{"id":10861,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10861&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=4330fcc6373e035951e6ff64a3ae572ba5f30463fe8776204270bbc0bd091c81","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы помогли превратить пустой «Чердак» в заполненный склад

Роман Кумар Виас, основатель маркетингового агентства Qmarketing

Чердак — это сервис облачного хранения вещей. Расскажем, как за полгода вырулить стартап от голой идеи к первым серьезным инвесторским деньгам.

Апрель: начало работы

К нам пришел клиент с запросом на перформанс-маркетинг. У основателей была классная бизнес-модель и хороший продукт. Все, что было нужно — доказать, что можно построить масштабируемый маркетинг. Предложили вложить все деньги в Фейсбук, потому что верили в его силу. Наш прогноз сработал — проект дотянул до первого раунда инвестиций.

С первой встречи мы захотели раскачать перформанс для «Чердака», потому что основатели обжигали нас энтузиазмом и верой в успех. Мы тоже думаем, что модель бизнеса с подписками будет продолжать взрывать рынок. Хотя в нише уже были сервисы по хранению вещей, но не было удобного с простым и понятным для пользователя интерфейсом.

Лучшее, что вы можете сделать — вложиться в проверенный источник лидогенерации. Это не универсальное правило, но если у вас только ограниченный бюджет и команда с экспертизой в продукте, то лучше сфокусироваться на одном канале продвижения.

Бюджет до 200 тысяч рублей на первый тест — это очень мало, потому что в среднем наши клиенты тратят от 500 тысяч на один канал. За эти деньги можно протестировать его на 100% и сделать максимально полные репрезентативные выводы.

Май: тестирование гипотез

В апреле 2018 мы запустили первые тестовые кампании в ФБ. Сперва опубликовали статьи, на которые начали гнать трафик из Фейсбука. Они принесли дополнительный органический охват и заметно повысили узнаваемость бренда. Рассчитывали на 20 заказов к концу мая, но через месяц активностей в диджитале получили в два раза больше — 40 клиентов.

За все время мы протестировали 15 гипотез, используя подходы ситуативного маркетинга. Их придумывали наши проектные команды из таргетолога, аккаунт-менеджера и копирайтера. Это постоянный процесс — если не придумывать новых, то даже самая точная гипотеза протухнет со временем. Вот гипотезы, которые выстрелили:

  • Запускали рекламные кампании на людей, принимающих у себя гостей чемпионата мира.
  • Предлагали арендовать небольшой склад жителям новостроек: собрали 40 адресов и запустили по ним точечную кампанию в ФБ.
  • Таргетировались на родителей, которые ждут детей, потому что у них обычно много лишних вещей, которые некуда девать.

Чтобы гипотеза сработала, нужно точно привязывать месседжи в креативах к крупным инфоповодам и обязательно детально прорабатывать посылы для каждого сегмента ЦА.

Июнь: переполненный склад

К концу мая после прихода 40 клиентов у «Чердака» клиент не справлялся с количеством заказов, потому что склад был переполнен. Мы притормозили рост заказов и держали их на том же уровне в июне.

Ребята пригласили нас на склад, чтобы посмотреть на результаты майской работы. На месте увидели склад размером с половину футбольного поля, под завязку заполненный вещами. Там была и антикварная барная стойка, и семейная мебель, и даже белый рояль. Еще больше нас впечатлили меры безопасности на складе: поверх огромной двери толщиной 10 см висела стальная цепь с огромным замком. Это было похоже на хранилище гремлинов из Гарри Поттера.

Июль: остановка всех кампаний

В конце июля нас попросили остановить кампании, потому что уже второй склад был переполнен, а очередь из новых клиентов выстроилась на месяц вперед! Если бы мы продолжили рекламную кампанию,то вещи пришлось бы хранить в офисе Qmarketing.

Операционные процессы внутри бизнеса должны успевать за результатами перформанс-каналов. Можно сколько угодно раскачивать маркетинг и привлечь сотни лидов, но подготовить новый склад за три дня невозможно.

Август: перезапуск и новый рывок

Мы заново стартовали с середины месяца, удерживая набранный темп. Когда получили новый KPI от клиента, перезапустили кампанию, подключив допканал VK Leаds. У нас была гипотеза, что там обитает неохваченный сегмент аудитории.

По факту в конце месяца VK показал результаты даже лучше, чем мы ожидали: цена за лид была в полтора раза ниже прогнозируемой. В августе мы выполнили KPI и с новыми цифрами перешли в следующий месяц.

Сентябрь: крах и взлет

После восхитительных результатов летом пришли страшные первые 10 дней осени: мы тестировали 4 новые гипотезы, которые не выстрелили. Например, таргетировались на операторов и ивент-менеджеров, которым предлагали сдать вещи на период между мероприятиями. Вдобавок старые гипотезы с майскими креативами перестали приносить ожидаемое количество лидов.

Тогда мы придумали новый подход: под каждую гипотезу создали уникальную креативную концепцию. Лучше всего отработали две старые гипотезы с новыми креативами: на аудитории, которая целенаправленно ищет сервисы хранения вещей, и той, которая в «Икее»,«Леруа Мерлен» или «Моем доме» закупают вещи. Всех их мы находили с помощью встроенного таргета в Фейсбуке.

В итоге мы получили наилучшие результаты за полгода работы с клиентом. Зеркально изменили ситуацию за три недели: начинали с того, что цена за лид в полтора раза превышала KPI, но к концу она стала в полтора раза меньше заявленной.

Если вы видите, что успешные ранее кампании перестали генерировать заявки, то не нужно ждать, пока произойдет чудо. Тестируйте новые гипотезы и придумывайте новые креативы — другого пути нет. Если мы придумаем, то расскажем об этом в следующий раз.

Запомнить

Лучшая площадка для реактивного старта технологического стартапа — это реклама в Фейсбуке. При грамотном и профессиональном подходе результаты рекламной кампании могут превзойти все ожидания самих владельцев бизнеса и даже инвесторов, поверивших в продукт.

0
4 комментария
Популярные
По порядку
Владислав Булатов

Не по теме конечно, но спрошу - с дизайном интерьера и ремонтом стоит заходить в фб?

Ответить
0
Развернуть ветку
Daria Cherepanova

А где мои любимые креативы с годзиллой??))

Ответить
0
Развернуть ветку
Katerina Kalamata

А минимальный бюджет компании?

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
Как Counter Strike сделал меня веб-разработчиком и как я открыл свою веб-студию

Я, как и многие подростки, начинал свой путь с компьютерных игр, вернее с видеоигр, тогда еще компьютеры не были настолько популярными. Да, я про те времена, когда мы зависали, играя в приставку SEGA и у нас горели блоки питания от перегрева, кто в теме, тот поймет =)

«Яндекс» купит технологическую платформу рекламного сервиса eLama Статьи редакции

Платформа сохранит название и продолжит развиваться под брендом eLama.

Переход в облако только начинается, а прогнозы о будущем метавселенных могут не сбыться: тренды до 2030 года Статьи редакции

Аналитик и бывший партнёр фонда Andreessen Horowitz Бенедикт Эванс считает, что даже если технологии становятся лучше, это не значит, что им удастся заменить старые и привычные — они могут просто занять свою нишу на рынке.

«Альфа-банк»: звонки от фейковой «службы безопасности банка»

После оформления заявки на кредит на официальном сайте АльфаБанка, начали поступить звонки от мошенников

Avito доставка: Покупатель не принял товар, но при возврате он был выдан неизвестному лицу

Доброго времени дня. Вот и у меня произошла неприятная ситуация с Авито и Boxberry: вернувшийся мне товар в виде видеокарты GTX1070 стоимостью 35.000 руб. был вручен постороннему человеку без проверки документов.

Люди на вырост: как it-компании получить новых сотрудников с нужными компетенциями

Чем занимаются стажеры «Ситимобила» — рассказывает (теперь уже) штатная сотрудница компании.

«Азбука вкуса» завоевала серебро и бронзу на международном конкурсе дизайна World Brand Design Society Awards

Проекты инхаус дизайн-студии «Азбуки вкуса» — упаковка Мосальского стейка и редизайн упаковки СТМ «Азбука вкуса» — получили серебряную и бронзовую награды в двух номинациях: Дизайн упаковки и Редизайн упаковки.

Логарифмическое распределение цен на платформе Veles

Мы добавили логарифмическое распределение цен.

В новогоднюю ночь клиенты Yota переписывались в Viber и WhatsApp

По данным Yota, в период с 31 декабря по 1 января объем трафика мессенджеров Viber и WhatsApp среди пользователей оператора вырос более чем на 50% по сравнению с периодом 24-25 декабря.

На кого поставить при развороте рынка вверх
Digital Horizon спрогнозировала развитие финтеха в 2022 году

Инвесткомпания, которая создала криптосервис, недавно проданный Тинькофф Групп, рассказала, как мы будем платить внутри метавселенных, что придет на смену big data, почему миру нужна тотальная токенизация и какую роль играют финтехи в реализации ESG-повестки.

null