Валовая маржа
Валовая маржа (gross margin) — коэффициент, определяющий, насколько рентабельны продажи. Разберем на примерах: зачем нужно считать этот показатель, как его повысить и какие недостатки у него есть.
Валовая маржа: что она показывает
Если переводить gross margin получится — валовая прибыль. Правда это не совсем так. Прибыль — то, что осталось после вычета себестоимости из выручки, а маржа — из уровня продаж.
Gross margin помогает достичь следующих целей:
- Простота определения для любого бизнеса. Если компания маленькая, а издержки почти постоянные, определить рентабельность ее работы довольно просто. При этом есть возможность учитывать издержки. Если же наблюдается их зависимость от каких-то специфических условий, того же фактора сезонности, расходы делятся на кучу подгрупп, а бизнес напрямую связан со сторонними инвестициями — ваше решение валовая рентабельность. Именно этот коэффициент позволит дать ключевую оценку эффективности компании.
- Иногда чистая прибыль не гарант того, что дела идут хорошо. Например, в ситуациях, когда она идет на выплачивание каких-то бонусов, представительские затраты и т.д.
Таким образом, коэффициент позволяет определить объем прибыли на единицу, выраженную в любой валюте, в общем массе выручки.
Для чего нужен расчет показателей
- установление итоговой цены: коэффициент помогает определить минимально возможное и оптимальное значение, при котором владелец бизнеса будет получать прибыль;
- анализ деятельности менеджеров по продажам и закупкам;
- возможность оценить логичность затрат и их оптимизировать.
Преимущества и недостатки коэффициента
К плюсам такого метода определения успешности дела относятся:
- Легкость расчетов. Формула элементарная, а все данные для вычислений можно найти в бухгалтерском балансе.
- Высокая скорость анализа. Если у вас есть показатели маржинальности по отраслям, вы быстро определите оптимальный показатель для предприятия и сможете понять, насколько качественно построено ценообразование и хорошо работает бизнес.
Минусы:
- Картина далеко неполная. Сделав расчеты, нельзя с уверенностью сказать — плохо или хорошо идут дела. Полученное значение может давать достоверный ответ только в одном случае — если используется вместе с маржой чистой прибыли.
- Не всегда колебания коэффициента говорят об улучшении или ухудшении ситуации. Часто они имеют временный характер. Например, такое явление имеет место на начальном этапе развития предприятия. На первых порах часто расходы выше доходов, но это не повод прекращать деятельность — если все сделано правильно, со временем ситуация стабилизируется.
Где применяют валовую маржу
Наилучшим способом она проявляет себя при подготовке макроэкономического анализа компании или целой отрасли. Ее хорошо использовать при детальном рассмотрении рынка страны.
Чтобы анализ был наиболее полным, помимо валовой маржи нужно использовать показатели операционной прибыли, а также поступления, связанные с инвестициями. Данный же коэффициент лишь сигнализирует о том, насколько прибыльно дело, не уточняя, где есть пробелы и можно ли их как-то устранить.
Gross margin подвержена влиянию следующих факторов:
- уровень продаж или производства продукции;
- качество работы продажников и менеджеров по закупкам;
- зарплатный фонд;
- ремонт оборудования или его приобретение;
- постоянные сопутствующие издержки — вроде аренды помещения и услуг охранного предприятия.
То есть при расчете коэффициента учитывается не только выручка, но и издержки, от которых никак нельзя отказаться. Без них предприятие не сможет функционировать. Важно, чтобы соотношение доходов и расходов было выверено — от этого как раз зависит объем валовой маржи.
Формула
GM= (Revenue –Cost) / Revenue ∗100%
где:
- Revenue — выручка;
- Cost — себестоимость.
Для расчета себестоимости применяется следующая формула:
Cost = Purchase Price + Direct expenses + Indirect expenses
где:
- Purchase Price — закупочная цена;
- Direct expenses — прямые затраты;
- Indirect expenses — косвенные расходы.
При этом под прямыми затратами подразумевается закупка сырья, материалов, зарплаты, амортизация, доставка продукции и т.д. Косвенные же затраты — это аренда помещения, маркетинг и ряд других постоянных статей.
Пример расчета валовой маржи
Дано:
- Закупочная цена = 4500
- Прямые затраты = 1200
- Косвенные расходы = 1400
- Выручка = 9000
В таком случае себестоимость будет равна: 4500 + 1200 + 1400 = 7100
Гросс маржа составит: = (9000 — 7100) / 9000 * 100 % = 21,11%.
Как повысить маржинальность
Быстрый и логичный способ — увеличить цену на товар. Правда не все владельцы предприятий готовы на это пойти — многим кажется, что из-за этого они могут потерять клиенты. Но, на самом деле, не все заметят роста цен, если сделать это с умом. Никто не говорит увеличить цену на 50%, достаточно 3%. Вы удивитесь, но даже 3% к цене повышают маржинальность на 15%.
Другой логичный способ — повысить рекламные бюджеты. Но смысла в этом нет, если вы не устранили пробелы в работе отдела продаж. Часто менеджеры ленятся обрабатывать заявки и тихо их сливают. Так и какой смысл повышать расходы на маркетинг и привлекать лиды, если процесс продаж никак не выстроен. Только после отладки этого процесса, стоит приступать к переупаковке продукта.
Подведем итог
Валовая маржа — показатель, который помогает оценить размер прибыли в каждом заработанном рубле (долларе, евро и т.д.). Если уметь и регулярно рассчитывать гросс маржу, можно вовремя заметить, что в компании начались проблемы или наоборот начался рост. Чтобы произвести расчеты, достаточно получить данные из бухгалтерской отчетности. Это простая в определении величин, но не последняя по значению для компании.
Любые вопросы по маркетингу и наши кейсы: Пишите Max Marketing