Почему я не запускаю рекламу на Авито, пока не изучу 10–20 конкурентов

Одна из самых дорогих ошибок при запуске Авито — начинать проверять всё с абсолютного нуля.

Какие фотографии использовать? Нужна ли инфографика? Как разбивать услуги на объявления? Какую цену ставить? Какие офферы выносить наверх?

Часть этих тестов рынок уже провёл до вас. Причём за деньги ваших конкурентов.

Поэтому, когда я получаю новый проект, я не начинаю с написания объявлений или покупки продвижения. Сначала разбираю выдачу.

Обычно смотрю от 10 до 20 конкурентов. Иногда одного вечера достаточно, а иногда возвращаюсь к поиску несколько дней подряд.

Моя задача — не найти объявление, которое можно скопировать. Мне нужно понять, как устроен рынок и с каких гипотез разумнее начинать собственный запуск.

Недавно я запускал проект по ландшафтному дизайну в Казани.

Изначально хотел проверить две базовые связки:

первая — обычные фотографии объектов;

вторая — фотографии с инфографикой.

Запустить обе, посмотреть на просмотры и дальше решить, какой подход масштабировать.

Но до публикации я пошёл изучать рынок.

В выдаче стала заметна закономерность: объявления без инфографики визуально терялись на фоне более оформленных предложений. У заметных конкурентов инфографика использовалась системно и помогала отделять их объявления от остальных.

Я изменил первоначальный план и сразу начал запуск с инфографикой.

На старте получили хорошие просмотры и не тратили первое время на поиск базового формата фотографии, который рынок уже частично подсказал.

Это и есть главная причина, почему я анализирую конкурентов.

Анализ должен менять решения.

Если после просмотра 20 аккаунтов я запускаю ровно то же самое, что собирался делать до анализа, возникает вопрос, зачем вообще я его проводил.

Обычно начинаю с основных поисковых запросов, по которым услугу или товар будет искать потенциальный клиент, и смотрю верх выдачи.

Но здесь легко допустить ошибку:

«Он стоит первым — значит, у него всё хорошо работает».

Высокая позиция сама по себе практически ничего не доказывает.

Объявление могли только что продвинуть. Компания может тратить значительно больше остальных. У неё могут быть дорогие обращения или слабые продажи после получения контакта.

Поэтому мне интересна не только текущая позиция, но и её стабильность.

Я могу вернуться к тому же запросу позже и посмотреть:

Последний пункт для меня особенно интересен.

Если крупный продавец долго сохраняет одно и то же объявление и продолжает вкладываться в его продвижение, это может означать, что оно его устраивает.

Не «точно работает». Я не вижу его кабинет, стоимость обращения, продажи и прибыль.

Но это уже сигнал, на который стоит обратить внимание.

Я не составляю огромный отчёт на десятки страниц.

Что-то действительно интересное записываю отдельно. Остальное постепенно складывается в общую картину рынка.

Условно я пытаюсь ответить на четыре вопроса.

Смотрю:

Например, одна компания может размещать одно общее объявление «Ландшафтный дизайн», а другая отдельно продвигать проектирование, озеленение, газон, автополив и благоустройство.

Это уже две совершенно разные модели работы со спросом.

Здесь в первую очередь смотрю на то, что человек видит прямо в выдаче:

первую фотографию, инфографику, заголовок, цену.

Особенно интересны повторяющиеся решения у сильных аккаунтов.

Если один конкурент использует какой-то формат — это может быть случайностью.

Если похожий подход встречается у нескольких крупных продавцов, которые давно работают на площадке, — это уже гипотеза, которую имеет смысл проверить.

Дальше идут:

тексты, остальные фотографии, офферы, оформление профиля.

Мне интересно, что компании считают главным аргументом для покупателя.

На чём делают акцент? Что показывают на фотографиях? Какие возражения закрывают? Что выносят в начало описания?

Если одни и те же аргументы встречаются почти у всего рынка, это не значит, что их нужно автоматически повторять.

Возможны два варианта:

либо это действительно важно покупателю;

либо конкуренты просто много лет переписывают тексты друг у друга.

В этом и состоит работа: не просто увидеть повторение, а попытаться понять, почему оно существует.

Для меня крупные аккаунты, которые давно работают в нише, — один из самых полезных источников информации.

У них уже было время:

поменять фотографии, проверить разные объявления, поработать с ценами, попробовать продвижения, оставить удачные решения и отказаться от части неудачных.

Фактически они уже оплатили большое количество тестов до нас.

Поэтому мне близка достаточно простая позиция:

Не всегда нужно изобретать велосипед заново. Если крупный конкурент несколько лет тратит деньги на Авито, я сначала посмотрю, к каким решениям он пришёл, а потом попробую сделать их лучше.

Это не копирование.

Это нормальный анализ рынка.

Ещё одна ошибка — считать, что анализ должен заканчиваться границами нужного города.

В первую очередь я, конечно, изучаю именно наш регион.

Но представим, что мы запускаемся там, где на Авито всего несколько сильных компаний.

Если смотреть только их, можно получить очень ограниченную картину.

Тогда я открываю ту же нишу в других городах.

Особенно полезно посмотреть более конкурентные регионы, где компании давно борются за выдачу и внимание клиента.

Там можно найти больше вариантов:

При этом стратегию из Москвы нельзя просто взять и перенести, например, в Казань.

Будут отличаться конкуренция, спрос, цены и поведение покупателей.

Другой регион нужен мне не как готовая инструкция, а как дополнительный источник идей.

Иногда самый полезный конкурент для проекта находится вообще за тысячу километров.

После анализа у меня появляется не готовая стратегия, а начальная карта рынка.

Я уже примерно представляю:

какие фотографии стоит запускать;

нужна ли инфографика;

как можно разбить услуги;

какие офферы проверить;

какая цена выглядит адекватно относительно выдачи;

какие связки логичнее тестировать первыми.

Дальше начинается уже настоящая проверка.

Потому что конкурентный анализ имеет одно серьёзное ограничение:

я вижу действия других продавцов, но не вижу их реальных результатов.

Поэтому ни один конкурент не сможет сказать мне, какое объявление даст лучшую стоимость контакта именно на нашем проекте.

После запуска я уже смотрю собственную статистику:

что получает просмотры;

откуда приходят контакты;

какие объявления обходятся дешевле;

куда стоит направлять продвижение;

что отключать;

что менять;

что масштабировать.

То есть конкуренты дают мне точку старта, а дальнейшие решения дают уже цифры проекта.

Я не запускаю проект без анализа конкурентов, потому что мне важно сначала понять специфику рынка и то, что потенциальный клиент привык видеть перед покупкой.

Это не гарантирует успешного запуска.

Но сильно лучше, чем начинать работу вслепую и оплачивать рекламным бюджетом все возможные ошибки самостоятельно.

За 2,5 года работы с Авито я успел поработать примерно с 30 проектами — от локальных услуг и вакансий до товаров и B2B-направлений по всей России.

В следующих материалах буду так же разбирать реальные рабочие процессы: как принимаю решения по продвижению, на что смотрю после запуска и что происходит в конкретных проектах.

Анализ конкурентов — только первый этап моей работы.

Дальше нужно подготовить объявления, запустить связки, поработать с продвижением и уже на статистике конкретного проекта решать, что менять или масштабировать.

Если хотите передать Авито на полное ведение — напишите мне Telegram: https://t.me/Den_avito
Max: https://max.ru/u/f9LHodD0cOLZWuDL_dard4NO_K4T-NdylD_vrRWLYxlpj1Dxd8HC-Sb2A58

Посмотрю ваш текущий аккаунт и нишу и скажу, с чего бы я начинал работу.