Upsell, Cross-sell и Downsell в маркетинге

Маркетинг появился в нашей стране не так давно, но предприниматели активно используют его инструменты. Но к сожалению средний и малый бизнес не так хорошо в этом понимает. И не успевает внедрить все фишки, работающие на Западе уже несколько сотен лет.

Давайте вместе разберёмся, что это за фишки и каким образом возможно их внедрить.

Upsell в переводе с английского обозначает “поднять продажи”. Но подразумевается не общий подъём количества продаж, а рассматривается контекст одной продажи для конкретного человека.

То есть мы можем поднять средний чек за счёт предложения человеку другого продукта с более высокой ценой, но и ценность которого выше.

Например, я нередко стригусь в барбершопе. Делаю обычную стрижку, но сотрудники могут предложить мне креативную. Она будет сложнее и дороже, но с ней я буду выглядеть интереснее и лучше. То есть мне предлагают дополнительную ценность, тем самым поднимая стоимость услуги.

Подобный вид апсейла мы применяем и в нашей компании. Продавая маркетинговые услуги, мы предлагаем не только привлечение трафика, но и комплексный маркетинг. Самостоятельную подготовку стратегии, воронки прогрева и продаж. Клиент платит больше, но, соответственно, получает и больше ценности.

И так поднимается средний чек и увеличивается оборот бизнеса.

Cross-sell — это перекрёстные продажи, когда вместе с основным продуктом допродаётся что-то полезное для потребителя.

Например, в том же барбершопе мне предлагают дополнительную услугу — стрижку бороды. Казалось бы, данная услуга очевидна, но я не всегда догадываюсь заказать её, ведь изначально прихожу постричь голову. Такой Cross-sell позволяет цирюльням нашего города зарабатывать дополнительно около 30% от общей прибыли.

Такой же Cross-sell существует и в общепите, когда человек приходит в кафе за бургером, а ему предлагают заказать ещё колу и пирожок. Соответственно, дополнительные продукты, сопутствующие покупке основного, позволяют сильно поднять продажи. Тот же Mc’Donalds делает свои деньги не не бигмаках и бургерах, а на коле и пирожках.

Downsell — это метод допродажи, когда человек отказался от основного продукта, но может купить нечто другое.

Например, в книге “Сначала скажите НЕТ” описывается ситуация, когда человеку продают дорогой костюм за 500 $ и он от него отказывается. Но после ему предлагают свитер за 100 $. И человек, видя сильную разницу в цене, покупает этот свитер.

Но если бы этому человеку предложили свитер сам по себе, он бы вряд ли его купил, потому что “дорого”.

Или человек пришёл покупать какой-то курс, но у него недостаточно денег и уверенности. И вместо покупки курса за 50 000 ₽ он купит мастер-класс за 1000 ₽. Принять решение о такой покупке клиенту будет значительно проще. Но с другой стороны, мы не отпустим его без продажи — это позволит как минимум окупить его заявку, чтобы продолжить продвижение своего бренда.

Эти методы могут “лежать на поверхности” для многих предпринимателей, но активно не использоваться. Рекомендуем не обходить их стороной и системно повышать свои продажи.