Как отсеять неквалифицированные лиды на старте рекламной кампании

Неквалифицированные лиды — большая проблема для бизнеса в любой сфере. Как отсеять ненужные лиды на самом старте, не потратив ни копейки денег? Мы как агентство, которое привело больше 100 тысяч квалифицированных лидов своим клиентам, делимся лайфхаками в этом материале.

По нашему опыту, чаще всего конверсия из потенциального клиента в актуального зависит:

• на 30% — от настроек самой РК

• на 70% — от работы со смыслами.

Настройки рекламной кампании должны базироваться на здравом смысле. Допустим, вы автодилер, и ваша задача — продать новую Audi Q5. В этом случае вам не стоит показывать объявления любителям мотоциклов. Да, среди этой аудитории могут быть пересечения по интересам, но всё же логичнее ставить в интересы настройку на автолюбителей и людей, интересующихся брендом.

Второе слагаемое успеха уже интереснее. Работу со смыслами мы иначе называем «святая связка для трафика». Вот она:

Почему? Потому что, если клиент переходит на посадочную страницу с оффера с конкретной акцией на страницу, где много разной информации, это сбивает с толку, и конверсия падает.

Это логично: рекламное объявление создает у человека определенные ожидания, которые посадочная должна подтверждать, а также раскрывать оффер глубже. Это и есть работа со смыслами, которые вы вкладываете в рекламу.

На этом месте у многих возникает вопрос: если у меня есть несколько разных предложений для клиента, если я экспериментирую с офферами, мне что, каждый раз делать несколько посадочных? Да! Но есть несколько секретов, как сделать это с минимальной тратой ресурсов.

1. Не меняйте всю страницу полностью: просто копируйте сайт на Тильде (или другой платформе, которую вы используете) и меняйте заголовки. По статистике, в 70% случаев заголовок — первое, на что падает взгляд человека, когда он открывает сайт. Поэтому, если оффер и заголовок на сайте будут синхронизированы, это уже в 2-3 раза повышает конверсию в заявку.

2. Если нет возможности менять даже заголовок, используйте квизы. Квиз — это такой формат онлайн-анкеты, на которую человек попадает с рекламы. После прохождения квиза клиент, как правило, получает какой-то подарок: рассрочка, гостевые визиты, скидка, подарок другу и так далее. Квиз хорош ещё и тем, что обновить его можно очень быстро, за 15-20 минут, максимум — час, если вы переделываете всю логику прохождения. Попробовать собрать свой квиз можно, например, здесь.

3. Используйте лидогенерацию внутри VK: после клика по рекламному объявлению отправляем лида в автоматический диалог с сообществом. Это удобно, так как человеку не приходится уходить с площадки на сторонний сайт — это также повышает конверсию. Не всегда этот метод срабатывает, но тестировать нужно обязательно.

Чтобы не ломать себе конверсию, следите за тем, чтобы ваш рекламный оффер был честным. Иногда слукавить можно неосознанно.

Приведём негативный пример из личного опыта: как-то раз нам нужно было заказать в офис шкаф, и в ходе отбора мы остановились на одной из местных компаний. Вот так звучало их предложение: «Шкаф-купе за 7 дней». На практике оказалось, что за 7 дней шкаф установят, только если заказ срочный, а цена повысится на 30%. И по факту всё было верно: они действительно могут установить шкаф-купе за 7 дней, но, как говорится, есть нюанс. Если при заказе клиента ожидает подобный неприятный сюрприз, вы рискуете его потерять и испортить себе репутацию.

А теперь — позитивный пример из нашей рабочей практики. Недавно мы разрабатывали рекламную кампанию для премиального фитнес-клуба: минимальная стоимость абонемента там начинается от 100 тысяч рублей. Было предложено попробовать оффер «7 дней бесплатно», но мы сразу его отбросили: когда лид, пришедший в клуб по такому предложению, услышит про абонемент ценой в 100 тысяч, он сразу же «отвалится». Но до этого он потратит на себя часть бюджета из рекламной кампании, время клуба и отдела продаж. А с целевой аудиторией премиального клуба нет смысла играть в «попробуй бесплатно» — им это не нужно. Таким образом, будучи честными с аудиторией, мы не тратим ничье время (и деньги!) зря.

Согласно американскому маркетологу Бену Ханту, клиент, прежде чем совершить покупку, проходит следующие стадии:

1. Безразличие — он не знает про вас и ваши услуги или товары.

2. Осведомленность — знает, что вы существуете и что продаете.

3. Сравнение — у человека есть проблема и он ищет, через какого поставщика её решить.
4. Выбор — выбирают или вас, или вашего конкурента.
5. Покупка.

Как правило, никто не покупает, перепрыгнув с первого этапа на пятый. Поэтому важно знать, на какой стадии находится аудитория, которой вы продаёте, и какие смыслы стоит ей транслировать.

Лестница Ханта логично встраивается в классическую воронку продаж:

Проблема —> Потребность решить проблему —> Критерии выбора —> Поиск решения —> Выбор компании —> Приобретение —> Использование —> Рекомендации

Ваша задача — грамотно провести лидов по всей воронке.

Наконец, вам стали приходить лиды. Как понять, какие из них квалифицированные?

• Человек оставил своё имя и номер телефона
• До него дозвонились
• Он подтвердил свою потребность в продукте

За дальнейшие этапы продажи и её успех уже отвечает колл-центр.

В качестве бонуса делимся критериями квалифицированного лида для разных ниш, с которыми мы работали:

Фитнес

• имя
• телефон
  
• пробное занятие

Бьюти

• имя
• телефон
• запись по лид-магниту
  

Интернет-магазин

• имя
• телефон
• подтвержденный заказ с колл-центром
  

Недвижимость

• имя
• телефон
• подтверждение потребности

Стоматология

• имя
• телефон
• запись на чистку за 2000 руб. вместо 5000 руб.

• Всегда выстраивайте доверительную коммуникацию с клиентом без лукавства
• 70% успеха — грамотно сформулированный оффер
• Святая связка: оффер + посадочная должны соответствовать друг другу!
• Лучше отсеять неквалифицированных лидов в самом начале, чем разбирать их недовольства в отделе продаж

Ещё один инструмент, который мы разработали в агентстве — это диагностика маркетинга. 1 час диагностики сэкономит вам больше 150 000 рублей: за час общения с экспертом вы «прощупаете» каждую точку в маркетинге и поймете, в какие дыры может просочиться ваш бюджет.

Разбор 6 основ бизнеса:

• продукт
• маркетинг
• продажи
• сервис
• финансы
• администрирование

позволит понять, что «болит», чему уделить внимание в первую очередь, и чему — во вторую, позволит выстроить вектор движения.

Диагностика бесплатная. Записаться на диагностику и начать зарабатывать больше можно здесь.

Удачи!