Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

Этот кейс должен был выйти до всех известных событий, но сейчас он не потерял актуальность, даже наоборот стал еще более полезным. Как привлечь подписчиков в сообщество ВКонтакте и сконвертировать их в покупателей. Расскажем из каких шагов выстраивалась работа, какие механики продвижения использовались и какие оказались наиболее эффективными.

  • За 2 дня - запустили первые рекламные посты;
  • За 2 месяца - протестировали несколько воронок для привлечения; подписчиков и конвертацию их в покупателей;
  • За 7 месяцев увеличили количество заказов из соц. сетей в два раза (при том же бюджете) и уменьшили стоимость привлечения в 2,5 раза.
Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

К нам в интернет-агентство Imtera обратился крупный интернет-магазин, с целью увеличить охват бренда социальных сетях и, конечно же, количество продаж. На момент начала нашего сотрудничества у компании было 2 основных категории товаров - чай и кофе. И четыре приоритетных площадки для развития - сайт, сообщество в ВК, Инстаграм* и ФБ* (*экстремистская организация, запрещенная на территории РФ).

Ранее заказчик сотрудничал с другим агентством и за 7-8 месяцев от начала работ и большим рекламным бюджетом, прирост подписчиков и продажи, оставалась на низком уровне. Это послужило отправной точкой для поиска новых исполнителей, что в дальнейшем привело к сотрудничеству с нами.

Перед запуском мы провели полный аудит (сайт, группа в ВК, несколько источников трафика, каналы взаимодействия, организацию кабинетов и пр.)

В результате проведенного аудита мы столкнулись с рядом трудностей, а именно:

  • Рекламный кабинет был не структурирован;
  • Аналитика была не подключена на сайте и в соц. сетях (не настроен пиксель, конверсии и события не отслеживались);
  • Стоимость привлечения 1 покупки была в 4 раза больше, чем доход от нее;
  • Не прорабатывались сегменты аудитории (ограничения были только по возрасту и стране).

После проведенного аудита была выбрана первая цель рекламных кампаний - привлечение подписчиков в сообщество и повышение вовлеченности на посты, для последующих продаж уже "теплой" аудитории.

Запуск первых промопостов состоялся в течении 2-х дней, с учетом согласования баннеров, тестовая рекламных кампания создана за 7 дней. Какую цель ставили себе мы в рамках большой цели клиента:

  • Оперативно протестировать рекламные объявления, дающие наиболее эффективный результат;
  • Протестировать более 10 различных аудиторий.

Часть промопостов первой тестовой кампании, сработали очень хорошо. За счет большого объема целевой аудитории (чай и кофе пьют практически все), данные объявления работают долгое время без ухудшения основных метрик.

Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов
Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

Также тестировали полезные посты с видео, с помощью которых, увеличилась вовлеченность и пошли первые продажи.

Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

По результатам тестирования, наиболее конверсионными постам оказались с темой:

  • Полезные советы;
  • Видео рецепты, с пошаговой инструкцией;
  • Необычные рецепты с товарами;
  • Интересные факты;
  • Обзор товаров, на предмет пользы.
Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

Параллельно с привлечением подписчиков в сообщество и повышением вовлеченности на постах в группе, были поставлены еще цели - запуск трафика на сайт с целью повышения продажи и подписка на рассылку.

Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

Какие способы мы использовали:

  • Запускали карусели с товарами (проверка креативов, форматов рекламы, поиск наилучшей связки, повышение конверсии в переход и в продажу);
  • бесплатная доставка при определенной сумме заказа (для повышения среднего чека);
  • бесплатная доставка в отделения почты и пятерочки (увеличение количества заказов);
  • промокоды на скидку на первый заказ (триггер на покупку).
Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов
Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

По результатам мы выявили: конверсия в покупку выше с сообщества в ВК, чем прямой визит с объявления на сайт. Поэтому стали вести трафик в сообщество и с помощью контента "прогревать" и вести пользователей на сайт для покупок. Подключали рассылку автосообщений, что дало отличную конверсию в покупку. Продажи со статичных промопостов получались дороже, поэтому подключили динамический ретаргетинг.

Если с помощью таргетинга мы нашли потенциальную ЦА, привлекли подписчиков в сообщество, увеличили вовлеченность, то с помощью динамического ретаргетинга – вернули самых активных из этого списка, для совершения покупки.

Благодаря этому порядку действий нам удалось снизить стоимость привлечения на одну покупку в 2,5 раза.

Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов
Продвижение интернет-магазина. Как в 2,5 раза снизить стоимость привлечения новых клиентов

Краткое резюме, что помогло достичь отличных результатов:

1.Разбивка по регионам, где лучше конверсия в продажу и выделяли в отдельные кампании;

2. Тестировали аудиторию блога (SEO статьи) , но результаты были хуже ожидаемых. Пользователи вовлеченные в полезный контент, далеко не всегда ЦА для покупок. Поэтому трафик с сайта настраивался аккуратно и собирали только с продуктовых страниц сайта.

3. Тестировали различные предложения, бесплатная доставка, подарки от суммы заказы, кешбек, бонусы на первый заказ. Лучше всего сработал промокод со скидкой на первый заказ.

4. Исключали регионы, в которых была большая активность (подписки/лайки), но не было конверсии; Увеличивали охват пользователей, заинтересованных в продукте с помощью look-a-like аудиторий;

5. Запускали динамический ретаргетинг на собранную, вовлеченную аудиторию.

Краткий результат нашей работы за 7 месяцев:

  • Структурировали рекламный кабинет;
  • Настроили формирование фидов и событий на сайте;
  • Выявили несколько десятков наиболее конверсионных связок в покупку;
  • Снизили стоимость привлечения в покупку в 2,5 раза;
  • Увеличили количество продаж из соц. сетей в 2 раза
  • Увеличили количество подписчиков в ВКонтакте на 6000 человек и их вовлеченность в контент (ER) более чем в 2 раза.
  • Снизили долю рекламных расходов (ДРР) в 3 раза.

Каждый маркетолог желает знать где сидит его ЦА. Универсальных рецептов для результативного продвижения нет. Тренды и предпочтения пользователей меняются, аудитории выгорают, изображения надоедают и поддерживать цену за конверсию на прежнем уровне становится сложнее.

Тестирование — важный этап запуска рекламных кампаний. С его помощью вы сможете подобрать наиболее результативные комбинации креативов и таргетингов, тем самым оптимизировать рекламу и сэкономить бюджет.

Чтобы постоянно улучшать, необходимо постоянно тестировать различные варианты воронок и рекламных объявлений. Находить среди них наиболее эффективные. Работать над креативами на различные сегменты.

Любовь Вахлакова, Старший таргетолог Imtera

С другими нашими кейсами можно ознакомиться по ссылке Imtera

22
Начать дискуссию