Что не делают 70% компаний для увеличения своих продаж?

Почему внедрение CRM, скриптов продаж, проведение тренингов вам не поможет? И что, в связи с этим делать, чтобы развивать продажи компании.

Статья будет полезна руководителям компаний, имеющих штат менеджеров по продажам 5 – 15 человек.

Если вы продолжаете верить в волшебные таблетки: «Увеличим ваши продажи в 2 раза уже через месяц», «Создадим с 0 отдел продаж за два месяца и увеличим прибыль от 100%» и прочие сильные и мощные призывы, то закройте и не читайте эту статью. Вам не понравится то, что будет написано ниже.

Как часто вы встречались с тем, что после внедрения CRM, скриптов продаж, тренингов, значительных изменений в отделе продаж не происходило?

В CRM информация велась неверная, либо вовсе не заносилась, скриптов придерживались два-три дня, а затраты на тренинги и вовсе уходили в пустую.

Вы что думаете? Что кто-то сможет построить и прокачать ваш отдел продаж, а потом, когда работы закончатся, продажи вырастут и будут всегда на высоком уровне? А вы не будете прилагать к этому больших усилий?

Нельзя быстро создать отдел, удвоить ваши продажи, и при этом сохранить результат в долгосрочной перспективе.

Приведу свежий пример:

К нам в SMLResult, обратился клиент, один из лидеров рынка по продаже кровельных материалов. В компании уже внедряли CRM, перекраивали мотивацию, обучали продажам, но кардинальных изменений в росте продаж не происходило.

Ребята решили сделать еще одну попытку для улучшений – внедрить скрипты продаж, в надежде, что скрипты помогут их продавцам лучше общаться с клиентами по телефону и переменят ситуацию.

Мы написали скрипты, показали личным примером как эффективно они работают, обучили менеджеров и завершили проект.

Но спустя две недели после этого мы обнаружили, что скриптами не пользуются, менеджеры по-прежнему разговаривают также, как и раньше, не смотря на доказанную эффективность нового инструмента.

Да, они кивают головой, что надо работать по-новому, соглашаясь с нами на словах, однако, как только мы отводим внимание и перестаем их контролировать, работа откатывается на старые рельсы.

Отвечаем - ежедневно и кропотливо оттачивать и улучшать бизнес-процессы отдела и прокачивать навыки ваших продавцов. Постоянно уделяя внимание и ежедневно контролируя показатели и эффективность работы каждого сотрудника.

Понятные слова! Но когда все это делать, если у собственников и руководителей компании всегда забот невпроворот? Продажи – это очень важно, но еще есть административные вопросы, финансовые, вопросы маркетинга, контроль производства, логистики, качества оказания услуг и многое другое.

Фокусировать ежедневное внимание на продавцах и процессах отдела - задача РОПа, скажете вы. И я с вами соглашусь, вы правы.

Ведь ваш РОП наверняка занимается этим на ежедневной основе?

- Контролирует сделки каждого менеджера в CRM.

- Отслеживает, сколько новых заявок взято в работу или сколько звонков сделано за день.

- Мониторит, какое количество сделок по клиентам оставлено без задач и подвисло в воздухе, смотрит сколько осталось просроченных задач.

- Получает отчет от менеджеров: сколько было отправлено КП, выставлено договоров, счетов, получено оплат, процент выполнения плана.

- Слушает звонки менеджеров, проверяет их по чек-листу, дает обратную связь, проверят улучшились звонки или нет спустя время.

Если все это делается, то супер! Ваши продажи должны постоянно расти, и вы в таком случае скоро станете лидером своего рынка! Вы даже можете закрыть статью, ниже для вас не будет ничего интересного.

Но у большинства – ситуация другая. Безусловно РОП должен все это делать. Но ведь он тоже часто находится в суете, у него появляются неформальные связи с менеджерами, которые мешают объективно оценить их эффективность. Взгляд на работу отдела продаж замыливается, а о развитии речи вообще не идет. Хорошо если отдел продаж просто стабильно показывает один и тот же результат, но и это происходит не всегда.

Зная всю эту проблематику, на рынке появляется много компаний и консультантов, которые обещают прокачать ваши продажи в короткий срок: «Либо покажем результат, либо вернем деньги»

Да что греха таить? Мы и сами такими были.

Мы наивно полагали, что, внедрив CRM-систему, проведя тренинг или написав скрипты, увеличим продажи своим клиентам. Даже смело прописывали в договоре что вернем деньги за отсутствие результата. Надеясь, что если не дай бог результата не будет, деньги возвращать клиент не захочет, так как он видел наши старания.

В нашей практике обычно рост продаж происходил, но он был кратковременным. После полного завершения проектов, за правильностью работы в CRMникто не следил, звонки не прослушивал, ежедневно результаты не отслеживал. Работа «по-новому» не приживалась, привычка работать как было раньше сидела у персонала глубоко. Достигнутые результаты скатывались назад.

При внедрении инструментов, скриптов, CRM– часто забывают, что со всем этим будут работать люди, которые привыкли работать по-старому, и перестраивать их на новые рельсы, даже при их желании, даже при должном обучении не всегда легко.

Работа с людьми требует времени и регулярности. Только вводя изменения постепенно, постоянно контролируя, показывая и доказывая что теперь работать будет эффективнее, можно достигнуть положительных перемен в долгосрочной перспективе.

Продолжая пример:

Вот и после внедрения скриптов, мы с клиентом приняли совместное решение, в течение двух месяцев, каждый день следить за работой менеджеров.

Каждый день мы сначала проверяли качество звонков по чек-листам. Потом, через пару недель, к чек-листам добавили отслеживание качества ведения CRM. Еще через две недели, ввели ежедневный отчет по ключевым показателям.

Постепенно, не вводя все изменения сразу, мы обрабатывали возражения сотрудников внутри компании, объясняли и разжевывали индивидуально каждому, зачем делаются те или иные нововведения.

Только такая плотная, ежедневная работа дала плоды. РОП научился оценивать эффективность, полагаясь на CRM, и не дергать каждый раз менеджера разъясняя ситуацию с каждым клиентом. Продажники охотно вели CRM и звонили по скриптам, ежедневно отчитывались по своим показателям. Появился дружеский соревновательный дух.

Стабильный рост объемов продаж, после серии таких изменений, не заставил себя ждать.

Или вот еще один пример плавных, но непрерывных изменений.

К нам обратилась компания-стартап, агрегатор заказов на фотопечать для всех фотосалонов страны. У них стояла задача подключить фотосалоны к их платформе. Для этого менеджеры компании просто звонили в холодную в каждый салон, предлагая подключиться к сервису.

Работая хаотично, менеджеры договаривались с клиентами на 1-2 подключения в день.

Для начала заменили блокноты на AmoCRMчто бы туда вносились просто все контакты и сделки по каждому салону. После первой недели работы, как менеджеры привыкли к системе, внедрили регламенты, как правильно вести сделки и задачи, и пару недель ежедневно контролировали, подмечая недостатки. Результат - 3-4 подключения в день.

После решили внедрить скрипты, научить менеджеров звонить эффективнее, и вовлекая сотрудников, совместно разработали скрипт для звонков. Три недели, ежедневно прослушивали 2-3 звонка, чтобы проконтролировать и внести коррективы, пока менеджеры не привыкнут. Результат - 4-6 подключений в день.

Но мы понимали, что с нашим предложением можно было работать эффективней. Завели общий чат, куда менеджеры ежедневно в конце рабочего дня присылали две цифры: количество холодных звонков, количество подключенных точек. Результат - 6-9 подключений в день.

Вот такая плавная серия изменений за два месяца дала прирост эффективности в 4 раза. Это была ежедневная работа, в которую были вовлечены мы, как консультанты, собственники и сами сотрудники.

- Быстрых результатов по увеличению продаж, которые сохранятся в долгосрочной перспективе, только силами сторонних специалистов не добиться.

- Изменения должны происходить плавно и непрерывно, под постоянным контролем.

- Сначала надо понять, где самое узкое место в продажах и начать с изменений именно там. Это могут быть: необученные правильному общению менеджеры, неправильная работа в CRM-системе или вообще ее отсутствие, неправильно выстроенная мотивация, ненужные действия, которые регулярно делают менеджеры и другое.

- Вам придется либо самостоятельно ежедневно выделять время для проведения изменений, либо обратиться за помощью к профессионалам, которые вас разгрузят, но с которыми все равно нужно будет проводить еженедельную часовую планерку для контроля хода работ и фиксации достигнутых результатов.

Надеюсь, статья была полезной! Высоких Вам продаж!