Как продать через текст?

О формулах написания продающих текстов знают все. Разрекламированные AIDA, PAS, PMHIS, ODS, ACCA, PPPP, 4U’s набили оскомину. Да, эти формулы безусловно работают, но не у всех. Почему один текст продает, а второй нет расскажу в этой статье.

Продающий текст - сообщение, которое знакомит потенциального клиента с преимуществами вашего товара или услуги и побуждает его совершить заветную покупку.

В теории нет ничего сложно: опишите плюсы, заинтересуйте потенциального клиента, оставьте призыв к покупке и ждите оплаты. Но в реальности все происходит иначе.

В современном мире люди устали от вездесущей назойливой рекламы. Способы, доказавшие свою эффективность в 2000е, едва ли работают. Предлагаю вам обратить внимание на ошибки, которые способны свести ваши продажи к нулю.

4 главные ошибки продающего текста

Ошибка №1. Не понимаете, кому пишете

Запросы лидов в вашей подписке неоднородны. Одни близко знакомы с вашим продуктом или услугой, вторые только присоединились к вашим рассылкам, третьи оценивают способы решения проблемы, которые вы обозначили, четвертые сравнивают вас с конкурентами. Ко всем этим людям нужен разный подход, а значит и разные продающие тексты. Для написания эффективного сообщения вы должны иметь четкое представление о своей целевой аудитории и о степени ее доверия к вам.

Для наглядности предлагаю вам представить лестницу, по которой движется ваш потенциальный покупатель. Все будущие клиенты проходят стадии:

· «мне все равно»

· «мне интересно»

· «мне актуальна данная тема»

· «мне важна данная тема»

· «мне необходимо решить эту проблему прямо сейчас»

Большинство продаж совершаются на пятом этапе. Разумеется, некоторые клиенты готовы купить ваш товар или услугу уже на третьем. Но подавляющее большинство будет медлить до 5 этапа.

Приведу пример: вы хотите купить холодильник. Когда вы скорее его купите: когда вы просто хотите обновить уже имеющийся или же когда ваш холодильник сломан? Ответ очевиден.

Ваша задача провести потенциальных клиентов по цепочке продающих писем таким образом, чтобы с первого уровня они оказались на пятом.

Первый вывод: одинаковая рассылка для всех лидов – путь к неэффективным продажам.

Ошибка №2. Не знаете триггеров продаж вашей целевой аудитории

Продающий текст — это больше, чем описание преимуществ и настойчивые призывы к действию. Чтобы понять, как написать продающий текст с высокой конверсией в продажу, необходимо четко представлять приоритеты и болевые точки будущего покупателя.

Излюбленный прием всех маркетологов – скидки. Всем, везде, всегда. Но нужны ли они вашей целевой аудитории? Может, ей больше подойдет комплекс услуг или товаров. Или короткая ознакомительная встреча/пробник.

Приведу пример из собственного опыта. Моей целевой аудитории важна гарантия результата, скорость исполнения и их минимальное участие в рабочем процессе. Как видите, отсутствие скидок совершенно не волнуют мою целевую аудиторию.

Наличие в тексте работающих триггеров отличает эффективные убедительные продающие тексты от простых.

Вывод номер два: изучите приоритеты вашей целевой аудитории и подберите не приевшиеся им триггеры продаж. Включите их в ваши продающие тексты.

Ошибка №3. Не выделяетесь на фоне конкурентов

Как вы думаете: сколько рассылок получает еженедельно ваш потенциальный клиент? Очевидно, что не только вашу.

У вас есть ровно две секунды, чтобы привлечь его внимание.

Индивидуальность – ваш главный козырь. Не стоит повторять вновь и вновь избитые заголовки о «самом лучшем предложении года».

«Потребительский цинизм» [состояние, при котором потребители ориентируются на собственные нужды, а не на навязываемое мнение третьего человека] набирает обороты. Все меньше людей стремятся хвастаться лейблами и брендами. Они выбирают качество и удобство вместо напускной статусности.

При таком раскладе ваша задача в продающем письме избегать канцелярских штаммов. Откажитесь от формулировок, не несущих конкретной информации.

«Быстроразвивающийся», «квалифицированный», «инновационный» - добавляют шума и объема, но не создают доверия между вами и потенциальным клиентом. Честность и обоюдная выгода располагают целевую аудиторию к вам и к вашим продуктам и услугам.

Рассказ в вашем продающем тексте должен быть конкретным. Если вы рассказываете о больших результатах, подтверждайте их отзывами реальных людей. Если считаете, что вашу теорию поддерживают «десятки исследователей», не поленитесь уточнить каких именно.

Вывод номер три: индивидуальность позволит вам не скатится в трясину информационного шума. Перед отправкой перечитайте ваш продающий текст соседу. Если он ничего не запомнил, текст стоит переписать.

Ошибка номер 4. Приучаете клиента к сторителенгу без обязательств

Задача продающего письма прежде всего продать. Да, не все лиды готовы к покупке с первого касания. Но у каждого действия должен быть определенный срок. Месяц-два-год- определите, сколько вы готовы прогревать вашу целевую аудиторию. Если в вашей воронке продаж лиды варятся годами, но так и не совершают заветную покупку, вам точно стоит что-то менять.

Продажи - система, которой стоит учиться. Маркетинговые триггеры работают исключительно в сочетании с грамотно выстроенной рекламной кампанией. Без системного подхода одинокое продающее письмо едва ли что-то продаст. И даже если случайные покупки имеют место быть, не о какой высокой эффективности продающих текстов речи не будет идти.

Проводите регулярный анализ вашей воронки продаж. Если заподозрили ее в неэффективности, пересматривайте. Люди привыкают к «бесплатному сыру», но не бегут в вашу «мышеловку». Научиться находить белые пятна вашей работы вы сможете посмотрев мой авторский бесплатный мастер-класс "Как продавать на вебинарах с конверсией в 15%". Регитрация доступна по ссылке.

Возможно, вам стоит предупредить потенциальных клиентов о прекращении бесплатных информационных рассылок или ограничить время действия конкретного предложения. Или же отправить им подарок, благодаря которому они смогут лично познакомиться с качеством вашего товара или услуги.

Вывод номер четыре: не затягивайте. Продажи любят быстрых и амбициозных. Подстраивайтесь под запросы аудитории, используйте триггеры умеренно и ненавязчиво и стреляйте точно в цель.

Легкий вам продаж!

Понравилась статья? Подписывайся на телеграм канал.

0
1 комментарий
ECN.Broker
избегать канцелярских штаммов

Про "сторителенг" и "легкий продаж" я уже не буду говорить, но "канцелярские штаммы" убили

Короче, спойлер: это просто продажа вебинара где учат как продавать на вебинаре

Ответить
Развернуть ветку
-2 комментариев
Раскрывать всегда