Как b2b стартапу получить 180 пользователей, заплативших за продукт, за 3 недели. Наш опыт размещения на AppSumo

Уже давно прошло время, когда можно было создать какой-то полезный сервис и ждать, пока люди сами его найдут и начнут пользоваться. Сейчас компании тратят кучу сил, времени и денег на поиск новых клиентов, их вовлечение и сбор обратной связи.
Хочу поделиться историей, как мы придумали способ получить больше 180 пользователей, заинтересованных в нашем продукте — тех, кто готов в нем разбираться, тестировать и давать рекомендации, как улучшить сервис на англоязычном рынке.

Механика таких предложений проста: покупатель единовременно оплачивает сервис с большой скидкой и может пользоваться им без ограничения по времени, в то время, как другие пользователи будут платить меньше, но каждый месяц, если хотят использовать сервис.

Это очень похоже на временную акцию, по которой можно купить определенный SaaS сервис, как коробочную версию софта в старые добрые времена. Помимо предоставленной скидки, есть большая вероятность, что SaaS сервис с течением времени будет только улучшаться; при этом все изменения для пользователя LTD тарифа останутся бесплатны.

Со своей стороны, владелец сервиса предполагает, что большая часть клиентов будет использовать его ограниченное время (при этом заплатив, как за несколько месяцев сразу). Принцип похож на покупку абонемента в фитнес, только в случае с фитнесом время пользования сервисом все-таки изначально ограничено.

Главное, с чем сталкиваются новые SaaS проекты — отсутствие клиентов. Чаще всего это дополняется и отсутствием денег на платное продвижение сервиса, и тем, что основатели не могут посвящать проекту все свое время из-за того же отсутствия средств. Здесь LTD может стать отличным способом привлечь первоначальный капитал, который можно пустить на дальнейшую более плотную работу над сервисом — конечно, при условии, что он уже достаточно хорош, чтобы и первые клиенты захотели им воспользоваться. Также LTD — отличный способ привлечь энтузиастов и early adopters, получить качественный фидбек и понять, как дальше улучшать и продвигать свой сервис.

Не исключением стал и наш сервис. Мы развиваем платформу для увеличения продаж с помощью видео и решили опубликовать LTD нашего сервиса по сбору и публикации на сайте бизнеса видеоотзывов его клиентов. Мы решили опубликовать наш сервис на AppSumo и посмотреть, что из этого выйдет.

В момент публикации на площадке у сервиса есть два варианта: публикация в AppSumo Select и самостоятельная публикация AppSumo Marketplace. В чем основные отличия:

AppSumo Select

Весь маркетинг на площадке будет производиться силами AppSumo. Они помогут написать описание вашего продукта, запишут красивое видео с человеком в кадре, который расскажет, как ваш продукт хорош и почему его стоит купить. Также они помогут продвинуть его внутри своей площадки. Большинство продуктов на главной странице сервиса входят в AppSumo Select. Можно использовать несколько тарифных планов. Единственный минус такого размещения это комиссия: сервис возьмет от продажи 70%. К примеру если вы покупаете какой-то продукт за $49, то его создателям останется меньше $15.

AppSumo Marketplace

Почти всю маркетинговую активность вам придется производить самостоятельно. У вас не будет опции опубликовать видео с рассказом о проекте, и у вас будет возможность разместить только один тарифный план. AppSumo не будет заниматься вашим маркетингом, но зато, главный плюс такого размещения состоит в обратной AppSumo Select комиссии 30/70: в каждой продажи сервис заберет только 30%.В нашей сфере в AppSumo уже успели запуститься несколько конкурентов в AppSumo Select, поэтому мы решили выбрать другую стратегию и пошли в AppSumo Marketplace с ценой заметно ниже конкурентов.

Еще до публикации на AppSumo мы хорошо понимали, что у нас качественный продукт и главная наша задача это показать наш сервис людям, кому он будет полезен. Мы работаем с тяжелыми видео файлами, которые надо хранить, конвертировать и раздавать по всему миру. Мы не можем себе позволить продавать LTD на продукт со всеми функциями, как в обычной версии по подписке. В итоге мы создали версию, которая удовлетворит большинство пользователей, но имеет небольшую рекламу нашего сервиса (в LTD не входит добавление собственного домена и на странице сбора отзывов есть небольшое сообщение, что сбор отзывов проходит с помощью сервиса VideoTouch).

Главная задача продукта на AppSumo – как можно быстрее получить максимальное количество позитивных отзывов. С Appsumo Marketplace описание на странице сервиса сильно ограничено и добавление своего видео невозможно. С учетом высокой конкуренции большая часть потенциальных покупателей переходит в раздел отзывов и уже на этой информации принимает решение, покупать продукт или нет. Стоит учитывать, что в течение 60 дней после покупки человек может вернуть деньги в любой момент. К примеру, из проданных 181 продуктов у нас вернули 10 (5.5% от общего числа, хотя каких-либо жалоб на продукт не поступало. Видимо, это те, кто сначала покупает и тестирует продукт, а потом уже принимает решение, надо ему это или нет).
Сама платформа AppSumo проводит бесплатные промо при достижении следующих результатов (рейтинг должен быть выше четырех по пятибалльной шкале):

5 отзывов — упоминание в группе Facebook

10 отзывов — публикация в пятничной рассылке на 185 тысяч подписчиков.

20 отзывов — добавление в разделе на сайте Rising Star Collection.

25 отзывов — публикация в воскресной рассылке на 210 тысяч подписчиков.
На текущий момент наш продукт получил 15 отзывов и получил два из четырех промо. Все еще ждем первый негативный отзыв, но пока по всем отзывам набираем 5 из 5 тако (сложно представить, зачем они решили делать тако вместо звезд, но выглядит сразу как-то позитивнее). Упоминание в группе Facebook нам не особенно помогло, а вот публикация в рассылке привела к росту интереса клиентов и нескольким дополнительным продажам.

Основная причина размещения продуктов на AppSumo это получение фидбека для дальнейшей работы. И нужно быть готовым к тому, что его будет много, он будет разный и на него надо будет отвечать. Подавляющее большинство пользователей платформы – это люди, которые любят тестировать новые продукты и давать обратную связь. Стоит быть внимательным к их отзывам, но нет необходимости бежать и выполнять все полученные запросы. Легко может получиться, что вы потратите дни и недели на добавление нового функционала, а пользоваться им в итоге никто не будет.

Сейчас от пользователей AppSumo мы получаем около 15 запросов каждый день через имейл, чат на сайте и секцию вопросов и ответов на самой площадке. Большинство из них касается вопросов как функционирует платформа, и около 30% – это прямые запросы на новый функционал. Подобные вопросы помогают выставить приоритет в задачах и дают новые идеи по развитию сервиса.

Наш опыт говорит о том, что однозначно стоит. Но нужно быть готовым к честной обратной связи от людей, которые не всегда разбираются в сфере, в которой вы работаете, прямым сравнениям с конкурентами и вопросам типа чем вы лучше чем сервис X? Почему так дорого и можете ли вы сделать несколько дополнительных функций за хороший отзыв 🙂. Новые пользователи, купившие LTD, будут по праву считать, что они заплатили за продукт его цену и более того, поддержали проект в начале его пути – и этому ожиданию лояльности к первым клиентам следует соответствовать.

Если вы думаете о размещении вашего проекта на AppSumo или вам интересно узнать о нашем опыте с этой площадкой, буду рад ответить на ваши вопросы.