сегмента аудитории, вы сможете наглядно себе представить кто они. Кроме того, у вас получится понять, как предложить им свой товар, в каких соцсетях их искать, какой контент для них создавать, какие рекламные объявления зайдут, а какие – нет.

Если вы хотите, чтобы мы занялись продвижением вашего бизнеса, то свяжитесь с нами. Наши менеджеры ответят на все вопросы.