Аннотация: Маркетинговая стратегия одна из основа полагающих частей для работы бизнеса. Если у компании нет четкого курса развития, то она будет вести дела хаотично, разбросанно, несвязно.
Чтобы построить грамотную маркетинговую стратегию необходимо проанализировать свою аудиторию, провести внутренний анализ компании от поставок до работы сайта/мессенджера, собрать полную информацию о силах влияющих на компанию.
Маркетинговая стратегия помогает определить куда «идти” и зачем “идти». Еще во время анализа рыночной ситуации вскрываются инсайты, которые впоследствии помогают бизнесу развиваться.
Введение: Современный бизнес не может обходиться без стратегии. В ином случае он вынужден развиваться хаотично и неполноценно. Чтобы этого не произошло нужна маркетинговая стратегия. Маркетинговая стратегия уже давно пользуется популярностью среди крупных и иногда средних компаний, который планируют свое развитие на 10-15 лет вперёд. Если фирма не строит долгосрочные планы развития, то она обречена на провал.
Для начала специалистам по маркетингу, которые собираются составлять маркетинговую стратегию, следует определиться с целью. Она должна быть конкретной, измеримой, достигаемой, релевантной и ограниченной во времени. Например, повысить узнаваемость бренда Habita в социальных сетях Facebook, Instagram и ВК на 20% до 9 сентября 2021 года. Конечно, специалист по маркетингу может поставить и более амбициозную цель, но она может быть трудно достижимой или вообще не достижимой. Задача конкретно поставленных целей – приземление амбиций бизнеса на более реалистичные задачи.
Подобного рода постановка целей еще называется SMART: S – Specific (конкретная), M – Measurable (измеримая), A – Attainable (достижимая), R – Relevant (сопоставимая), T – Time-bound (ограниченная по времени). Большинство зарубежных и российских высококлассных специалистов пользуются данной формулой при постановке разного рода задач.
После того, как специалисты определились с целью и правильно её составили, следует поработать над позиционированием бренда. От него зависит то, как потребители будут о вас думать, как они будут воспринимать вашу компанию. Грамотно составленное позиционирование способно поселить компанию в умах потребителя на долгие годы, а также отгородить ваш продукт от конкурентов. Однако специалисты по маркетингу не могут просто сказать, что их бренд предлагает самое качественное обслуживание или самые безопасные сделки по недвижимости. Качество и безопасность – то, что говорит о себе практически каждая компания.
Важно и то, что позиционирование должно соответствовать действиям компании. Например, агентство недвижимости заявляет, что оно работает, как экологичный брокер – никакой лжи, агрессивных рекламных звонков и т.д. Но вдруг продажи услуг падают. И специалисты по маркетингу и директора фирмы решают, что обзвон по клиентской базе – лучшее решение. Однако это не так. Раньше клиенты обращались в агентство, потому что доверяли ему, а теперь это доверие разрушено.
После составленного позиционирования следует дать описание ассортиментной матрице. Ассортиментная матрица – это перечень позиций, которые предлагает фирма. Например, агентство недвижимости Habita предлагает: услуги для покупателей недвижимости, услуги для продавцов недвижимости, услуги для арендаторов и арендодателей недвижимости, услуги для покупателей зарубежной недвижимости и подбор инвестиционных вариантов недвижимости. Каждая позиция из данного списка рассчитана на определённую целевую аудиторию, а также для каждой из них следует определить роль в портфеле услуг. Например, 2019-2022 год – это время коронавирусной инфекции, когда большинство стран нехотя принимают туристов к себе, а многие закрыли границы. Следовательно покупать недвижимость за рубежом сейчас – рискованно и сложно поэтому следует сосредоточиться на других услугах.
Последнее, но не по значимости, что надо сделать – составить маркетинговый план: портрет целевой аудитории, каналы продвижения, сильные стороны продукта, возможно программа лояльности.
Специалисты по маркетингу должны четко понимать кому они предлагают свои товары и услуги. Например, агентство недвижимости Habita решила сконцентрироваться на услугах для продавцов и покупателей недвижимости. Следовательно портрет целевой аудитории будет отличаться от тех, кто инвестирует в недвижимость.
Для того, чтобы узнать кто твой покупатель, следует провести маркетинговое исследование. Это можно сделать двумя способами – кабинетное и полевое. Большинство информации о клиента можно найти на просторах сети интернет – посмотреть ранние исследования. Полевое исследование требуется для того, чтобы лучше понять свою аудиторию. Составляются специальные анкеты, формируются фокус-группы и т.д.
Важно учитывать и экономический фактор. Во время коронавирусной инфекции выросло количество покупателей недвижимости. Это произошло из-за искусственного занижения ипотечной ставки. Следовательно, желающих приобрести недвижимости на первичном и вторичном рынке возросло.
График 1. Число сделок с ипотекой и без в Санкт-Петербурге и ЛО.
Важен и SWOT анализ. Благодаря нему компания получает полное представление о своих сильных и слабых сторонах, а также находит возможности для развития.
При SWOT анализе важно учитывать анализ конкурентов – посмотреть какие сильные стороны есть у них, что они развивают, на чём сосредоточились, как предлагают услуги, как ведут дела. Всё это поможет составить подробный анализ сильных и слабых сторон фирмы.
Сильные стороны:
1. Международное агентство недвижимости.
2. Бесшовный процесс покупки зарубежной недвижимости.
3. Большая вовлеченность в работе с клиентами из-за минимального количества клиентов.
Слабости:
1. Мало специалистов
2. Не развитые соц. сети
3. Отсутствие возможности редактировать и продвигать сайт
4. Отсутствие возможности создавать сторонние лендинги
5. У специалистов не развивается личный бренд
6. Нет четкого фирменного стиля
7. Отсутствие скриптов продаж
8. Отсутствие CRM системы
9. Отсутствие четкого бюджета
Возможности:
1. Развитие социальных сетей
2. Создание системы набора персонала
3. Введение CRM системы
4. Использование фирменного стиля из брендбука
5. Введение системы обучения для новичков и для персонала
6. Создание конкурентноспособной среды для сотрудников
7. Набор честных отзывов
8. Участие в специальных мероприятиях для риэлторов
9. Запуск indoor рекламы на объектах недвижимости и на досках объявлений
10. Развитие личных брендов агентов по недвижимости
Угрозы:
1. Эпидемиологическая ситуация
2. Обвал российского рынка недвижимости
Таблица 1. SWOT-анализ агентства недвижимости Habita
Подводя итог хочу сказать, что маркетинговая стратегия важнейший инструмент для развития бизнеса. Специалист по маркетингу, который занимается разработкой долгосрочного плана, должен четко понимать какая аудитория у его фирмы, что им нравится, какие есть незакрытые потребности – составить их полный портрет. Также маркетолог обязан провести анализ внешней среды – политика, экономика, социальный пункт, технологический пункт для выявления возможные угрозы прибыли его компании. Важной часть работы специалиста будет SWOT-анализ, который подразумевает нахождение всех сильных и слабых сторон компании и возможностей, открывающихся перед фирмой.