Что такое маркетинговая воронка?

Большинство потенциальных клиентов приходит в бизнес по стандартному маршруту, который отражает Вашу маркетинговую активность и влияет на финальную конверсию по превращению потребителей в реальных покупателей.

В этой статьей мы подробно расскажем Вам о том, что такое маркетинговая воронка, из каких этапов она состоит и как влияет на развитие компании.

Маркетинговая воронка – визуальное отображение путешествия клиента, которое начинается в момент его первого взаимодействия с компанией и заканчивается достижением целевого действия.

Другими словами, маркетинговую воронку можно описать, как поэтапный процесс привлечения потребителей, которые не знакомы с Вашим брендом, постепенно узнают о нем и становятся клиентами.

Конечной задачей любой маркетинговой воронки является выполнение целевого действия, им может быть продажа товара, заключение договора и даже банальная подписка на почтовую рассылку. Важно понимать, что воронки – универсальный инструмент, который может быть использован для различного рода задач, но их главное предназначение заключается в предоставлении подробной информации о конверсиях на каждом этапе.

Для представления о этапах маркетинговой воронки, предлагаем ознакомиться с ее базовым представлением, основанным на общепринятой концепции поведения потребителей AIDA. Она описывает последовательность действий, ведущих к принятию решения о покупке, и состоит из 4 ключевых этапов:

· Attention (внимание);

· Interest (интерес);

· Desire (желание);

· Action (действие).

Этапы представлены в виде сужающейся воронки, каждое действие которой приближает потребителей к выполнению целевого действия. Подробнее расскажем о каждом из них:

Attention

Первый шаг маркетинговой воронки, на котором потребители узнают о существовании Вашей компании. Самые распространенные способы привлечения внимания аудитории:

· Контекстная реклама;

· SMM;

· SEO продвижение.

Формирование этого этапа можно начать с ответов на простые вопросы: Как мы информируем потенциальных клиентов о существовании продвигаемых продуктов/услуг? Какие инструменты или платформы мы можем использовать для этого? Что делают наши конкуренты чего не делаем мы?

Interest

Создание интереса становится главной задачей маркетологов, ведь если Вам не удастся удержать пользователей на целевой странице, то они покинут ее и не дойдут до следующего этапа маркетинговой воронки. Подумайте над наиболее актуальными проблемами потенциальных заказчиков и дайте им понять, что Вы способны помочь им в их решении.

На этом этапе важно вызвать дополнительный интерес к продукту и спровоцировать пользователей на дальнейшее движение по воронке.

Desire

Желание очень тесно связано с интересом, который вы формируете у пользователей на предыдущем этапе. Сфокусируйтесь на предоставлении информации, которая поможет клиентам в принятии решения в пользу Вашей компании. Расскажите о преимуществах продукта, о том, как он поможем в решении важных задач для пользователей.

Если говорить простыми словами, то желание формируется благодаря уникальному предложению, которое будет соответствовать основным критериям заказчика.

Action

Финальный шаг в рассматриваемой воронке продаж. Исходя из полученных данных, пользователь принимает решение о совершении целевого действия. Рекламные кампании должны не просто вызывать интерес и желание у пользователя, но и провоцировать на выполнение важных действий.

Хорошая рекламная акция побуждает потенциального клиента к действию и подсказывает, что сейчас лучшее время для совершения сделки.

Предлагаем рассмотреть использование маркетинговой воронки на примере работы нашего агентства и услуги SEO продвижения сайта:

Attention

С помощью грамотной оптимизации целевой страницы добились ее попадания на первую страницу поисковой выдачи и данный момент она привлекает 400 посетителей в месяц.

Interest

Часть посетителей заинтересовались содержим на странице и решили подробнее узнать о предлагаемой услуге. При среднем показателе отказа в 12%, количество таких пользователей можно оценить в 350 человек в месяц.

Desire

Благодаря правильной структуре и ключевому посылу, о том, как услуга SEO оптимизации поможет привлечь заинтересованных клиентов для бизнеса, мы смогли сформировать желание подробнее узнать о услуге или получить конкретное предложение.

Action

В конечном итоге, часть пользователей, ощутивших потребность в услуге, оставят заявку с помощью удобной формы обратной связи. Из 400 посетителей в месяц выходит 7-8% конверсии и порядка 30 заявок из органической выдачи.

Независимо от того, задумывались ли Вы о создании маркетинговой воронки или нет, мы уверяем Вас – она у вас уже есть! Системное отслеживание конверсии на разных этапах воронки позволяет найти проблемные участки в стратегии продвижения и максимально быстро исправить их.

Если Вы видите, что теряете значительную часть клиентов на одном из этапов, нужно задуматься о том, все ли Вы делаете правильно.

Использование маркетинговой воронки не ограничивается 4 стандартными этапами, она может быть расширена в зависимости от потребностей Вашего бизнеса и выбранного канала продвижения. Так, воронка для отслеживания эффективности менеджеров по продажам можете состоять из ключевых этапах взаимодействия с клиентом и отражать главные этапы движения до заключения сделки. Важно понимать, что воронки можно и нужно использовать для любого инструмента привлечения аудитории. Хорошим примером маркетинговой воронки могут служить следующие сценарии:

· Контекстная реклама на поиске – целевая страница – запись на онлайн вебинар;

· SEO оптимизация записей блога – целевая страница – подписка на электронную почту – покупка услуги через рассылку;

· Реклама товара – целевая страница – дополнительная информация о продукте – покупка.

Как вы видите, сценариев использования маркетинговых воронок может быть много, постарайтесь сопоставить их ключевые этапы с поведением Вашей аудитории. Таким образом, Вы сможете обнаружить проблемные участки с низкой конверсией, мешающих выполнению целевого действия.

Мы рассмотрели базовое определение маркетинговой воронки и определили ее главное предназначение для бизнеса - она помогает в отслеживании эффективности Ваших действий на разных этапах взаимодействия с аудиторией, а также поиске слабых мест, которые снижают конверсию.