Краткая инструкция по работе с возражениями или нейробиология принятия решений
Если вы натолкнулись на возражение и нерешительность это означает следующее: либо ценность вашего предложения недостаточно убедительна, либо, боль слишком велика.
Существует алгоритм, согласно которому мы принимаем решения, выглядит он так: решение = ценность — боль.
Ценность и боль бывают трех видов: личные, стратегические и финансовые.
Личные — то, что имеет отношение к личности человека, его характеру, особенностям, мы называем это мотивами поведения. Мотивы, как правило, являются эмоциональной основой бренда и если ценности не совпадают, то это является причиной сопротивления, то есть, основой нерешительности и возражения.
В этой ситуации либо ваши мотивы не совпадают, либо, не очевидны для клиента.
Стратегические — то, что имеет отношение к повседневной деятельности покупателя, его целям и задачам, мы называем это jtbd — работа, которая должна быть сделана. Здесь причиной сопротивления может быть отсутствие проблемы, которую решает ваш продукт или услуга. Или потребность еще не осознана.
Соответственно, необходимо актуализировать проблему и показать как вы ее способны решить.
Финансовые — речь идет о боли, которая вызывается ценой товара. Человек не может себе позволить такую ценовую категорию.
Можно предложить варианты приобретения: скидка, рассрочка, кредитование.
"В этой ситуации либо ваши мотивы не совпадают, либо, не очевидны для клиента."©
Комментарий недоступен