Кейс: создал квиз за 40 минут и заработал 2 миллиона

Салют, vc.ru! Я Владислав Деханд, специалист по продвижению IT-компаний и основатель студии ChatLabs.ru. Сегодня я вам расскажу об одном из своих самых интересных кейсов. А именно, как при помощи контекстной рекламы у меня получилось наладить стабильный поток заявок с квиза в сложной B2B тематике для одного из своих клиентов.

На одной из фриланс бирж ко мне на связь вышел руководитель довольно крупной ИТ-компании. Задача была простой: нужно было обеспечить поток целевых заявок с контекстной рекламы. Так как до этого она работала с переменным успехом, а основной поток заявок шёл через сарафанку и партнёрскую сеть. Всё по классике - созвонились, обсудили желаемые показатели, передали доступы и я приступил к работе.

У клиента уже были "скелеты" рекламных кампаний, я их изучил и пришёл к выводу, что с этим можно работать. Рекламный кабинет был организован по принципу "одна кампания - одно направление бизнеса", в группах соответственно был принцип "одна группа - один ключ". Я написал новые объявления, проработал список ключевых слов, дополнил список минус слов и расставил фразовые соответствия. По итогу этой работы кампании приобрели полностью рабочий вид. Но был один момент, который не соответствовал моему принципу работы.

Я считаю, что принцип максимизации релевантности нужно применять не только на уровне рекламного кабинета, но и на посадочных страницах. Соответственно, пускать трафик на не релевантную страницу с общими сведениями о кампании - это пустая трата денег. Как уже можно догадаться, у клиента на тот момент не было отдельных посадочных страниц на каждое направление бизнеса. Запускать же рекламу лишь бы куда я отказался и предложил свою помощь в создании новых посадочных страниц. Как оказалось, они уже были в разработке у клиента. Но ждать их готовности нужно было больше месяца, а заявки нужны были уже вчера. Поэтому нужно было искать какой-то промежуточный вариант.

Вариантов заменить полноценный сайт за пару дней оказалось не так уж и много. По сути, всё сводилось к созданию лендингов на тильде по каждому направлению. Но, это тоже довольно дорого и, на самом деле, совсем не быстро. Но вдруг в дискуссии с руководителем компании рождается ещё одна идея: «А давайте сделаем квизы на каждое направление и будем конвертировать клиентов через них». Честно скажу, первоначально, мне эта идея показалась довольно странной.

Ведь как это так, клиент хочет заказать продукт за несколько сотен тысяч, он же явно захочет посмотреть наши кейсы, увидеть нашу команду. А мы ему такие: "не, не, не", просто ответь на пару вопросов и оставь заявку. Но альтернатив не было, поэтому решено было пробовать.

В качестве бонуса за прохождение квиза было решено предлагать бесплатную консультацию бизнес-аналитика и кейс похожего проекта. То есть, то, что другие предлагают бесплатно, мы обмениваем на контакт пользователя.

Проанализировав услуги клиента, я принял решение создавать квизы на основе семи основных вопросов.

1) Какое направление бизнеса?

2) Какие задачи проекта?

3) Есть ли техническое задание?

4) Какая предполагаемая нагрузка?

5) Какие интеграции потребуются?

6) Какой дедлайн?

7) Какой бюджет проекта?

Данный перечень вопросов позволяет получить общее понимание о поступающем лиде и соответственно более качественно его обработать на этапе консультации бизнес-аналитика.

На продумывание структуры и составление 10-ти квизов у меня ушло примерно около 2-ух дней. И нет, в названии не клик-бейт. Формально на создание того самого эффективного квиза у меня ушло 40 минут)

И так, все настройки сделаны, квизы созданы, настало время запуска кампаний. Первая неделя всегда разминочная, поэтому много от неё я не ожидал. Но, тем не менее, за первые семь дней работы нам удалось получить 27 заявок по средней цене в 575 рубля. Безусловно, пообщавшись с отделом продаж, выяснилось, что 12 заявок были нецелевые. А вот с 15-ю идут обсуждения. "Не так уж и плохо",- подумал я и продолжил работать над рекламным кабинетом. Так на протяжении 3-х недель, я занимался различными тестами и оптимизацией кампаний.

По итогу месяца работы, я начал готовить отчёт для клиента - собрал все основные показатели, ну и, соответственно, добавил туда количество конверсий. За первый месяц их набралось 106 - не плохой результат. Но вопрос заключался в другом, сколько же из них по итогу закрылись в подписание договора?

Пообщавшись с клиентом мне сообщили, что один договор на круглую сумму уже подписан и ещё четыре на этапе согласования. По прошествии полутора месяцев, закрылись и они. Точную их сумму я оглашать не буду, но цифра в названии статьи может дать понимание о каких цифрах идёт речь.

Три контракта пришли из одной кампании, а именно, с квиза на разработку образовательной платформы. Поэтому на это направление раньше всего была готова новая страница. Не смотря на достаточно не плохой результат, я всё-таки решил запустить ту же кампанию, но уже на сайт. И что бы вы думали? Процент конверсии на сайте упал практически в два раза. Всю эту статистику я передал клиенту, и он принял решение оставить в качестве основной посадочной площадки квиз.

Мораль сей басни такова: получать целевые лид с помощью квиза в дорогих B2B тематиках также реально как и через лендинг. Пробуйте! Тестируйте! Удачи!

Тут я пишу про маркетинг👉

А тут про Чат-боты👉