14 рекомендаций, как презентовать продукт/услугу, чтобы их покупало больше людей

Почему красивая, логически выстроенная и подкрепленная цифрами презентация продукта не работает?

Почему она скучна для потенциальных клиентов, и они уходят – так ничего и не купив, или сразу говорят твердое “нет”?

Почему, даже если очевидно, что клиенту нужен этот продукт, он не покупает его?

Задача презентации продукта (на слайдах, устной или текстовой) – не продавать информацию, выгоды, цифры. Задача – создать для клиента ситуацию, в которой он не сможет не купить.

Об этом говорил еще Том Шрайтер – автор более 35 книг по развитию навыков, продажам и убеждению людей с 46-летним опытом в сетевом маркетинге, продажах и обучении клиентов более, чем в 90 странах

Нашим партнерам удалось взять у него интервью. В нем он поделился рекомендациями, как представлять свой продукт, чтобы увеличить конверсию в продажу и закрыть больше клиентов. 14 из них рассмотрим в этой статье

Создать доверие к спикеру

Люди склонны покупать у тех, кому они доверяют, поэтому первое, что нужно сделать во время презентации – расположить к себе потенциального клиента.

Первое впечатление о спикере у человека складывается по внешнему виду.

Если потенциальный клиент будет видеть вас (например, в офисе, на конференции, на вебинаре), позаботьтесь о том, чтобы:

— ваша одежда соответствовала ситуации и предпочтениям целевой аудитории. Узнайте, кому доверяет ваша аудитория – человеку в костюме или тому, кто одет в стиле casual, и подберите одежду в соответствии с этим

— поработайте над голосом. Он должен звучать уверенно, спокойно, ненавязчиво

— соблюдайте зрительный контакт с человеком или аудиторией, следите за своей мимикой и жестами. Каждое движение должно отражать вашу уверенность в том, что вы говорите

Рассказать о своих результатах и результатах тех, кто работает с вами

Чтобы человек захотел вам доверять, расскажите, что вы, ваши партнеры или ученики уже получаете те результаты, которых он хочет. Важно: сделайте это мягко, не с позиции хвастовства, а позиции, что ваши результаты подтверждают вашу экспертность.

Описывайте результаты так, чтобы потенциальный клиент понял: он сможет так же, если будет работать с вами.

Снять ответственность с аудитории

Чтобы наладить контакт с аудиторией, снимите с нее ответственность за то, что что-то не получается. Покажите, что вы на стороне этих людей, вы их понимаете, а не осуждаете.

Задавать вопросы с заведомо положительным ответом

Часто люди только делают вид, что слушают, но на самом деле слышат только то, что хотят, а остальное – пропускают.

Чтобы человек захотел вас слушать, постарайтесь, чтобы он согласился с вами в чем-то с самого начала.

Задайте ему вопрос, на который он с большой вероятностью ответит положительно.

Например, на вопрос: “Можно, я расскажу вам о нашей программе об отношениях? Есть минутка?” женщина с большой вероятностью ответит “Нет”.

Если задать ей вопрос: “Вы бы хотели узнать секрет женщин, которые всегда в центре мужского внимания?” – вероятность положительного ответа может вырасти

Не усложнять презентацию математикой

Большинство не любит математику и сложные вычисления, поэтому часто цифры в вроде “68% населения делает что-то” не работают, не резонируют с аудиторией и пролетают мимо нее.

Упрощайте. Скажите “2 из 3 человек делают что-то”, и это будет понятнее, интереснее, легче воспринять

Давать непредсказуемые факты, ответы, сценарии

Предсказуемость – один из главных врагов презентации, из-за которого люди не дослушивают, не досматривают или сидят в смартфонах во время выступления.

Задайте аудитории необычный вопрос, пусть они пытаются угадать ответ, а затем дайте правильный ответ, которого они не ждали.

Предложить представить будущее

В настоящем люди склонны сомневаться в себе, в том, что что-то сработает, что у них получится. Предложите им сразу погрузиться в будущее, где все уже получилось, прочувствовать свои эмоции от этого, подумать, что они могут сделать в новой реальности.

Исключить из речи слова с негативными ассоциациями

У многих людей есть слова с устоявшимися негативными ассоциациями.

Например, слово “вебинар” уже плотно ассоциируется с жесткими продажами, “водой”, потраченным временем

Слово “продажа” – с навязыванием продукта по скриптам

Слово “онлайн-курс” – с очередным скучным обучением, которое не захочется проходить

Найдите альтернативы этим словам или уберите их совсем из своей речи. Например, вместо того, чтобы приглашать всех на вебинар – предложите ответить на вопросы или выдать план действий для чего-либо в прямом эфире.

Добавить детализированные примеры

Когда людям показывают “сухие” точку А и точку Б, они не верят – а значит, не заинтересовываются ваши предложением

Расскажите историю подробнее: сколько лет человеку, где он живет, что окружает его в жизни, какие эмоции он испытывал до и после, что конкретно смог себе позволить благодаря вашему продукту

Когда в истории есть детали, у человека появляется вера: так было на самом деле, такое невозможно придумать на ходу. Заслужив его доверие благодаря детальной истории, вы получите его и когда будете рассказывать о продукте

Важно: детализируйте, но не переборщите с деталями. Когда их слишком много – это тоже вызывает негатив.

Использовать формулу “страх + удовольствие = действие”

В презентации продукта – как в рекламном объявлении, так и на слайдах в Power Point – не рекомендуется только “пугать” человека негативными перспективами или только обещать ему выгоду

Используйте эти 2 компонента в комплексе. Покажите с одной стороны, что теряет человек без вашего продукта, с другой – какое удовольствие может получить, когда им воспользуется и дайте команду действовать

Совместить презентацию с приятным занятиемЭтим приемом пользуются те, кто проводит бизнес-завтраки, встречается с партнерами за обедом или на футбольном матче.Если ваш потенциальный клиент или партнер пока не настроен сказать вам “да”, пригласите его не на “презентацию продукта/предложения”, а, например на:

— выставку или концерт с последующим ужином

— вечеринку

— игру в теннис (или в ту, которую вы любите и любит ваш партнер)

— охоту или рыбалку

— совместный семейный отдых на море или на берегу озера (если отношения достаточно близкие)

— прогулку в парк

Так вы сможете обсудить детали в неформальной обстановке

Максимально упростить офер

Люди не хотят долго разбираться в том, что им предлагают, высчитывать размер скидки самостоятельно, разбираться, какая цена действует сейчас, а какая – через 2 дня.

Чаще всего они выбирают из 2 альтернатив, даже если вокруг их больше. Предложите человеку 2 альтернативы, чтобы он определился быстрее

Ставить важное в конец презентации

Часто люди лучше всего запоминают то, что было в конце разговора, потому что эта информация попала в их мозг последней. Сделайте так, чтобы последние слова, которые прозвучат на вашей презентации, несли ключевую мысль, но, что еще важно – сделайте так, чтобы вашу презентацию ДОСЛУШАЛИ до конца, удерживайте внимание.

Использовать юмор

Шутки всегда разряжают обстановку, помогают аудитории взбодриться и обратить внимание на спикера. Главное, чтобы эта шутка была уместна, была в тему презентации и никого не обижала.

Умение проводить презентацию – очень важно, и советы из этой статьи помогут ее усилить и улучшить, но есть еще один момент, важный для закрытия сделок – что вы из себя представляете

Если привести аналогию с самолетом, вы должны представлять из себя самолет, в который хочется сесть и полететь через океан. И это зависит от многих факторов – начиная от внешнего вида и заканчивая командой, “прошивкой” и “техническими характеристиками”

Презентацию важно подготовить на высоком уровне, но не менее важно работать над собой, чтобы становиться специалистом, с которым хотят работать и с мнением которого считаются