14 рекомендаций, как презентовать продукт/услугу, чтобы их покупало больше людей
Почему красивая, логически выстроенная и подкрепленная цифрами презентация продукта не работает?
Почему она скучна для потенциальных клиентов, и они уходят – так ничего и не купив, или сразу говорят твердое “нет”?
Почему, даже если очевидно, что клиенту нужен этот продукт, он не покупает его?
Задача презентации продукта (на слайдах, устной или текстовой) – не продавать информацию, выгоды, цифры. Задача – создать для клиента ситуацию, в которой он не сможет не купить.
Об этом говорил еще Том Шрайтер – автор более 35 книг по развитию навыков, продажам и убеждению людей с 46-летним опытом в сетевом маркетинге, продажах и обучении клиентов более, чем в 90 странах
Нашим партнерам удалось взять у него интервью. В нем он поделился рекомендациями, как представлять свой продукт, чтобы увеличить конверсию в продажу и закрыть больше клиентов. 14 из них рассмотрим в этой статье
14 рекомендаций, как презентовать продукт/услугу, чтобы их покупало больше людей
Создать доверие к спикеру
Люди склонны покупать у тех, кому они доверяют, поэтому первое, что нужно сделать во время презентации – расположить к себе потенциального клиента.
Первое впечатление о спикере у человека складывается по внешнему виду.
Если потенциальный клиент будет видеть вас (например, в офисе, на конференции, на вебинаре), позаботьтесь о том, чтобы:
— ваша одежда соответствовала ситуации и предпочтениям целевой аудитории. Узнайте, кому доверяет ваша аудитория – человеку в костюме или тому, кто одет в стиле casual, и подберите одежду в соответствии с этим
— поработайте над голосом. Он должен звучать уверенно, спокойно, ненавязчиво
— соблюдайте зрительный контакт с человеком или аудиторией, следите за своей мимикой и жестами. Каждое движение должно отражать вашу уверенность в том, что вы говорите
Рассказать о своих результатах и результатах тех, кто работает с вами
Чтобы человек захотел вам доверять, расскажите, что вы, ваши партнеры или ученики уже получаете те результаты, которых он хочет. Важно: сделайте это мягко, не с позиции хвастовства, а позиции, что ваши результаты подтверждают вашу экспертность.
Описывайте результаты так, чтобы потенциальный клиент понял: он сможет так же, если будет работать с вами.
Снять ответственность с аудитории
Чтобы наладить контакт с аудиторией, снимите с нее ответственность за то, что что-то не получается. Покажите, что вы на стороне этих людей, вы их понимаете, а не осуждаете.
Задавать вопросы с заведомо положительным ответом
Часто люди только делают вид, что слушают, но на самом деле слышат только то, что хотят, а остальное – пропускают.
Чтобы человек захотел вас слушать, постарайтесь, чтобы он согласился с вами в чем-то с самого начала.
Задайте ему вопрос, на который он с большой вероятностью ответит положительно.
Например, на вопрос: “Можно, я расскажу вам о нашей программе об отношениях? Есть минутка?” женщина с большой вероятностью ответит “Нет”.
Если задать ей вопрос: “Вы бы хотели узнать секрет женщин, которые всегда в центре мужского внимания?” – вероятность положительного ответа может вырасти
Не усложнять презентацию математикой
Большинство не любит математику и сложные вычисления, поэтому часто цифры в вроде “68% населения делает что-то” не работают, не резонируют с аудиторией и пролетают мимо нее.
Упрощайте. Скажите “2 из 3 человек делают что-то”, и это будет понятнее, интереснее, легче воспринять
Давать непредсказуемые факты, ответы, сценарии
Предсказуемость – один из главных врагов презентации, из-за которого люди не дослушивают, не досматривают или сидят в смартфонах во время выступления.
Задайте аудитории необычный вопрос, пусть они пытаются угадать ответ, а затем дайте правильный ответ, которого они не ждали.
Предложить представить будущее
В настоящем люди склонны сомневаться в себе, в том, что что-то сработает, что у них получится. Предложите им сразу погрузиться в будущее, где все уже получилось, прочувствовать свои эмоции от этого, подумать, что они могут сделать в новой реальности.
Исключить из речи слова с негативными ассоциациями
У многих людей есть слова с устоявшимися негативными ассоциациями.
Например, слово “вебинар” уже плотно ассоциируется с жесткими продажами, “водой”, потраченным временем
Слово “продажа” – с навязыванием продукта по скриптам
Слово “онлайн-курс” – с очередным скучным обучением, которое не захочется проходить
Найдите альтернативы этим словам или уберите их совсем из своей речи. Например, вместо того, чтобы приглашать всех на вебинар – предложите ответить на вопросы или выдать план действий для чего-либо в прямом эфире.
Добавить детализированные примеры
Когда людям показывают “сухие” точку А и точку Б, они не верят – а значит, не заинтересовываются ваши предложением
Расскажите историю подробнее: сколько лет человеку, где он живет, что окружает его в жизни, какие эмоции он испытывал до и после, что конкретно смог себе позволить благодаря вашему продукту
Когда в истории есть детали, у человека появляется вера: так было на самом деле, такое невозможно придумать на ходу. Заслужив его доверие благодаря детальной истории, вы получите его и когда будете рассказывать о продукте
Важно: детализируйте, но не переборщите с деталями. Когда их слишком много – это тоже вызывает негатив.
Использовать формулу “страх + удовольствие = действие”
В презентации продукта – как в рекламном объявлении, так и на слайдах в Power Point – не рекомендуется только “пугать” человека негативными перспективами или только обещать ему выгоду
Используйте эти 2 компонента в комплексе. Покажите с одной стороны, что теряет человек без вашего продукта, с другой – какое удовольствие может получить, когда им воспользуется и дайте команду действовать
Совместить презентацию с приятным занятиемЭтим приемом пользуются те, кто проводит бизнес-завтраки, встречается с партнерами за обедом или на футбольном матче.Если ваш потенциальный клиент или партнер пока не настроен сказать вам “да”, пригласите его не на “презентацию продукта/предложения”, а, например на:
— выставку или концерт с последующим ужином
— вечеринку
— игру в теннис (или в ту, которую вы любите и любит ваш партнер)
— охоту или рыбалку
— совместный семейный отдых на море или на берегу озера (если отношения достаточно близкие)
— прогулку в парк
Так вы сможете обсудить детали в неформальной обстановке
Максимально упростить офер
Люди не хотят долго разбираться в том, что им предлагают, высчитывать размер скидки самостоятельно, разбираться, какая цена действует сейчас, а какая – через 2 дня.
Чаще всего они выбирают из 2 альтернатив, даже если вокруг их больше. Предложите человеку 2 альтернативы, чтобы он определился быстрее
Ставить важное в конец презентации
Часто люди лучше всего запоминают то, что было в конце разговора, потому что эта информация попала в их мозг последней. Сделайте так, чтобы последние слова, которые прозвучат на вашей презентации, несли ключевую мысль, но, что еще важно – сделайте так, чтобы вашу презентацию ДОСЛУШАЛИ до конца, удерживайте внимание.
Использовать юмор
Шутки всегда разряжают обстановку, помогают аудитории взбодриться и обратить внимание на спикера. Главное, чтобы эта шутка была уместна, была в тему презентации и никого не обижала.
Напоследок
Умение проводить презентацию – очень важно, и советы из этой статьи помогут ее усилить и улучшить, но есть еще один момент, важный для закрытия сделок – что вы из себя представляете
Если привести аналогию с самолетом, вы должны представлять из себя самолет, в который хочется сесть и полететь через океан. И это зависит от многих факторов – начиная от внешнего вида и заканчивая командой, “прошивкой” и “техническими характеристиками”
Презентацию важно подготовить на высоком уровне, но не менее важно работать над собой, чтобы становиться специалистом, с которым хотят работать и с мнением которого считаются