Как мы помогли превратить пустой «Чердак» в заполненный склад

Роман Кумар Виас, основатель маркетингового агентства Qmarketing

В закладки

Чердак — это сервис облачного хранения вещей. Расскажем, как за полгода вырулить стартап от голой идеи к первым серьезным инвесторским деньгам.

Апрель: начало работы

К нам пришел клиент с запросом на перформанс-маркетинг. У основателей была классная бизнес-модель и хороший продукт. Все, что было нужно — доказать, что можно построить масштабируемый маркетинг. Предложили вложить все деньги в Фейсбук, потому что верили в его силу. Наш прогноз сработал — проект дотянул до первого раунда инвестиций.

С первой встречи мы захотели раскачать перформанс для «Чердака», потому что основатели обжигали нас энтузиазмом и верой в успех. Мы тоже думаем, что модель бизнеса с подписками будет продолжать взрывать рынок. Хотя в нише уже были сервисы по хранению вещей, но не было удобного с простым и понятным для пользователя интерфейсом.

Лучшее, что вы можете сделать — вложиться в проверенный источник лидогенерации. Это не универсальное правило, но если у вас только ограниченный бюджет и команда с экспертизой в продукте, то лучше сфокусироваться на одном канале продвижения.

Бюджет до 200 тысяч рублей на первый тест — это очень мало, потому что в среднем наши клиенты тратят от 500 тысяч на один канал. За эти деньги можно протестировать его на 100% и сделать максимально полные репрезентативные выводы.

Май: тестирование гипотез

В апреле 2018 мы запустили первые тестовые кампании в ФБ. Сперва опубликовали статьи, на которые начали гнать трафик из Фейсбука. Они принесли дополнительный органический охват и заметно повысили узнаваемость бренда. Рассчитывали на 20 заказов к концу мая, но через месяц активностей в диджитале получили в два раза больше — 40 клиентов.

За все время мы протестировали 15 гипотез, используя подходы ситуативного маркетинга. Их придумывали наши проектные команды из таргетолога, аккаунт-менеджера и копирайтера. Это постоянный процесс — если не придумывать новых, то даже самая точная гипотеза протухнет со временем. Вот гипотезы, которые выстрелили:

  • Запускали рекламные кампании на людей, принимающих у себя гостей чемпионата мира.
  • Предлагали арендовать небольшой склад жителям новостроек: собрали 40 адресов и запустили по ним точечную кампанию в ФБ.
  • Таргетировались на родителей, которые ждут детей, потому что у них обычно много лишних вещей, которые некуда девать.

Чтобы гипотеза сработала, нужно точно привязывать месседжи в креативах к крупным инфоповодам и обязательно детально прорабатывать посылы для каждого сегмента ЦА.

Июнь: переполненный склад

К концу мая после прихода 40 клиентов у «Чердака» клиент не справлялся с количеством заказов, потому что склад был переполнен. Мы притормозили рост заказов и держали их на том же уровне в июне.

Ребята пригласили нас на склад, чтобы посмотреть на результаты майской работы. На месте увидели склад размером с половину футбольного поля, под завязку заполненный вещами. Там была и антикварная барная стойка, и семейная мебель, и даже белый рояль. Еще больше нас впечатлили меры безопасности на складе: поверх огромной двери толщиной 10 см висела стальная цепь с огромным замком. Это было похоже на хранилище гремлинов из Гарри Поттера.

Июль: остановка всех кампаний

В конце июля нас попросили остановить кампании, потому что уже второй склад был переполнен, а очередь из новых клиентов выстроилась на месяц вперед! Если бы мы продолжили рекламную кампанию,то вещи пришлось бы хранить в офисе Qmarketing.

Операционные процессы внутри бизнеса должны успевать за результатами перформанс-каналов. Можно сколько угодно раскачивать маркетинг и привлечь сотни лидов, но подготовить новый склад за три дня невозможно.

Август: перезапуск и новый рывок

Мы заново стартовали с середины месяца, удерживая набранный темп. Когда получили новый KPI от клиента, перезапустили кампанию, подключив допканал VK Leаds. У нас была гипотеза, что там обитает неохваченный сегмент аудитории.

По факту в конце месяца VK показал результаты даже лучше, чем мы ожидали: цена за лид была в полтора раза ниже прогнозируемой. В августе мы выполнили KPI и с новыми цифрами перешли в следующий месяц.

Сентябрь: крах и взлет

После восхитительных результатов летом пришли страшные первые 10 дней осени: мы тестировали 4 новые гипотезы, которые не выстрелили. Например, таргетировались на операторов и ивент-менеджеров, которым предлагали сдать вещи на период между мероприятиями. Вдобавок старые гипотезы с майскими креативами перестали приносить ожидаемое количество лидов.

Тогда мы придумали новый подход: под каждую гипотезу создали уникальную креативную концепцию. Лучше всего отработали две старые гипотезы с новыми креативами: на аудитории, которая целенаправленно ищет сервисы хранения вещей, и той, которая в «Икее»,«Леруа Мерлен» или «Моем доме» закупают вещи. Всех их мы находили с помощью встроенного таргета в Фейсбуке.

В итоге мы получили наилучшие результаты за полгода работы с клиентом. Зеркально изменили ситуацию за три недели: начинали с того, что цена за лид в полтора раза превышала KPI, но к концу она стала в полтора раза меньше заявленной.

Если вы видите, что успешные ранее кампании перестали генерировать заявки, то не нужно ждать, пока произойдет чудо. Тестируйте новые гипотезы и придумывайте новые креативы — другого пути нет. Если мы придумаем, то расскажем об этом в следующий раз.

Запомнить

Лучшая площадка для реактивного старта технологического стартапа — это реклама в Фейсбуке. При грамотном и профессиональном подходе результаты рекламной кампании могут превзойти все ожидания самих владельцев бизнеса и даже инвесторов, поверивших в продукт.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Анастасия Денисова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 9, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 51915, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 27 Nov 2018 17:35:37 +0300" }
{ "id": 51915, "author_id": 176376, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/51915\/get","add":"\/comments\/51915\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/51915"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "possessions": [] }

3 комментария 3 комм.

Популярные

По порядку

0

Не по теме конечно, но спрошу - с дизайном интерьера и ремонтом стоит заходить в фб?

Ответить
0

А где мои любимые креативы с годзиллой??))

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }