Как найти эффективную аудиторию для сложной B2B-тематики в РСЯ

5 неочевидных приемов для продвижения

Обычно В2В-продукты продвигают в поиске. Принято считать, что поисковиками пользуется «горячая» аудитория, — чаще всего это представители компаний, которые ищут поставщика здесь и сейчас и не отвлекаются на баннеры на сторонних сайтах. Но в продвижении сложного B2B-продукта нужно больше, чем просто стабильный результат, — в этой сфере приходится постоянно бороться за клиентов. Мы, например, на одном из проектов подключили продвижение в РСЯ — клики здесь дешевле, правда, и релевантность аудитории ниже.

В статье делимся подходом, который помог нам выйти на ту самую аудиторию в РСЯ, привлечь дополнительные конверсии и уменьшить CPA на 60%. Может, вы подхватите пару идей и для своих проектов.

Пользователи в сфере B2B лучше реагируют на объявления, в которых говорится о том, что им близко и знакомо. Поэтому таргетинг с разбивкой ассортимента на группы товаров эффективнее, чем таргетинг с общей направленностью. К примеру, на нашем проекте вместо общего объявления «ингредиенты для пищевой промышленности», мы запустили отдельные для каждой группы продуктов: красителей, термофильных заквасок, клетчатки и других. Так те, кто интересовался заквасками видели рекламу заквасок, а те, кто искал клетчатку — рекламу клетчатки.

Хотя низкочастотные фразы и дешевле, если использовать их и слишком конкретизировать запросы, мы рискуем потерять больше, чем бюджеты на средне и высокочастотные запросы, — охваты и рекламные площадки. Тем более сама тематика пищевых добавок для В2В достаточно низкочастотная. Фразы должны состоять не более чем из 2-3 слов. Например, системе будет сложно подобрать сайты для показа рекламы по фразе «каррагинан рафинированный и полурафинированный». А вот фраза «загуститель каррагинан» уже проще — ее и используем.

Для максимально эффективного таргетинга по ключевым словам проработайте околотематические запросы. Используйте вместо непопулярного конкретного товара общую категорию или его более известный аналог, например, «каррагинан Marine» замените на «загуститель для начинок». Не забывайте и о минус-словах: регулярно проверяйте ключи в отчете «Поисковые запросы» Google AdWords и Яндекс.Директ и вычищайте лишние.

Аудитория конкурентов — одна из самых перспективных для таргетинга. Такие пользователи уже заинтересованы в продукте и ищут, где его купить. Проблема в том, что аудиторию для В2В не всегда легко перетянуть — если у компании есть проверенный поставщик, нужна убедительная причина, чтобы его поменять. Поэтому ищите слабые места конкурентов и делайте это своим преимуществом.

Например, конкуренты нашего заказчика предлагали только синтетические красители. Мы работали с этой болевой точкой и показывали пользователям объявления в видео формате с упором на натуральность («Все наши красители натуральные: они не только насыщают цветом готовый продукт, но и повышают его пищевую ценность»). Чтобы закрепить результат, мы расширили преимущества в продолжении видео: большой выбор, доставка по России, сертификаты качества.

Настроить таргетинг по интересам в сложной B2B тематике — задача со звездочкой. По нашему опыту аудитория на таргетинге по интересам и автотаргетинге обычно холоднее, чем на таргетингах по ключевым словам или конкурентам — первые менее точно попадают в ЦА. Из-за этого понять, залетит такая реклама или нет, труднее.

Подстрахуйте себя от неожиданного роста CPA и слива бюджета — объедините таргетинг по интересам и автотаргетинг в одну рекламную кампанию и запустите ее с оплатой за конверсии, а не за клики. Так вы заплатите только за заявки и, если их не будет, ничего не потеряете.

Интересы делятся на долгосрочные и краткосрочные.

Мы решили рискнуть и поработать сразу с двумя видами интересов:

Хотя набор интересов в обоих видах примерно одинаковый, краткосрочные интересы, в отличие от долгосрочных, определяются и формируются в режиме реального времени. Это позволяет точно определить целевого клиента здесь и сейчас и точнее взять релевантную аудиторию.

На нашем проекте риск полностью оправдался — таргетинг по интересам показал максимально низкий СРА (467 рублей) и CR 3,26% — даже выше, чем на поиске. Мы не гарантируем, что такая схема сработает у вас, — все зависит от особенностей проекта. Если вам нужна зона роста, то пишите — расскажем, что можно сделать и дадим рекомендации.