8 вещей, которые помогают SMM-щику привлекать новых клиентов

Хотя бы минимальная текучка есть практически у каждого специалиста или команды, а значит, на место отвалившихся проектов надо искать новые.

Какие действия, навыки и инструменты помогут повысить свою ценность, выделиться на фоне конкурентов и привлечь клиентов – поделилась мыслями в этой статье.

Цели и KPI – одни из важнейших составляющих маркетинга, в том числе – в соцсетях. Все, что вы делаете – пишете посты, придумываете активности, планируете рекламные кампании, должно быть направлено на их достижение.

Конечно, бывают клиенты, которые ведут соцсети для галочки. Но чаще заказчикам нужен результат и специалист, который сможет его получить. Определить такого подрядчика часто можно еще до начала сотрудничества. Если исполнитель обсуждает только темы публикаций, частоту постинга и дизайн, скорее всего, он будет сосредоточен на процессе.

Чтобы еще на этапе переговоров показать, что вы нацелены на получение результата и умеете держать в фокусе цели бизнеса:

• Задавайте правильные вопросы: зачем бизнес идет в соцсети, какой результат и как быстро он хочет получить, по каким показателям будет оценивать успешность продвижение и т. д.
• Держите цели бизнеса в фокусе при разработке стратегии, составлении контент-плана, планировании работ и согласовании всех этих этапов с клиентом. Объясняйте, зачем нужны те или иные действия и как это поможет получить результат.
• Продумывайте заранее и готовьте все, чтобы KPI можно было посчитать и показать клиенту: запрашивайте доступы к аналитике, настраивайте цели и пиксели, обсуждайте содержание и периодичность отчетов.

Так вы не только продемонстрируете свой подход к клиенту, но и лучше подготовитесь к запуску проекта и с большей вероятностью сможете получить ожидаемый результат.

Держать в фокусе KPI и знать, как их посчитать, недостаточно. Нужно понимать, откуда взять данные, как их проанализировать, сделать выводы и найти точки роста.

Конечно, на этапе переговоров клиент вряд ли сможет оценить все это. Но с таким подходом больше шансов, что вас будут рекомендовать, запустится сарафанное радио. К тому же вы сможете показать, как работаете с аналитикой, в кейсах и публикациях, которые тоже могут привлечь новых клиентов.

Поэтому SMM-щику важно уметь пользоваться инструментами аналитики и работать с данными.

Программа минимум – уверенно пользоваться отчетами по соцсетям:

• определять ключевые метрики оценки эффективности;
• отслеживать динамику и видеть отклонения показателей, на которые нужно реагировать;
• строить таблицы, графики, диаграммы и срезы;
• работать с аналитикой сайта;
• рассчитывать дополнительные метрики;
• делать понятные, наглядные и информативные отчеты для клиентов;
• выгружать статистику из разных источников и сводить в один инструмент.

Для этого, помимо статистики соцсетей, придется освоить и другие инструменты:

• Сервисы веб-аналитики Яндекс.Метрику и Google Analytics. Здесь вы сможете отслеживать, что происходит с трафиком из соцсетей на сайте, анализировать конверсию, стоимость лида и их количество, если продажи происходят вне соцсетей.
• Электронные таблицы Google, Excel. Пригодятся, чтобы вести расходы вне рекламных кабинетов и учитывать их при расчете рентабельности продвижения. Также здесь можно собирать отчеты, пока проектов немного и вы только осваиваете аналитику. В будущем нужны более технологичные и автоматизированные инструменты.
• Системы визуализации и анализа данных Google Data Studio, Power BI. Помогут построить интерактивные дашборды для мониторинга статистики и наглядные презентабельные отчеты для клиентов. Также здесь можно свести данные из соцсетей, систем веб-аналитики и CRM, чтобы посчитать продажи, прибыль, рентабельность.

Сервисы аналитики соцсетей, например DataFan. Пригодится, чтобы автоматизировать работу со статистикой соцсетей и упаковывать ее в динамические дашборды. Например, здесь можно в два клика построить понятный и информативный отчет, подтянув данные из соцсетей и рекламных кабинетов. Или настроить импорт статистики в те же Google Data Studio и Power BI. Готовые шаблоны отчетов, разработанные с учетом потребностей SMM-специалистов и клиентов, сэкономят время.

На страницы в соцсетях работодатели смотрят, даже когда нанимают менеджера по продажам или бухгалтера. Что уж говорить об SMM-щиках. Даже если вы не устраиваетесь в штат, потенциальный клиент наверняка заглянет в ваши аккаунты. Как минимум чтобы понять, что вы за человек, как максимум – оценить, как вы ведете свои страницы.

Незаполненная информация, отсутствие подписчиков и сплошные репосты с приколами могут смутить и отпугнуть потенциального клиента. Какую пользу вы принесете его бизнесу, если свои страницы в порядок не можете привести? Получается сапожник без сапог.

Если вы услышали слово SMM не вчера, учить оформлять страницы вас не нужно. Но на всякий случай пройдемся по основным моментам, которые могут привлечь внимание и важны для потенциального клиента:

• имя аккаунта или название страницы;
• описание профиля;
• аватарки, обложки, картинки постов и другие элементы оформления;
• актуальные Истории в Инстаграме и виджеты в ВК;
• кнопки;
• ссылки – если есть сайт, ведете блог, публикуетесь на разных площадках;
• портфолио и кейсы.

Исследования на старте – неотъемлемая часть любого проекта. Без них невозможно ни разработать подходящую стратегию, ни подготовить контент-план, ни запустить рекламную кампанию.

Любое исследование начинается со сбора общей информации по проекту от клиента. Оптимальный и стандартный инструментом для этого – бриф. Правда, чтобы он помогал наладить коммуникацию и подготовиться к началу продвижения, мало накидать в документ вопросов и отправить его клиенту. К тому же от того, каким будет бриф и будет ли он вообще, может зависеть решение клиента о сотрудничестве.

Если брифа нет совсем, и никаких вопросов о бизнесе и продукте вы не задаете, клиент может решить, что вы просто хотите сделать что-то и получить деньги, а не принести пользу его бизнесу. Шаблонный документ без учета специфики проекта покажет, что у вас конвейер – нет времени подходить индивидуально к каждому клиенту, а значит, толку не будет. Наконец, многостраничный бриф на сотню вопросов, который вы предложите заполнить самостоятельно, может попросту отпугнуть – клиент отправится искать тех, кто сэкономит его время и не оставит один на один с огромным документом.

Чтобы бриф стал аргументом в вашу пользу при выборе подрядчика:

• Задавайте правильные вопросы – о тех самых целях и KPI, продукте, аудитории и конкурентах, воронке продаж, процессах и прошлом опыте продвижения.
• Не делайте его слишком громоздким – оставьте только те вопросы, которые действительно важны для работы.
• Не используйте универсальные шаблоны как есть – адаптируйте под клиента.
• Уделите внимание оформлению, чтобы документ не отпугивал одним своим видом, и с ним было легко, удобно и приятно работать.
• Заполняйте вместе с клиентом в процессе интервью – так вы сможете получить больше информации, не позволите оставить важные вопросы без ответов и покажете свою заинтересованность в успешном сотрудничестве.

Если вы не агентство и команды копирайтеров, дизайнеров, таргетологов и комьюнити-менеджеров у вас еще нет, имеет смысл ее собрать. Так вы сможете брать на себя весь комплекс работ в соцсетях или закрывать разные задачи в зависимости от потребностей клиента. А значит, вам будет доступно большее количество проектов, что повышает шанс привлечь клиента. К тому же есть компании, которые предпочтут нанять команду, нежели собирать всех нужных специалистов по отдельности.

Подходов к сбору такой команды несколько. Вы можете:

• Публиковать посты с вакансиями в группах, каналах и чатах. Такой способ больше подойдет, когда у вас уже есть загрузка для потенциальных подрядчиков. Закончив один проект, сохраняйте контакты, чтобы потом привлечь тех же людей к новым задачам.
• Просто общаться в профильных группах и чатах, отмечая для себя и собирая контакты тех, чьи услуги могут вам пригодиться. Здесь лучше собрать базу побольше – специалисты могут быть загружены, или вас не устроит сотрудничество.

Гарантии – камень преткновения: клиенты хотят их получить, специалисты не хотят их давать.

Конечно, гарантировать продажи, когда вы не можете контролировать ничего, кроме соцсетей, недальновидно и рискованно. Однако при определенном опыте SMM-щик может спрогнозировать прирост аудитории, увеличение охвата и вовлеченности, вилку по количеству и стоимости лидов.

Если вы оцените свои возможности и перспективы проекта и дадите клиенту гарантии хотя бы в виде приблизительного прогноза по трафику, это уже будет преимуществом перед конкурентами, которые не гарантируют вообще ничего. Но обязательно предупредите заказчика, что прогнозные показатели могут измениться после тестов.

Человеку с именем и публикациями доверия больше, чем никому неизвестному ноунейму.

Чтобы стать таким специалистом, пишите статьи и посты, отвечайте на вопросы, публикуйте кейсы.

Это отнимает время, но определенно стоит того, потому что так вы:

• сформируете имидж эксперта, готового помочь и поделиться опытом;
• привлечете к себе внимание и из безымянного специалиста, которых тысячи на рынке, превратитесь в узнаваемую персону;
• если все сделаете правильно, получите теплые лиды.

Что публиковать:

• авторские колонки;
• полезные для бизнеса обучающие материалы;
• кейсы;
• исследования и аналитические материалы;
• личный опыт.

Где публиковать:

• свои аккаунты и группы;
• профессиональные и бизнес-сообщества в ВК и Фейсбуке;
• чаты и каналы в Телеграме;
• блоги, которые принимают гостевые статьи;
• СМИ вроде VC.ru.

Прозрачная коммуникация – одно из тех преимуществ, которое лишь косвенно влияет на результат, но ценится клиентами. У предпринимателя или владельца бизнеса слишком много разных задач, чтобы тратить время на вылавливание в чатах, ожидание ответов и расшифровку непонятных сообщений от SMM-щика.

Чтобы сделать сотрудничество с вами комфортным и привлечь клиента на этапе первых переговоров:

• Быстро и внятно отвечайте на входящие заявки и первые вопросы. Конечно, вы не можете реагировать на все сообщения в течение 5 минут – есть другие задачи, которые требуют концентрации. Чтобы и не затягивать с ответами и не отвлекаться постоянно, можно проверять входящие 2-3 раза в день.
• Не засыпайте клиента голосовыми, если не было договоренности, что так удобнее. Слушать их не всегда удобно, многих это раздражает.
• Делайте созвоны – часто так уходит меньше времени и проще понять друг друга.

Четкая коммуникация важна не только в начале сотрудничества. Чтобы клиент не сбежал и рекомендовал вас другим, стоит регулярно поддерживать контакт: отвечать на сообщения хотя бы в течение дня, держать в курсе происходящего и не пропадать. Особенно если что-то идет не так, и вы не укладываетесь в сроки. О любых отклонениях от договоренностей нужно обязательно сообщать, в идеале – заранее, до того, как все загорелось.

Не толпой и не сразу. Но все эти шаги помогут привлечь внимание тех, кто ищет подрядчиков в профильных блогах и сообществах, и не отпугнуть их на этапе первых переговоров.

Кроме того, как минимум грамотный брифинг, фокус на целях и KPI, умение анализировать и делать хорошие отчеты, команда и налаженная коммуникация способны запустить сарафанное радио. А из этого канала клиенты приходят действительно без каких-либо усилий с вашей стороны. Особенно если вы хороши еще и в hard skills и умеете приносить бизнесу результат ;–)