Как поставить правильный KPI?
KPI (Key Performance Indicator) – это ключевой показатель эффективности, то к чему мы стремимся, те целевые показатели, которые в идеальной картине мира нам необходимо достичь.
Когда вы обсуждаете с клиентом или, наоборот, с подрядчиком KPI, необходимо сразу устанавливать данный показатель максимально конкретно.
Необходимо зафиксировать несколько моментов. Обсудим их:
1. Измеримость
KPI всегда должен быть измеримым. Вам необходимо чётко понимать, по какой формуле вы будете его считать.
Есть небольшое исключение: если мы говорим о первом месяце работы, то мы обсуждаем ценный конечный продукт. Это может быть составление стратегии или переупаковка аккаунта. В данном случае мы цифровые показатели не устанавливаем.
2. Целевые показатели
При обсуждении KPI важно обговорить с клиентом, какие показатели помогут прийти бренду, компании или эксперту к той цели, которой он стремится.
3. Окупаемость инвестиций
При постановке KPI, необходимо всегда обсуждать окупаемость инвестиций: как и насколько процентов окупятся те вложения, которые сделает клиент, а главное — во сколько раз больше они к нему вернутся. Эту информацию всегда необходимо собирать и анализировать.
Перейдём к ключевому вопросу: Как ставить KPI, чтобы он был достижимым, но не был мелочным?
Устанавливая показатели на следующий месяц, всегда необходимо учитывать исходные денные за предыдущий месяц.
Мы уточняем:
• Какой доход на данный момент приходит с Instagram*?
• Сколько новых человек подписывается в месяц благодаря рекламе?
• Сколько стоит этот подписчик?
• Сколько стоит заявка?
• Сколько стоит клиент?
Вся эта информация чётко прописывается, и мы измеряем конверсию в процентах по переходу целевого действия из подписчика в заявку, из заявки в клиента.
Таким образом, мы можем разложить на части нужные нам этапы и подсчитать, что из новых подписчиков всего 10% переходят в заявку и лишь 3% из них в клиенты. Благодаря содействию эксперта мы можем докрутить и увеличить данные показатели, например: из 10% сделать 12%.
Важно заранее обсудить с клиентом то, насколько процентов он хочет увеличить тот или иной показатель. Если из 10% за один месяц необходимо увеличить до 50%, то лучше не соглашаться на такие риски, особенно, если вы работаете первый месяц. Да, такой результат возможен, но лучше всего увеличивать план по KPI постепенно.
В завершении обсуждения KPI с клиентом, необходимо суммировать всё в письменном виде и направить на подтверждение. В таком случае у вас не останется недосказанности, а работа будет максимально плодотворной!