Как увеличить лиды в 15 раз с помощью статей. 7 рекомендаций для коммерческого сайта
Многие владельцы бизнеса думают, что информационный трафик приносит нецелевую аудиторию, то есть тех, кто хочет получить ответ на интересующий вопрос или изучить инструкцию, а не сделать заказ. Из-за этого убеждения бизнесмены развивают только коммерческое направление и упускают прибыль.
В статье вы найдете:
- 7 рекомендаций как получить заявки от пользователей, которые пришли на сайт по некоммерческим запросам;
- 5 кейсов из разных ниш, где инфотрафик позволил увеличить количество обращений от потенциальных клиентов.
Статья поможет вам получать лиды и заказы даже из информационных разделов на сайте.
Для тех, кто хочет глубоко погрузиться в вопрос, вначале мы добавили немного теории с примерами.
Информационные и коммерческие запросы: определяемся с понятиями
К коммерческим относятся запросы, в которых пользователь обозначает намерение купить товар или воспользоваться услугой с помощью фраз “купить”, “цена”.
Примеры:
- “детский лор записаться”;
- “кондиционер цена”;
- “ноутбук купить в спб”.
К информационным относятся запросы, которые:
- Не содержат коммерческих фраз;
- Содержат слова “что это”, “симптомы” (для мед.сайтов), “как проводится” (для сайтов по установке кондиционеров, кадастровым работам и пр.), “подборка” (для интернет-магазинов) и т.п.
Примеры:
- “топ кондиционеров для дома”;
- “гипотиреоз щитовидка симптомы”;
- “пропиленгликоль применение”;
- “как установить сплит систему самостоятельно”.
Запросы, содержащие только название товара/услуги/направления деятельности, могут быть коммерческими, информационным или смешанными.
Примеры:
- “детский лор”;
- “межевание”;
- “кондиционер LG”;
- “стол для девочки”.
Кажется, что все просто, но на практике иногда коммерческие запросы оказываются информационными.
Например, запрос “опухоль яичника у женщин лечение” подходит под описание к коммерческому, ведь есть слово “лечение”, т.е. человек уже хочет получить помощь. Но проверка коммерциализации (сокр. коммерции) показывает, что в выдаче - только инфостраницы.
Как получилось 1%, 8%, 44% и 88%? Ведь по логике цифра должна быть кратной 10 - как и количество сайтов в ТОП-10, не считая рекламы.
Обратимся к описанию из сервиса Arsenkin Tools.
Коммерциализация - показатель, определяющий долю коммерческих результатов в выдаче по ключевой фразе. При анализе алгоритм учитывает документные факторы, запросные (данные выдачи) и прочие факторы. На текущий момент используется 22 фактора определения коммерциализации.
Показатели запросов: 0%-34% информационный; 35%-59% смешанный, 60%-100% коммерческий.
Проверяйте выдачу руками, если проверка сервисом вызывает у вас вопросы. Это позволит вам правильно распределять ключевые запросы по страницам.
Аналогичная ситуация по запросам “опухоль яичника у женщин”, “опухоли яичников клиника диагностика лечение”.
По запросу “опухоль яичника удаление” в поисковой выдаче все 10 страниц информационные, а Arsenkin Tools показывает, что 4 страницы должны быть коммерческими.
При ручной проверке мы увидели, что только 1 страница из 10 относится к смешанной - на ней есть блоки текста, которые используются на коммерческих страницах (время проведения операции, количество дней в стационаре, цены, врачи, отзывы), но при этом описаны виды операции и есть блок “Вопрос-ответ”, которые делают на инфостраницах. Еще на 3 сайтах выводятся цены.
При проверке коммерциализации запроса “опухоль яичника удаление” 24.03.2022 в Москве показал другой результат - 7% коммерции.При этом выдача кардинально не изменилась.
Проводите повторные проверки показателей, чтобы понимать какие типы страниц поисковые системы ранжируют в выдаче сейчас.
Коммерческие страницы в основном выводятся только по запросу “опухоль яичника удаление стоимость”. Но даже здесь одно место в выдаче приходится на информационную страницу, 4 - на агрегаторы, 5 - на коммерческие страницы клиник.
В конце статьи вас ждет чек-лист “Как выбирать запросы для инфостатей”, где пошагово расписаны действия и указаны сервисы.
Для чего нужны инфозапросы?
На коммерческих ресурсах они решают несколько задач:
- Увеличивают узнаваемость бренда/продукта/услуги;
- Наращивают трафик на сайт;
- Поддерживают в выдаче коммерческие запросы за счет перелинковки или охвата максимально широкого ядра по кластеру/тематике;
- Дают целевые действия - заявки, покупки.
Разберемся на примерах.
Рост узнаваемости
Увеличение узнаваемости бренда работает на компанию:
- Пользователи знакомятся с вами/вашим брендом;
- Регулярно видят вас в выдаче;
- Обращаются к вам, потому что чаще выбирают тех, кого видели/знают/им посоветовали.
Приведем пример:
Представьте, что вы хотите купить газонокосилку и заходите в поисковую систему, чтобы выбрать товар и сделать заказ.
Есть бренд “Газонокосилки всем”.
- Вы видели его в выдаче раньше;
- Прочитали обзор газонокосилок на сайте магазина и узнали, что бренд/модель удовлетворит ваши потребности;
- Вспомнили, что слышали отзывы от друга.
Итог: Вы решили попробовать.
Но есть же и другие бренды, например, “Коси газон”.
- Вы не слышали о нем раньше;
- В поиске вы не нашли информацию о бренде или не знали, что есть товары этой марки.
Итог: Вы не сделали заказ. А ведь эта газонокосилка могла подойти вам даже больше, чем ее конкурент.
И это стандартная реакция человека - покупать то, о чем он слышал или знает.
Наращивайте узнаваемость бренда.
Проверьте брендовые запросы в Wordstat Yandex или Google Trends.
Проведите полную аналитику упоминаний названия компании через Brand Analytics или YouScan.
Увеличение трафика
Аудитория инфостатей огромная. Это обусловлено тем, что люди перед покупкой/заказом хотят узнать подробности и детали о товаре/услуге, как устроена вещь и пр.
Рассмотрим на примере как можно увеличить трафик за счет проработки раздела с информационными статьями.
Кейс №1. Медицинская клиника. Получили x500 трафика, x15 лидов за 13 месяцев
Вводные данные по инфоразделу “Заболевания”:
- Появился на сайте клиники в 2015 г., на момент начала переработки ему было 4 года;
- Количество страниц на октябрь 2019 г. - 76 шт.;
- Суммарно за февраль-сентябрь 2019 г. страницы собрали 1419 переходов;
С октября 2019 г. по январь 2020 г. мы:
- Переработали информационный раздел (изменили внешний вид);
- Составили оптимальную структуру страницы (минимальную основу, к которой можно добавлять пункты исходя из темы материала, контента, конкурентов в выдаче);
- Переписали и оптимизировали 76 статьей на сайте.
Уже в январе 2020 г., статьи дали положительную динамику, которая продолжилась после полной переработки текущего контента и написания нового.
С февраля 2020 г. мы сделали упор на наполнение раздела новыми статьями по направлению основных детских заболеваний.
После активной проработки трафик на инфораздел медицинской клиники стал существенно расти:
Также увеличилось и количество лидов (обращений через формы заявок и звонки) из инфораздела на сайте.
Охватывайте инфозапросы, чтобы получать больше посетителей на сайте.
Пример: Создайте план (таблицу) с темами, запросами и частотностью за год, чтобы понимать потенциальный объем трафика. Исходя из этого, сформируйте контент-план на 6-12 месяцев.
Следите за актуальностью данных, чтобы понимать, какие темы уже проработаны, а какие стоят в плане.
Обязательно вносите в таблицу:
- Тему;
- Адрес страницы;
- Месяц проработки;
- Статус (на очереди, написан, размещен).
Поддержание коммерческих запросов
Охватывая максимально широкий пул ключевых слов, вы:
- Усиливаете позиции по коммерции и инфонаправлению, потому что поисковым системам (особенно Яндексу) важно, чтобы на сайте был закрыт максимум интентов по теме.
Как закрыть максимум интентов?
Например, вы развиваете раздел по лечению переломов на сайте. Покажите поисковым системам и пользователям, что вы можете им предложить по этой теме:
- Напишите статьи про зоны травм с информацией по диагностике и расскажите, что делать при подозрении на перелом.
- Создайте максимум коммерческих страниц. Пример:
- Диагностика переломов: рентген
- Лечение переломов: наложение гипса, снятие гипса, операции - Напишите статью-памятку пользователю: что можно и чего нельзя делать, если у вас наложен гипс/лангета.
На сайте по косметологии стоит разместить инфотексты по типам препаратов, например, которые используются в контурной пластике, и сформировать коммерческие страницы формата “Контурная пластика + бренд филлера”.
- Страхуете себя в случае смены направления запроса. Например, по запросу “межевание” выдача меняется с коммерческой на информационную и обратно.
По запросу “межевание” в октябре 2021 г. в Яндексе после блока с платной рекламой и быстрого ответа по большей части выводились статьи, которые рассказывали про услугу. А страниц, на которых можно заказать услугу, было всего 2.
В марте 2022 г. ситуация изменилась. Сейчас по запросу выводятся карта, реклама, 1 коммерческий сайт, Яндекс.Услуги с кадастровыми инженерами, 3 страницы услуг, 1 страница раздела Услуги кадастрового инженера, 1 главная, Авито, Zoon и 2gis.
Раскрывайте информацию по теме максимально широко. Таким образом, вы получите больше трафика и будете подстрахованы в случае смены типа выдачи.
Для запросов, интент которых может меняться, создавайте 2 страницы.
Превращение читателя в клиента
Логичные вопросы:
- Трафик получили, но как превратить читателя информационного контента в покупателя?
- Как сделать так, чтобы человек посетил страницу товара/услуги и оставил заявку?
Есть много способов в зависимости от ниши. Ниже мы покажем несколько примеров для фабрики детской мебели и кадастровых инженеров.
Для магазина по продаже детской мебели можно написать статью “Идеи дизайна для комнаты девочки подростка”.
- Добавьте в текст фотографии вашей продукции: на однотонном фоне, в интерьере, с детьми. Так вы познакомите посетителя с товаром и позволите ему представить, как могла бы смотреться мебель в его доме.
- Поставьте релевантные ссылки на товары под фотографиями с вашим продуктом, чтобы посетители могли сразу перейти на карточки, узнать характеристики и сделать заказ.
Если вы занимаетесь кадастровыми работами, напишите статью на тему “Можно ли продать земельный участок без межевания в 2022 году”.
- Расскажите когда это возможно и нельзя;
- Раскройте юридические аспекты;
- Напишите, какие документы необходимы для проведения сделки;
- Добавьте ссылку на коммерческую страницу;
- Предложите заказать услугу у вас.
Так вы расскажете потенциальному заказчику алгоритм действий, покажете свою экспертизу и предложите обратиться к профессионалам.
Добавляйте ссылки на коммерческие страницы.
Чек-лист: Что нужно сделать для получения лидов от пользователей по инфозапросам
- Пишите полезный контент. Ваши тексты должны отвечать на вопросы клиента и закрывать его боль, при этом оставлять пространство для маневра.
Например, на сайте, который занимается установкой кондиционеров, можно написать статью про самостоятельный монтаж сплит-системы и расписать какие могут быть риски неправильно проведенных работ, а после раскрыть преимущества обращения к профессионалам.
- Создайте коммерческие страницы, которые можно связать с информационными.
Например, вы создаете страницу заболевания, значит, у вас должна быть страница по лечению этого заболевания, чтобы пользователь мог перейти к следующему шагу - выбору/заказу услуги.
Добавьте перелинковку с информационной страницы на коммерческую.
- Публикуйте на сайте кейсы с выполненными работами. Так вы повышаете доверие к себе и формируете у клиента желание получить такой же результат. Если вы делаете пластические операции, проводите межевание, устанавливаете оборудование и пр., не скрывайте результаты своей работы.
- Показывайте своих специалистов.
Разместите на сайте:
- врачей, если вы имеете отношение к медицине;
- адвокатов, если ваша ниша - юридические услуги;
- ведущих специалистов, которые работают с клиентами.
Как минимум добавьте 1 коллективное фото руководителей компании и представьте их, потому что люди любят работать с людьми.
- Размещайте отзывы о своей компании.
Покажите потенциальным клиентам, что у вас есть довольные и благодарные клиенты, пусть они и расскажут о вас. Главное, не публиковать только одну похвалу - размещайте как нейтральные отзывы, так и негативные.
Покажите людям, что вы не идеальны, но не боитесь этого и работаете над своими ошибками.
Высший пилотаж - работая с негативными отзывами, давать комментарий о том, как вы исправили ситуацию, и остался ли клиент после этого доволен вашей работой. Люди ориентируются на мнение окружающих при выборе компании, ценят тех, кто признает свои ошибки и исправляет их.
С информационным трафиком, как и с коммерческим, нужно работать через доверие пользователей. Мало привести пользователей на сайт - нужно презентовать себя, чтобы получить желаемое - деньги посетителя.
Рекомендация: Усиливайте статьи отзывами и общением в комментариях, чтобы пользователь вам доверился.
Почему важно прокачивать информационный и коммерческий разделы?
Прорабатывая тему максимально широко, вы:
- Получаете пользователей еще на моменте изучения темы.
- Охватываете более широкую аудиторию.
- Показываете свою экспертность.
- Наращиваете позиции у коммерческих запросов по теме.
Кейс №2. Теплоносители. Получили x8.5 трафика за 18 месяцев
Вводные данные:
- Тематика сайта: продажа теплоносителей;
- Целевая аудитория: оптовые покупатели;
- Особенности: явно выраженная сезонность (в пик сезона спрос больше в 2-7 раз в зависимости от запроса), оптовые продажи;
- Трафика даже на пике спроса не хватало, чтобы покрыть потребности бизнеса;
- Старт работ - март 2020 г.;
- Задача: увеличить количество трафика на сайт к сезону минимум в 2 раза.
В конце марта 2020 г. мы начали проработку инфораздела:
- Добавили новые блоки в структуру информационной страницы;
- Доработали оптимизацию существующих статей на сайт;
- Написали контент по неохваченным группам запросов;
- Добавили новый раздел с терминами и наполнили его;
- Сделали перелинковку всех информационных страниц с коммерческими.
Параллельно доработали коммерческие страницы:
- Улучшили оптимизацию контента;
- Скорректировали структуру страниц;
- Создали на сайте карточки по типам продукции формата “36%-раствор этиленгликоля” (раньше были только общие страницы формата “Этиленгликоль”, отдельных страниц для растворов не было);
- Проработали цены на коммерческих страницах.
Результат мы увидели через 2 месяца - увеличился трафик на статьи и стали расти коммерческие страницы. При этом рост совпал со сдвигом пикового спроса после введения ковидных ограничений. В апреле и мае 2020 г. мы привели больше трафика, чем обычно было в сезон в сентябре 2019 г. А к сезону - осени 2020 г. - увеличили посещаемость в 3 раза.
Количество визитов на сайт по первому переходу в пиковый период:
Трафик на коммерческие и информационные страницы с января 2020 г. по февраль 2022 г.:
В 2021 г. в коммерческой выдаче по гликолям практически у всех сайтов реализован функционал интернет-магазина (как минимум - с фиктивной корзиной). У нашего сайта - это точка роста.
Чек-лист: Как выбирать запросы для инфостатей
Как же правильно выбрать запросы, чтобы получить качественный и целевой трафик по информационным запросам?
Мы собрали информацию в чек-лист.
- Проанализируйте спрос:
- Соберите максимально широкое ядро по нужному направлению через Яндекс.Вордстат;
- Проверьте базовую и уточненную частоту запросов за месяц и за год через Key Collector, чтобы убрать низкочастотные запросы;
- Разбейте запросы на группы;
- Проверьте тип запросов, чтобы коммерческие относились к коммерческим страницам, а информационные - к информационным;
- Проверьте кластеризацию через Coolakov - сервис подскажет как распределены запросы у конкурентов выдаче.
Проверьте через Keyso какие статьи приносят трафик вашим конкурентам, и оцените, стоит ли начать с проработки именно этих тем.
- Выберите темы, которые имеют наиболее высокий спрос исходя из частоты запросов по группе, и начните с них.
Например, напишите текст про заболевание “Ангина у детей”, но подумайте стоит ли в первую очередь писать про заболевание “Паронихии у детей”.
Лучше всего прорабатывать информационные и коммерческие страницы по одному направлению параллельно.
- Сформируйте структуру текстов исходя из ТОПа выдачи в Яндексе и Google. Подумайте, все ли нужные пункты раскрыты у конкурентов. Если нет, внесите свои.
- Сформируйте список дополнительных слов по тематике, которые нужно упомянуть в статье. Например, сделайте это через сервисы Пиксель Плюс.
- Проверьте средний объем статей у ТОПа конкурентов. Например, через Инструмент для составления технического задания на тексты или Подсчет слов в тексте в сервисе Arsenkin Tools.
- Проверьте есть ли у конкурентов маркированные списки, таблицы, ссылки на скачивание документов по тематике и пр. Учтите это в своем ТЗ на тексты.
- Посмотрите сколько изображений в текстах у конкурентов, определите необходимый объем визуального контента и подготовьте его.Лучше всего размещать уникальные изображения.
- Делайте перелинковку:
- Коммерческих и информационных страниц.
- Информационных материалов с информационными. - Добавляйте в статьи:
- Автора материала со ссылкой на страницу автора на сайте.
- Дату публикации (а при доработке - еще и дату обновления информации).
- Список литературы, который был использован при написании статей.
- Блок “Вопрос-Ответ”.
Примеры тем для статей
В каждой нише можно собрать много актуальных тем для статей. Мы подготовили для вас примеры направлений, чтобы вы вдохновились и начали развивать информационный раздел на своем сайте:
- "Как выбрать кондиционер: сравнение моделей";
- "Межевание в 2022 году: правила и законодательство";
- "Как получить возврат налога на услуги стоматолога";
- "Что такое эндометриоз: симптомы и лечение";
- "Как выбрать кровать для ребенка";
- "Что посмотреть в Карелии на выходные";
- "ТОП-5 рецептов оливье";
- "Какой тональный крем выбрать для чувствительно кожи";
- "Как правильно кормить чихуа-хуа";
- "Виды пилингов для лица: какой выбрать, когда делать";
- "Что такое теплоноситель для систем отопления и кондиционирования";
- "Какую систему кондиционирования сделать для гаража".
Вывод
При комплексном подходе в развитии информационного раздела вы можете получить много целевого трафика от пользователей, заинтересованных в ваших товарах или услугах.
Кейсы, описанные выше, доказывают, что вы можете получить х500 и даже больше переходов на сайт в зависимости от спроса по тематике, которые дадут вам лиды и заявки.
А помогут вам в этом чек-листы из статьи:
- “Что нужно сделать для получения лидов от пользователей по инфо-запросам”;
- “Как выбирать запросы для инфо-статей”;
- Практическое задание-тренировка “Примеры тем для статей”.
Прям очень хорошо расписано, Спасибо.
Единственно что, я бы не сильно отталкивался от конкурентов и писал свой lsi-текст.
Павел, добрый день!
Вам спасибо за оценку статьи и комментарий!
Действительно, использовать lsi-текст полезно и важно. Мы любим смотреть тексты у конкурентов, чтобы как минимум свериться с ними (вдруг мы упустили из виду важный блок).
Ссылки на сервисы, о которых мы говорили в статье:
Проверить средний объем статей у ТОПа конкурентов можно через https://arsenkin.ru/tools/copyrighters/ или узнать кол-во слов в тексте через https://arsenkin.ru/tools/bookmarklet/.
Подскажите на ваш взгляд, инфо статьи где лучше размещать в папке или поддомене? Какие есть преимущества и того или иного способа? Если например будет в папке и инфо трафика будет больше чем коммерческого, не ухудшит ли это позиции коммерческих запросов и наоборот? И относительно метрик времени на сайте и отказов, не будет ли ухудшения?
Проверить кластеризацию можно через http://coolakov.ru/ - сервис подскажет как распределены запросы у конкурентов в выдаче.
Проверьте базовую и уточненную частоту запросов за месяц и за год через https://www.key-collector.ru/, чтобы убрать низкочастотные запросы.
Проверить какие статьи приносят трафик вашим конкурентам и оценить стоит ли начать с проработки именно этих тем можно через https://www.keys.so/ru/.