Как заставить 1234 девушки запросить прайс на массаж и увеличить доход в 6 раз. Кейс продвижения мастера массажа

Маленькая ремарка. Всё это про рекламную кампанию с декабря 2018 года по март 2019 года. Схема тестировалась в 2021 году на проектах по перманентному макияжу. Всё так же работает, поэтому максимум внимания.

Я предприниматель и маркетолог Сергей Крицкий, специализируюсь на увеличении продаж в сфере услуг с 2016 года.

Индустрия красоты — одна из моих любимых, поскольку этот бизнес мне хорошо знаком со стороны производителей расходных материалов (я работаю с крупным брендом в сфере перманентного макияжа) и с точки зрения клиентов мастеров красоты.

Мой клиент — мастер антицеллюлитного массажа в Ростове-на-Дону. На старте у клиента было несколько проблем:

Не было стабильного потока заявок из онлайна. Клиент делал попытки запускать рекламу и вести страницу в Instagram, но все это не работало на системной основе, и прогнозировать результаты было невозможно. Как следствие мастер едва ли сводил концы с концами.
«Не продающий» Instgagram, который практически не приносил лидов.
Падение продаж в зимний сезон.
На продажи сильно влиял один «секретный» фактор, о котором я расскажу через несколько минут.
Недоверие к результату, который может принести социальная сеть ВКонтакте)))
20000 руб дохода, которые получались непредсказуемо.

Жанна — заказчик и частный мастер массажа. Хотела, если честно очень малого. 70000+ руб дохода.

На момент реализации проекта у меня был успешный опыт работы маркетологом в оффлайн инфобизнесе и B2B-маркетинге в сфере металлообработки.

Глубокий анализ рынка и опросы клиентов. Спойлер: это спасло нас от 2-х месячного отчаяния)))
Внедрили автоматизированную систему выдачи специального предложения и прайса для клиентов ВКонтакте через сервис чат-бота Senler с конверсией из лида в первичную продажу около 5%. Прямо в этом же чате «менеджер» отвечал на вопросы и записывал на процедуры
Конкурсные механики позволяли дожать тех, кто не успел воспользоваться специальным предложением.
ВКонтакте заблокировал первую рекламную компанию в тот-же момент, т. к. массаж является услугой медицинской, но хитрое место под копчиком нашло решение))) Лайфхак: всё хорошо, если вы рекламировали не массаж, а мастера.

Честно. Не хочется быть «душнилой», поэтому коротко про анализ. Анализ — это важнейшая штука, когда у тебя есть сильные конкуренты в канале продаж. Тогда ты продаёшь этот этап клиенту, ведь без анализа ты не можешь составить оффер и вообще начать с уверенностью работать. В случае с массажем так не было. Из «конкурентов« в ВКонтакте Ростова у нас был только массаж для мужчин со »счастливым концом», поэтому просто было решено и продвигаться более узко, чем все — как антицеллюлитный массажист.

Стратегия - стоимость повышена, разработан абонемент и введена первичная процедура за 1100 руб вместо стандартной стоимости 1400 руб (до этого стоимость была 600 руб за процедуру).
Упаковка группы - создание обложки, описания, оформление товаров, альбома до/после, альбома отзывов, приветственного виджета, съёмка приветственного ролика, приветственный пост.
Контент-маркетинг - тут всё просто, было решено выкладывать 4 типа постов: полезные посты (про ПП, ЗОЖ и похудение), информативные статьи (детально про антицеллюлитный массаж), продающие (с фото до/после или отзывами о процедуре) + развлекательно-продающие (с началом и окончанием розыгрышей репостов). Также почти каждый пост призывал подписаться на чат-бота.
Чат-бот - создана рассылка из автосообщений, которые отправляются каждому подписчику рассылки, рассылка рассчитана на 14 дней и каждые 3 дня напоминает о ценности антицеллюлитного массажа и о том, что специальное предложение не «резиновое».
Трафик - как было сказано ранее прямых конкурентов не было. Поэтому 4 гипотезы об аудитории из Ростова-на-Дону, которые мы тестировали, были такими: аудитория подписанная на салоны красоты и группы бьюти-мастеров; аудитория живущая в радиусе 10 км от студии; девушки, которые подписаны на группы спортзалов; девушки, которые подписаны на крупные сообщества о правильном питании и похудении. Лучше всего работали аудитории спортзалов и салонов красоты.

Ноу-хау моих продаж в том, что я понял, кто действительно хочет решать проблему, и что их всех объединяет помимо самой проблемы.

Есть разные люди, они говорят в отношении похудения так:

Мне уже ничего не поможет (Апатия)
(плачет) Бедная Яяяяяяяя(((((Горе)
Ну и ходите тратьте миллионы в своих спортзалах, а я съем торт (скрытая агрессия)
Ненавижу себя и свой лишний вес (Гнев)
Я избавлюсь от лишнего веса любой ценой (Антагонизм)
Я точно справлюсь с лишними килограммами и стану ещё лучше, чем всегда была! (Энтузиазм)

Кто более способен встать и пойти решать проблему? — Последняя девушка.

Но таких способных немного. Поэтому мы направили своё внимание на антагонизм (их больше и легче подтолкнуть к действию) . Коммуникация всегда начиналась с противоборства, которое не мог пропустить наш потенциальный клиент.

Мы заработали 31900 руб, сама она заработала 20000 руб в прошлом месяце. При этом на воронку подписались 371 человек. Только на пробную процедуру пришли 19 человек и 1 записался на курс за 11000 руб.

Что-то не так, думаю я (на 3 месяц меня ждёт озарение) . Но Жанна говорит, давай продолжать, мне всё нравится, видимо я что-то не так сделала, и оплачивает следующий месяц работы.

56100 руб. 3 абонемента по 11000 руб, и 21 воспользовались только единоразовым посещением. 268 новых подписчиков в воронке.

Что было изменено?

Я случайно встретил девушку, которая меня порекомендовала этому мастеру в качестве специалиста, оказалось, что она это сделала на первой и единственной процедуре, на которую дошла.

- Почему не пошла на курс? — Даааа, блин, помещение у неё проходное.

- Что? — Нуууу, ты лежишь голая, а через помещение проходят люди на процедуры к косметологу)))

- ******************** (дальше слова история умалчивает) .

Жанна, можешь переехать?! Давай в течение недели. Спасибо!)

Доход 93500 руб. Цель достигнута! 423 новых подписчика в воронке. 6 абонементов и 25 единоразовых посещений. Жанна едет на новое обучение по массажу, и мы делаем доколе невозможное на 4 месяц.

Мы объединяем результат самой воронки со специальным предложением и лёгким прогревом добавляя розыгрыш скидок на абонементы в честь 8 марта.

Доход 154300 руб. С розыгрыша 57500 руб (после розыгрыша со скидками написали тем, кто участвовал и дали мини скидку 500 руб) и с обычной воронки 6 абонементов + 28 первичных посещений. Цель подтверждена и перевыполнена! 172 новых подписчика в воронке. 13 абонементов и 28 первых посещений.