Что нужно знать, чтобы оцифровать Воронку продаж предприятия?
Как сделать контролируемым весь путь клиента от первого контакта до момента покупки и последующих допродаж?
Делюсь полезным списком литературы с комментариями.
Основная методология — теория ограничений Элияху Голдратта.
Книга «Цель. Процесс непрерывного совершенствования» — обязательна к прочтению любому предпринимателю. Найти ограничение, выжать максимум, ничего не вкладывая, настроить систему под узкое место, расширить "бутылочное горлышко", если все остальное уже сделали.
Все шаги построения Цифровой воронки можно сгруппировать по 5 смысловым слоям:
1. Кому мы продаём, зачем им это нужно и в чём наша ценность.
Джек Траут и Эл Райс — «Позиционирование». Позиционирование описывает не то, что вы делаете с продуктом, а место, которое он занимает в голове клиента относительно конкурентов.
Адель Ревелла — «Buyer Personas». Вместо абстрактного «нашего клиента» — конкретный образ того, кто покупает: роль, отрасль, размер компании, бюджет. Пока вы целитесь во всех, вы не целитесь ни в кого.
Кристенсен — «Закон успешных инноваций». Jobs To Be Done — люди не покупают продукт ради продукта, они «нанимают» его, чтобы сделать работу в своей жизни.
Остервальдер, Пинье — «Разработка ценностных предложений». Инструмент, позволяющий понять, сходится ли то, что вы предлагаете в виде своего продукта, с тем, что нужно клиенту.
⠀
2. Проверяем, жизнеспособна ли вообще наша затея и какими цифрами мы будем ею управлять.
Остервальдер, Пинье — «Построение бизнес-моделей», Эш Маурья — «Running Lean» и его аналог на русском Эрик Рис — «Бизнес с нуля»
Инструмент: вся бизнес-модель на одной странице. Позволяет быстро понять, стоит ли вкладывать деньги в эту бизнес-модель? Business Model Canvas Остервальдера — для обычного предприятия. Lean Canvas Эша Маурьи — адаптация метода для стартапов.
Пол Смит — «Маркетинговые коммуникации». SOSTAC: Чек-лист маркетингового плана из шести шагов.
Даниил Ханин — «Юнит-экономика». Считайте экономику не всего бизнеса, а одного клиента. CAC и LTV — ваши любимые метрики! Если привести клиента дороже, чем он принесёт за всю жизнь, каждый новый клиент делает вас беднее.
Илья Балахнин — Тетрадь «Формула прибыли». Вы думаете, что прибыль равна лидам, умноженным на конверсию, на средний чек и на число покупок, минус издержки? Полная формула прибыли состоит из 27 параметров! Найдите параметр-ручку, что при повороте на чуть-чуть двигает прибыль сильнее всех, и крутите именно её.
⠀
3. Отвечаем себе на вопросы, чем мы цепляем и дожимаем клиента.
Тодд Браун — метод E5 (сайт toddbrown.me). Прежде чем писать рекламу, нужна одна большая идея — свежая, дерзкая, мгновенно понятная, от которой человек замирает: «что это, хочу подробнее». «Идеальная воронка» никогда не сможет компенсировать слабую маркетинговую идею.
Алекс Хормози — «$100 млн Офферы». Уравнение ценности оффера — это предложение настолько хорошее, что отказаться от него глупо. Сильный оффер — это не скидка. Сильным его делает то, что результат конкретный, поверить в него легко, получить можно быстро и без усилий.
⠀
4. Решаем, как мы будем масштабировать и растить ценность клиента, его LTV.
Алекс Хормози — «$100 млн Модели продаж». Монетизация на этапе продажи: Не продавайте одну вещь один раз. Стройте последовательность предложений: Сначала недорогой вход, потом допродажа «следующей проблемы», а в основе подписка, которая оплачивается каждый месяц.
Илья Балахнин — «Маршрут построен!». Путь клиента, разложенный на конкретные точки контакта и привязанный к деньгам. Ищем точку максимального обвала.
⠀
5. Строим измеримую и управляемую систему с помощью цифр, рутинных процедур и правил
Джино Уикман — «Бизнес-трекинг». Система не работает без ритма управления. Шесть компонентов EOS: видение, люди, данные, проблемы, процессы, движущая сила + Scorecard: приборная панель воронки
Теперь вы знаете про свой бизнес все!
Буду рад, если поделитесь на эту тему в комментариях свой любимой литературой 👇