ЗАЯВКИ ЕСТЬ, ПРОДАЖ НЕТ. МАРКЕТОЛОГА СЕЙЧАС БУДУТ БИТЬ

Ситуация, которую я вижу постоянно:

Реклама запущена, люди пишут, заявки в отчёте есть. Предприниматель открывает банковское приложение, денег больше не становится и задаёт вполне логичный вопрос:

«А где продажи?»

Следом обычно появляется подозрение, что маркетолог опять привёл не тех людей.

Потому что нормальная заявка в представлении бизнеса выглядит примерно так:

«Здравствуйте! Я уже всё изучил, полностью вам доверяю, с ценой согласен, возражений нет. Куда переводить деньги?»

Желательно, чтобы человек ещё сам напомнил менеджеру о себе, если ему не ответили.

Но настоящие клиенты почему-то ведут себя иначе. Они спрашивают цену, сравнивают, сомневаются, могут не ответить сразу и иногда даже произносят страшное слово «подумаю».

И вот здесь начинается самое интересное.

Человек увидел объявление, заинтересовался и написал.

А дальше он попадает не к маркетологу. Он попадает внутрь вашего бизнеса.

Недавно я смотрела переписки в похожей ситуации. Люди приходили нормальные, задавали вопросы по услуге и уточняли условия.

Одному ответили через несколько часов.

Другому сразу отправили цену без объяснения, что в неё входит.

Третьему написали: «Вся информация есть на сайте».

Видимо, клиент должен был обрадоваться, пойти самостоятельно изучать сайт и вернуться с деньгами. Но почему-то не вернулся. Нецелевой оказался.

В отчёте такая заявка будет выглядеть как обычная заявка с рекламы. А для бизнеса — как очередной человек, который «просто спросил цену и пропал».

Допустим, сейчас реклама приводит 20 обращений, а бизнес теряет половину.

Можно увеличить бюджет и привести 40.

Тогда бизнес потеряет уже 20 человек. Всё получилось: потери успешно увеличили в два раза.

Поэтому, когда клиент просит меня сделать больше заявок, я сначала хочу понять, что произошло с теми, которые уже пришли:

— как быстро им ответили;

— что написали в первом сообщении;

— выяснили ли их ситуацию;

— объяснили ли ценность предложения;

— вернулись ли к тем, кто взял время подумать;

— посчитали ли вообще, сколько заявок дошло до продажи.

И иногда оказывается, что новая рекламная кампания бизнесу пока не нужна. Нужен человек, который откроет переписки и перестанет отвечать клиентам через семь часов фразой: «Здравствуйте. Актуально?»

Я не поддерживаю другую крайность, когда специалист показывает заявки и говорит:

«Свою работу я сделал, дальше ваши проблемы».

Если обращения не превращаются в продажи, маркетолог должен хотя бы попытаться понять почему.

Возможно, реклама действительно привела не ту аудиторию. Возможно, объявление сформировало неправильные ожидания. Возможно, цена заявки выглядит красиво только потому, что в рекламе пообещали то, чего нет в самом продукте.

Но для этого нужно смотреть дальше рекламного кабинета: изучать качество обращений, переписки, конверсию на каждом этапе и итоговые продажи.

Потому что бизнесу в конце месяца не нужны 100 заявок в таблице. Ему нужны деньги.

Иногда реклама.

Иногда предложение.

Иногда сайт.

Иногда менеджер, который отвечает клиенту так, будто тот помешал ему жить.

А чаще проблема находится сразу в нескольких местах.

Поэтому я не строю маркетинг вокруг одной стоимости заявки. Мне важно понимать весь путь: сколько вложили, кто пришёл, сколько человек дошло до покупки и сколько бизнес в итоге заработал.

И только после этого можно решать, что делать дальше: менять рекламу, дорабатывать предложение, увеличивать бюджет или сначала перестать терять уже оплаченные заявки.

А у вас было такое: заявки вроде идут, а понять, куда они исчезают, никто не может?Напишите в комментариях. Интересно, кого в такой ситуации первым делом подозревали у вас.