Как увеличить продажи с помощью лестницы узнавания Бена Ханта?

Привет! В этой статье мы коротко обсудим как применять лестницу Ханта и почему ее нужно использовать осторожно.

Время прочтения статьи - 2-3 минуты

Что такое лестница узнавания Бена Ханта?

Лестница Бена Ханта — это одна из популярных методик для привлечения и удержания клиентов, другое её название — "лестница узнаваемости или осведомленности». Она делит потенциальных клиентов на группы по степени осведомленности о проблеме и путях ее решения. В итоге проблема должна решиться через покупку вашего продукта.

0 ступень: клиент не видит проблемы

1 ступень: есть проблема нет решений, или она не очевидна

2 ступень: поиск решений и продуктов

3 ступень: решение найдено, но нужно сравнивать

4 ступень: преимущества данного решения известны, но не убедили клиента

5 ступень: горячий клиент

На первой ступени клиент не имеет представления о наличии проблемы.

Возможно вопрос когда-то поднимался, но клиент недооценивает его актуальность и значимость. Из-за отсутствия потребности попытки продажи на данном этапе будут бессмысленны.

Главная задача на этом шаге – сформировать важность проблемы и рассказать о ней. Привлечь внимание можно с помощью фотографий, видео, статей, которые убедят клиента в ситуации. Необходимо донести потребителю, что если проблема появится в его жизни, ее нужно решать.

После того как человек осознал наличие проблемы, он ищет возможности ее решить и изучает похожие случаи. Например, «Как найти клиентов»

Главное на этом этапе дать клиенту детально ознакомиться с проблемой и способами, как выйти из ситуации.

Цель – доказать аудитории, что их проблема решаема. В этом им помогают отзывы, комментарии, опыт тех, кто уже сталкивался с вопросом.

Третья ступень – клиент в активном поиске. Он уже знает подходящее решение проблемы, ищет дополнительную информацию через социальные сети, форумы, тематические площадки, принимает участие в онлайн-трансляциях и сравнивает способы решения проблемы.

Главная задача — развеять любые сомнения и показать, что продукт лучше, чем у конкурентов. Полезно предлагать полезный и качественный контент по вопросу клиента. Это поможет покупателю сделать выбор и повысить его доверие к компании, в отличие от навязывания товаров.

На этой ступени потребитель уже знает о преимуществах, которые получит при покупке продукта. Маркетологу необходимо работать с эмоциями. Он должен анализировать ранее полученную информацию, чтобы понять, чего потребители ожидают от товара или услуги, с какой стороны лучше преподнести продукт.

Внимание аудитории удерживают при помощи детальных и красочных описаний, фотографий, видео и отзывов. На этом этапе важно продемонстрировать экспертность, чтобы клиент поверил в профессионализм компании.

Потребитель готов приобрести товар и находится в поисках выгодного предложения. Здесь нужно акцентировать внимание на деталях. Все, что нужно сделать — помочь ему совершить покупку. Так же можно, например, уведомить о акциях и скидках, чтобы максимально замотивировать клиента выбрать их предложение, а не конкурентов.

Аудиторию важно разделять на сегменты и попадать в боли для каждой аудитории.

Использовать рекламу целесообразнее на 4 и 5 ступени, но никто не запрещает провести потребителя по всей лестнице Ханта. Это поможет грамотно выстроить взаимодействие с клиентом для дальнейшего взаимодействия.

Для вовлечения аудитории задействуем разные каналы (сайты, социальные сети)