Лиды подорожали на 20-50%: что происходит с привлечением клиентов в 2026 году

За последние четыре года российский бизнес столкнулся сразу с несколькими факторами давления: санкциями, ограничением доступа к крупным рекламным платформам, блокировками мобильного интернета, режимом «белых списков», повышением НДС и высокой ключевой ставкой.

Одновременно снижаются продажи во многих отраслях - от строительства до информационных технологий. Это влияет на покупательское поведение и усиливает конкуренцию за каждого потенциального клиента.

Результат - привычные каналы продвижения не исчезли, но привлечение клиентов через них стало заметно дороже.

Материал впервые опубликован в издании IT Channel News. Здесь я приведу несколько основных выводов, а полную версию с разбором инструментов и примерами можно прочитать по ссылке.

Высокая конкуренция сохраняется на основных доступных площадках:

Также постепенно развиваются TenChat и Setka, которые пока только формируют собственную аудиторию и пользовательские привычки.

По данным, собранным для статьи, стоимость потенциального клиента в отдельных отраслях с 2024 по 2026 год выросла примерно на 20-50%:

При этом стоимость лида нельзя оценивать отдельно от всей экономики продаж. У каждой отрасли, компании и продукта своя конверсия из обращения в сделку.

Например, высокая стоимость продажи может быть приемлема для недвижимости или сложных корпоративных решений, но критична для бизнеса с небольшой маржинальностью и коротким жизненным циклом клиента.

Надежды на быстрое возвращение дешевого рекламного трафика пока немного.

Основной тренд 2026 года связан не столько с появлением очередной платформы, сколько с поиском новых стратегий, бизнес-моделей и точек оптимизации.

Компаниям приходится одновременно:

Сработает это или нет для вашего бизнеса, к сожалению, сказать наверняка до тестирования нельзя.

Во времена относительно доступного рекламного трафика компания могла покупать внимание аудитории. Сегодня этот подход становится все дороже.

Поэтому бизнес снова инвестирует в:

Хороший контент продолжает привлекать и прогревать потенциальных клиентов после окончания рекламной кампании. Он показывает компетенции компании и помогает сформировать доверие еще до первого разговора с менеджером.

Отдельным направлением становится Generative Engine Optimization - подготовка контента с учетом того, как информацию находят и обрабатывают ИИ-помощники.

Пользователи все чаще получают готовые ответы от ChatGPT, YandexGPT, GigaChat и других сервисов, не переходя к классической поисковой выдаче.

Поэтому задача бизнеса теперь состоит не только в том, чтобы попасть в топ поисковой системы. Важно стать источником, на который смогут опираться генеративные сервисы.

Для этого материалы должны содержать понятную структуру, конкретные факты, методологию, экспертные комментарии и ссылки на первоисточники.

Еще один важный тренд - реактивация собственной клиентской базы.

Когда стоимость нового лида растет, компании начинают внимательнее работать с теми, кто уже:

Накопленные в CRM контакты перестают быть архивом и превращаются в самостоятельный канал лидогенерации.

Сегментированные рассылки, персональные предложения, программы лояльности и автоматизированные сценарии помогают возвращать бывших клиентов, развивать повторные продажи и проводить допродажи.

Такой подход часто оказывается дешевле холодного привлечения. Компания уже знает историю контакта и интересы клиента, а клиент знаком с брендом и его предложением.

Но для этого CRM должна быть не просто хранилищем контактов. Данные необходимо регулярно обновлять, сегментировать и использовать в коммуникациях.

До 2022 года значительная часть бизнеса могла строить лидогенерацию вокруг покупки внимания на крупных внешних платформах.

Сегодня компании постепенно переходят к владению собственной аудиторией через:

Это не означает отказ от рекламы. Но реклама должна приводить клиента в систему, которой управляет сама компания, а не оставлять весь контакт с аудиторией внутри внешней платформы.

В полной версии статьи я также разбираю:

Полный материал опубликован в IT Channel News:

Как найти новых клиентов в России во времена блокировок, ограничений, санкций и технологического суверенитета