Продвижение завода пластиковых погребов: 15 390 900 рублей выручки за 5 месяцев
Как я помог загрузить производство работой в кризисную весну-лето 2022 года при помощи связки: Яндекс Директ + Сайт + CRM + скрипт закрытия на встречу + алгоритм дожатия лидов.
С чем обратился клиент?
До меня клиент работал со студией маркетинга из Самары. Сделал с ними несколько сайтов, рекламу в «Яндексе», но результаты его не устраивали. Заявки были крайне дорогими (до 5000 рублей), их было мало, хотя качество устраивало.
Добавляло головной боли то, что подрядчик вел себя странно, то правки вносились несколько недель, то просто пропадали с радаров.
Какие были проблемы у клиента?
- Мало заявок (1-2 в день);
- Заявки по высокой цене (до 5000₽ за заявку)
- Наличие ошибок на сайте, которые вызывают недоверие у потенциального клиента и снижают число заявок.
- Сложности в коммуникации с подрядчиком
К каким результатам пришли спустя 5 месяцев?
- Для того, чтобы исправить маркетинговые ошибки на сайте клиента разобрались с тем, для чего покупают пластиковый погреб и по каким критериям выбирают производителя.
- Так как доступа к старому сайту нам не предоставили, а вносить изменения через старого подрядчика слишком долго — было принято решение разработать новый сайт, который полностью принадлежит клиенту
- На пике доходим до 10 заявок в день. Рекордное значение за месяц 300 заявок. В среднем 3-5 заявок в день получаем.
- Потрачено на рекламу за 5 месяцев 570 747 рублей с НДС. Цена заявки 629 рублей с НДС.
- С клиентом ведем активную коммуникацию: информируем о ходе рекламы, изменениях, снимаем обратную связь по заявкам и корректируем продажи
В результате
- Потрачено 570 747 рублей с НДС. Цена заявки 629 рублей с НДС.
- Выручка 15 390 900 рублей + 1 264 000 рублей ожидает оплаты, находится в производстве и ожидает выезда + 10 185 000 рублей отложенных продаж на осень 2022 — зиму 2023 года.
- Окупаемость только в моменте составляет 1к27. Т.е на один вложенный рубль получили 27 рублей. А после закрытия отложенных продаж эта цифра приблизится к значению 1к50.
Как разрабатывался проект?
Шаг 1. Анализ целевой аудитории и конкурентов
Чтобы понять, кому, что и как продавать, я сделал анализ целевой аудитории по следующему алгоритму:
- Выявили сегменты аудитории по методу «5W» (What: Товар.Who: Потребитель.Why: Мотивация.When: Момент времени.Where: Канал сбыта)
- Описали каждый сегмент в виде персоны. Не абстрактная «Мария Иванова 50 лет, замужем, двое детей, бухгалтер», а по принципу «Мария 50 лет, есть дача или живет за городом. Покупает погреб, чтобы сохранить урожай на зиму и угощать детей/внуков своими фруктами, овощами и разносолами».
- Под каждый сегмент целевой аудитории сделал анализ болей, потребностей, страхов и возражений. Для этого использовали интервью с заказчиком, отделом продаж + интервью с живыми покупателями.
- Были проанализированы основные конкуренты. Выяснили как они привлекают заявки на производство погребов, как общаются с потенциальными клиентами, как убеждают почему надо купить именно у них.
Шаг 2. Разработка прототипа сайта
Прототип нужен для того, чтобы представлять какие блоки будут на сайте, как они будут расположены и какой текст будет в каждом из них.
Каждый текстовый блок пишется на основе предыдущего этапа аналитики. В результате сайт «говорит» на языке клиента, что вызывает максимальное доверие.
В своей работе я стараюсь сделать прототип максимально детальным. Фактически после его утверждения дизайнеру остается его «раскрасить» и можно отдавать в верстку.
Шаг 3. Разработка дизайна сайта и верстка
Дизайнер «раскрашивает» утвержденный прототип, расставляет акценты на важнейших смыслах и отделяет блоки по смыслу.
После утверждения дизайна его переводят в код и устанавливают на хостинге клиента. В результате получаем готовый к работе сайт.
Создать карусельПосле запуска мы несколько раз вносили коррективы для того, чтобы улучшить сайт и отдачу от него. Так что нынешний вид немного отличается от первой версии
Шаг 4. Интеграции с CRM
Основная причина того, что в компании низкие продажи — отсутствие места, где все заявки собираются вместе. Часто заявки приходят на почту или в телегу, а звонки и сообщения в WhatsApp вообще никто не считает.
Отсюда путаница, потерянные заявки, отсутствие продаж и слитые деньги на рекламу. Хватит это терпеть 🤟
В компании мы внедрили CRM систему Битрикс24, настроили получение заявок из всех источников туда и настроили базовую воронку продаж.
Шаг 5. Написание скрипта закрытия на КЭВ
КЭВ — ключевой этап воронки. На этом этапе клиент подробно знакомится с вашей компанией, методами работы и, чаще всего, принимает решение о сотрудничестве. Это может быть: замер, экскурсия по обьектам, встреча, приезд на производство и другие
В нашем случае КЭВ — одно из двух событий:
- Приезд на производство. Клиент приезжает, ему показывают производство, показывают уже готовые погреба и если все ок, то заключают договор прямо там.
- Выезд инженера. Он поможет выбрать место для погреба, обсудит с клиентом тонкости монтажа и проверит наличие подъездных путей для техники. И может прямо на месте заключить договор.
Иногда так случается, что сделка происходит прямо по телефону и с клиентом встречаются только на установке погреба или при доставке. Но это крайне редко.
Для того, чтобы переход из заявки в КЭВ состоялся более гладко был разработан скрипт закрытия на КЭВ
Шаг 6. Настройка рекламы в Яндекс
Тут по классике:
- Собрали информацию о рекламе конкурентов;
- Отобрали горячие запросы по которым выше вероятность получения заявок
- Написали классные текста, которые презентуют наше предложение «в лоб», без кликбейта в виде заголовоков «Не покупайте погреб пока»
- Собрали рекламу и запустили.
- По сей день ведем кампанию, активно чистим ПЗ и площадки. Работаем над снижением цены заявки, повышением качества трафика и сайта
Шаг 7. Алгоритм дожатия
Цикл сделки при покупке пластиковых погребов составляет от 2-х недель до нескольких месяцев. В таком случае не обойтись без напоминаний о себе и дожатий:
- Этим занимается менеджер по продажам, который сам вручную прозванивает квалифицированных лидов и напоминает о нас;
- Использовали несколько раз автообзвон для рассылки акционных предложений по «Приценившимся». Каждый раз вытаскивали небольшую сделку
- Настроили в CRM систему напоминаний о лидах, которые застоялись на одном этапе слишком долго без причины
В результате
- Потрачено 570 747 рублей с НДС. Цена заявки 629 рублей с НДС.
- Выручка 15 390 900 рублей + 1 264 000 рублей ожидает оплаты, находится в производстве и ожидает выезда + 10 185 000 рублей отложенных продаж на осень 2022 — зиму 2023 года.
- Окупаемость только в моменте составляет 1к27. Т.е на один вложенный рубль получили 27 рублей. А после закрытия отложенных продаж эта цифра приблизится к значению 1к50.
Хотите подобные результаты?
Получите на бесплатную консультацию, на которой мы посчитаем рекламные бюджеты и примерную отдачу от рекламы + разложу пошагово, как будем продвигать ваш бизнес
Напишите мне слово "Консультация" в любом мессенджере ниже.
Или звоните +79304021097
Напишите свою нишу, город
👍🏻
На самой главной кнопке в самом верху сайта - опечатка. Хотя циферки получились эффективные 👌🏻