(function(m,e,t,r,i,k,a){m[i]=m[i]||function(){(m[i].a=m[i].a||[]).push(arguments)}; m[i].l=1*new Date(); for (var j = 0; j < document.scripts.length; j++) {if (document.scripts[j].src === r) { return; }} k=e.createElement(t),a=e.getElementsByTagName(t)[0],k.async=1,k.src=r,a.parentNode.insertBefore(k,a)}) (window, document, "script", "https://mc.yandex.ru/metrika/tag.js", "ym"); ym(90683248, "init", { defer: true, clickmap:true, trackLinks:true, accurateTrackBounce:true }); ym(90683248, 'hit', window.location.href);

Как привлечь 500+ заявок для пластического хирурга из Instagram. Кейс доктора Круглика и Студии Чижова

Студия Чижова рассказывает, как через Instagram получить сотни заявок на консультацию по пластической операции со средним чеком 150–200 тысяч рублей.

В июне прошлого года к нам обратился пластический хирург Сергей Викторович Круглик для продвижения через «Инстаграм». Основной запрос — увеличение количества заявок на консультацию по проведению операции.

За 7 месяцев работы мы получили более 500 обращений и снизили стоимость подтвержденной заявки до 4 630 ₽ при среднем чеке на услугу 150–200 тысяч рублей. Рассказываем подробнее, как мы этого добились.

О проекте

Сергей Викторович Круглик — опытный пластический и эстетический хирург. Его приглашают в качестве эксперта на конференции и конгрессы, награждают почетными медалями за вклад в развитие хирургии, берут интервью и комментарии для телевидения и прессы, звезды телешоу записываются к нему на операции.

Профессиональные регалии доктора Сергея Викторовича Круглика

Особенность проекта в том, что продвижение медицинских услуг в соцсетях строго регламентировано. Есть общие законы о рекламе и особые условия «Фейсбука», которые регламентируют формулировки текста, призывы к действию и изображения.

Вот некоторые примеры из правил «Фейсбука», касающиеся изображений в рекламе:

Требования «Фейсбука» к рекламным креативам

Поэтому в продвижении услуг эстетической и пластической хирургии нужно аккуратно подбирать визуал для рекламы и публикаций, чтобы не получить предупреждение за шокирующий или запрещенный контент.

Также нужно было учитывать территориальное расположение: Сергей Викторович работает только в Москве и Калининграде.

Определили цели и задачи продвижения

Основная цель продвижения — качественные заявки на консультацию. Для ее достижения выделили следующие задачи:

Задачи проекта, которые работают на достижение основной цели

Далее проанализировали конкурентов и нишевые исследования о пластической хирургии в России.

Проанализировали конкурентов, изучили исследования ниши

Для анализа выбрали 10 лучших конкурентов в «Инстаграме», посмотрели, как они ведут соцсети и рекламу, и сделали следующие выводы:

Полученные выводы легли в основу стратегии продвижения

Также проанализировали исследования про эстетическую хирургию. Так, по данным исследований ISAPS за 2019 и 2020 годы, в России популярнее всего следующие операции:

  • блефаропластика — коррекция области вокруг глаз,
  • липосакция и абдоминопластика — коррекция области живота;
  • ринопластика — коррекция формы носа;
  • увеличение груди.
Данные показывают количество операций в 2019 и 2020 годах. Интерес россиян к блефаропластике растет год от года

Эти данные подтверждает и личный опыт Сергея Викторовича, поэтому в рекламе решили сделать упор на блефаропластику, абдоминопластику и увеличение груди.

Разработали стратегию продвижения

Учитывая цель продвижения, выделили следующие шаги при разработке стратегии:

  • повысить уровень доверия с помощью личного бренда — сделать редизайн профиля и изменить подход к контенту;
  • таргетированной рекламой привлекать новую аудиторию для последующего прогрева и продажи услуг.

Для повышения лояльности потенциальных клиентов отлично работает экспертный материал, например разоблачение мифов о пластической хирургии, прямые эфиры, полезные статьи, репутационные материалы.

Однако основным фактором принятия решения остаются кейсы тех или иных операций. И это работает практически для любой сферы услуг, не обязательно медицинских.

Клиент не покупает продукт, он покупает решение своей проблемы с помощью продукта. Поэтому ему важно видеть, как свои проблемы смогли решить другие люди.

Леонард Вандерер, Руководитель проектной группы Студии Чижова

Сделали редизайн профиля

Подобрали новый стиль на основании брендбука клиники: минималистичное оформление с акцентом на типографике, контрастных цветах и брендированных элементах.

Оформление ленты до и после редизайна

За счет разнообразного контента, более эстетичных коллажей до/после и текстовой навигации аккаунт выглядит структурированным, аккуратным и экспертным. Профиль стал более продающим и живым: есть экспертный и личный контент, который формирует представление о жизни Сергея Викторовича, его работе и профессионализме.

Примеры оформления постов с акцентом на типографике и рубрики до/после

Чтобы показать Сергея Викторовича не только как доктора, но и как человека со своими интересами, планами и увлечениями, добавляем больше личного контента: запрашиваем фотографии с отдыха, важных событий, из операционной, используем ролики с его ютуб-канала.

Подписчики тепло реагируют на такой контент, начинают больше вовлекаться и общаться. Так формируются более доверительные отношения с аудиторией.

Пример личного контента, который вызвал много позитивных реакций аудитории

Внедрили новую контент-стратегию

В контенте выделили три направления:

  • экспертный и профессиональный,
  • личный,
  • продающий.

На этапе анализа конкурентов мы поняли, что аудитории важен опыт врача, результаты и последствия операций, поэтому основной упор делаем на экспертный контент.

Рубрики контента для каждого направления работы

Как мы писали ранее, самое важное в нише пластической и эстетической хирургии — кейсы. Поэтому в контенте показываем пациентов до и после операций, рассказываем, с какими запросами приходили клиенты, как решали их проблемы, какие материалы использовали при операции и так далее.

Визуал для поста с кейсом по маммопластике: эффективная и наглядная демонстрация результатов работы

Отдельный тип контента — исправление неудачных операций, сделанных другими врачами. Такие кейсы доказывают, что Сергей Викторович — профессионал высокого уровня.

Пост об исправлении последствий неудачной операции, сделанной другим доктором

Также будущим клиентам важно, как проходит послеоперационный период, насколько долго сохраняется эффект и как в целом меняется жизнь пациентов, поэтому в контенте используем не только отзывы, но и истории пациентов.

У Сергея Викторовича есть пациентка, которая рассказывает в «Инстаграме» о своем послеоперационном периоде. Мы стараемся периодически обыгрывать это в контенте. В планах записать с ней интервью или подробно рассказать ее историю.

Виталий Соцков, Проект-менеджер Студии Чижова
Пример использования личной истории пациентки в сторис Сергея Викторовича
Пост в личном инстаграме пациентки о впечатлениях и восстановлении после операции

Чтобы повысить доверие к услугам доктора, используем экспертные материалы: делаем сторис и посты с ответами на вопросы, монтируем и публикуем видео из операционной, которые запрашиваем у Сергея Викторовича.

Пример поста с развернутым ответом на вопрос подписчика

Также выкладываем истории из личной и профессиональной жизни Сергея Викторовича, делимся фотографиями с конференций, мероприятий и семейного отдыха.

Пост с новогодним поздравлением от Сергея Викторовича и его жены

Сторис используем для вовлечения аудитории и создания дополнительных точек контакта: запускаем игровые механики, собираем вопросы и отвечаем на них, выкладываем отзывы пациентов, фото и видео с мероприятий и операций.

Примеры сторис с отзывами и видеозаписями из операционной

Так как тематика проекта серьезная, для вовлечения аудитории подойдет не любой формат геймификации.

Для аккаунта Сергея Викторовича мы придумали тесты для сторис, которые хорошо работают на вовлечение: «Угадай, какую операцию делала знаменитость», «Спорные операции знаменитостей», «Угадай, какая форма имплантата использовалась при маммопластике» и так далее.

Игры на тему операций знаменитостей собрали самый большой охват за всю историю аккаунта.

Саша Жигунова, Контент-менеджер Студии Чижова

Игры на тему операций знаменитостей собрали самый большой охват за всю историю аккаунта

Настроили таргетированную рекламу

Для привлечения новых клиентов построили воронку прогрева аудитории и разделили ее на сегменты. Для каждого сегмента подготовили разные офферы с учетом:

  • интересов пользователей;
  • степени знакомства с Сергеем Викторовичем;
  • степени знакомства с пластической и эстетической хирургией в целом.

Схематично воронка выглядит так:

Таким образом, находим клиентов, которым могут быть интересны услуги доктора, и формируем спрос

Для привлечения новых клиентов используем объявления с до/после блефаропластики, скидочные предложения, информацию об опыте врача и так далее.

Примеры рекламных объявлений для привлечения новых заявок

Также мы учитываем сезонность в нише. Зима считается высоким сезоном в эстетической хирургии, так как клиенты хотят к лету полностью восстановиться. Поэтому в декабре и январе мы работаем на прямые заявки и получаем больше запросов на консультации.

Виталий Соцков, Проект-менеджер Студии Чижова

С помощью таргетированной рекламы решаем и другие задачи:

  • привлечение подписчиков;
  • активация и удержание подписчиков в профиле;
  • увеличение охвата профиля и публикаций.

В креативах на подписку используем видео с пациентом на консультации по блефаропластике, тематические изображения или фотографии Сергея Викторовича.

Антон Рогов, Трафик-менеджер Студии Чижова
Примеры креативов с призывом подписаться

Для увеличения охвата профиля и активации подписчиков в креативы добавляем результаты операций и акционные предложения.

Примеры креативов с целью напомнить подписчикам о Сергее Викторовиче и охватить больше пользователей

Но были сложности с модерацией, которые связаны с правилами «Фейсбука». Например, модерация отклоняла все креативы на услуги маммопластики и абдоминопластики в формате до/после.

Креативы, которые не прошли модерацию

По рекламе маммопластики нашли выход: используем креативы с лимонами в качестве ассоциации с женской грудью. С блефаропластикой и ринопластикой проще: модерация пропустила креативы с до/после, которые хорошо работают до сих пор.

Антон Рогов, Трафик-менеджер Студии Чижова
Реклама, которая прошла модерацию и работает до сих пор

Проанализировали результаты

Для всех проектов Студии Чижова мы делаем ежемесячные отчеты по рекламе и контенту, где демонстрируем показатели, объясняем их значение и даем рекомендации на следующий месяц.

Но в нише пластической хирургии время принятия решения может быть очень долгим, поэтому мы подготовили дополнительный отчет по обращениям. В нем фиксируем следующие данные:

  • источник заявки — реклама или органика;
  • на какую операцию был запрос;
  • географическое положение — Москва или Калининград;
  • общее количество заявок и записей на консультацию.
Так выглядит отчет: подробные данные о заявках, их качество и количество

Благодаря анализу этого отчета определяем эффективные каналы, оцениваем креативы и связки, планируем рекламный бюджет на следующий месяц.

Подавляющее большинство обращений получаем на блефаропластику и маммопластику, поэтому в контенте и рекламе делаем на них упор, выкладывая и рекламируя кейсы.

Просматривая данные, мы убедились, что пользователи редко записываются на консультацию сразу после просмотра рекламы. Чаще всего они сначала изучают аккаунт, смотрят кейсы, прайс и только после этого оставляют заявку на консультацию.

Виталий Соцков, Проект-менеджер Студии Чижова

Результаты продвижения

Снизили стоимость записи на консультацию до 4 630 ₽

За время работы получили 510 обращений, 131 номер потенциальных клиентов и 44 записи на консультацию. За полгода снизили стоимость записи до 4 630 ₽ при средней стоимости операции в 150–200 тысяч рублей.

Результаты продвижения пластического хирурга в соцсетях

Привлекли новую аудиторию и вовлекли в общение

Привлекли новых подписчиков и увеличили вовлечение: пользователи чаще отвечают на сторис, активно реагируют на игровые механики и задают вопросы, на которые отвечает Сергей Викторович.

Результаты работы с подписчиками

Сделали редизайн

Для аккаунта Сергея Викторовича разработали новый дизайн: выбрали цветовую гамму, подобрали плашки и шрифты, создали пресет для обработки фотографий и новые шаблоны для рубрики до/после.

Профиль Сергея Викторовича теперь более тесно связан с личностью доктора

Раньше аккаунт в основном состоял из изображений формата до/после и лента выглядела не слишком эстетично.

Теперь в центре внимания аккаунта — сам доктор Сергей Владимирович Круглик как человек и профессионал, что выгодно выделяет профиль на фоне конкурентов. В сфере пластической хирургии очень важен фактор доверия пациента к доктору, на который и работает «Инстаграм».

Над проектом работали

Руководитель проектной группы: Леонард Вандерер

Проектный менеджер: Виталий Соцков

Контент-менеджеры: Александра Жигунова, Александр Васильев

Трафик-менеджер: Антон Рогов

Кейс написала Федотова Марианна. Спасибо всем участникам проектной группы за помощь в подготовке этого материала.

Студия Чижова благодарит Сергея Викторовича Круглика за доверие и сотрудничество, благодаря которым мы добились таких результатов.

Заключение

Соцсети идеально подходят для укрепления доверия и продажи услуг даже в сложных нишах с высоким чеком. Мы не раз убеждались в этом на практике и показывали на примере кейса с продвижением полетов на джетах премиум-класса со средним чеком 4 000–15 000 евро.

Если вам нужно повысить уровень доверия и увеличить количество заявок, обращайтесь в Студию Чижова. Мы знаем, что делать.

0
24 комментария
Написать комментарий...
O-o
Ответить
Развернуть ветку
Dimm Debrov

Да это всё промывание мозгов новыми обезъяними стандартами красоты. Кто мозги не может прокачать идёт прокачивать губы и грудь.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Dima Volkonovskiy

и я вам скажу, помогает! нет мозгов, нет груди и губ - в помойку. Нет мозгов, но есть грудь и губы - кое на что сгодится...

Ответить
Развернуть ветку
Против Спама

Сколько в итоге хирург задолжал за эти 500 заявок? Сможет ли он "обработать" все эти 500 заявок?

Ответить
Развернуть ветку
Мария Смирнова

Из кейса можно посчитать экономику. У меня так получилось: ежемесячный бюджет около 150 т.р., при среднем чеке 150-200 т.р. это нормально. А отработкой заявок на практике занимается администратор обычно.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Kiselev

Наконец-то сиськи на висиське)))

Ответить
Развернуть ветку
Mister X

Недавно прочитал новость, как девушка купилась на подобную рекламу по пластике в инсте. Вообщем из симпатичной женщины сделки обезьяну, а мышцы лица полностью атрофировались. Не хочу кидать камень в чей-то огород конечно..

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

К сожалению, в этой сфере очень много некомпетентных специалистов, с последствиями работы которых наш партнер сталкивается, исправляя ошибки чужих операций

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Мария С.

Удачных операций в разы больше. Просто о них не принято говорить.

Ответить
Развернуть ветку
БОМ - блог о маркетинге

Хороший кейс, есть, что подчеркнуть. Я даже не думал, что таким специальностям, нужно прокачиваться инсту, сейчас понимаю, что почти все профессии оцифровываются и переходят на личный бренд.

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Да, в медицинской сфере личный бренд работает лучше всего, потому что за решением проблемы люди стараются идти к конкретным врачам, которым доверяют

Ответить
Развернуть ветку
Лев Зайцев

Отличный кейс!

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

Спасибо за оценку)

Ответить
Развернуть ветку
Мария Смирнова

Очень интересно, как вы запустили в рекламу до/после? Фейсбук же против такого.

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

В кейсе об этом рассказывали) К креативам "до/после" по ринопластике и блефаропластике Фейсбук лоялен, с блокировками не сталкивались. С маммопластикой сложнее: Фейсбук рекламу в формате "до/после" блокирует, поэтому приходилось выкручиваться. Тестировали креативы других форматов

Ответить
Развернуть ветку
Мария С.

Да, я все прочитала. Но в правилах рекламной деятельности в отношении личного здоровья Меты русским по белому написано "Мы запрещаем использовать в рекламе изображения типа "до/после", на которых показаны идеализированные результаты услуги или применения товара." Поэтому и спрашиваю, что за колдунство такое?

https://www.facebook.com/business/help/2489235377779939

Ответить
Развернуть ветку
Студия Чижова
Автор

У нас крутятся в рекламе креативы с максимально корректным содержанием. Судя по всему, нейросеть фейсбука не воспринимает изменение формы глазных век как идеализированные результаты услуги. Жалоб на некорректность рекламы от пользователей тоже нет, поэтому модераторы к объявлениям лояльны.

Но фейсбук не дает размещать объявления с трешовыми сравнениями: толстый-худой, маленькая грудь - большая грудь и подобное. В этом плане правила работают

Ответить
Развернуть ветку
Елизавета Синельник
За полгода снизили стоимость записи до 4 630 ₽

А какая она была? Можете написать любые цифры, мы все равно проверить не сможем)

Ответить
Развернуть ветку
Alexey

46300

Ответить
Развернуть ветку
Fuad Sabanov

Ладошка равней зделай. Пакажи

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
indievision

Круглик =)

Ответить
Развернуть ветку
Alexey

Не знаю как остальные, но я тут на титьки пришел глянуть

Ответить
Развернуть ветку
21 комментарий
Раскрывать всегда