«Вова, хоть что-то сделай с этим». Антикризисный маркетинг для химчистки обуви в Москве

Как убыточный бизнес, открытый в начале 2022 года, смог вырасти и составить конкуренцию лидерам в нише.

Клиент — химчистка обуви в Москве, открытая в феврале 2022.

Запрос: «хоть что-то сделать» с убыточным бизнесом. Предыдущие спецы по маркетингу не справились с задачей.

Из интересного: пытались запускать таргет в ВК на голую группу (скрины оформления приложу). Потратили 45 тысяч на таргет в Instagram* на такой же пустой аккаунт. Ещё 15 тысяч продвижение на картах.

Итог: 4 заказа и слитый бюджет.

• Отсутствие грамотной упаковки соцсетей
• Низкий уровень продаж (37 т.р. в месяц)
  
• Отсутствие базы клиентов
• Минимальная активность подписчиков
  
• Нулевая узнаваемость бренда в Москве
  
• Отсутствие ToV и коммуникации с клиентами
  

Для достижения максимального результата, перед продвижением необходимо подготовиться и разработать план действий (стратегию).

• Провожу брифинг (выявляем цели, информацию о продукте, конкурентов, ЦА, есть ли позиционирование и ToV, отзывы). Так я полностью погружаюсь в бизнес.
• Провожу собственную аналитику по тем же параметрам и ищу лучшие решения на рынке.
• Разрабатываю стратегию в которую входят (целеполагание и задачи, аудит собственных площадок, анализ ЦА, контент-стратегия, комьюнити-стратегия, стратегия продвижения). Опционально провожу анализ продаж и скриптов (если есть).

Цели: привлечение клиентов и рост продаж, повышение узнаваемости и лояльности к бренду

Задачи: разработка комплексной стратегии, упаковка и настройка социальных сетей (VK, Instagram*) , настройка таргетированной рекламы, помощь с подготовкой фото и видео контента, разработка системы лояльности и спецпредложений, принципов комьюнити менеджмента (ToV) , анализ продаж

Ожидаемый результат: выйти в топ-3 поиска во всех соцсетях за 6 месяцев, рост продаж на 30% каждый месяц

Была разработана полноценная стратегия. По которой провели следующие работы:

Упаковали социальные сети (визуал, тексты, рилсы)

Внедрили ToV и обработку лидов, обучили администратора работе с клиентами

Мы выбрали тональность коммуникации «Дружелюбный»

Бренд общается на равных, но уважительно. Как приятный знакомый, с которым обмениваются хорошими новостями, делятся шутками.

Здесь были проработаны рамки дозволенного (не переходить на мат, не отпускать пошлые шутки и так далее), общаемся на «ты« или »вы», использование определённых эмодзи, чтобы закрепить ассоциации с нами.

При таком ToV легко что-то советовать по-дружески, запускать интерактивы.

Эта лёгкость в коммуникации сделала нас уникальными на рынке. К нам приходят за классным сервисом и общением.

Настроили рекламную кампанию, сделали посевы в локальных пабликах и адаптировали контент

Проведена многоуровневая РК (по всеми уровням теплоты).

Горячая и тёплая (самые заинтересованная ЦА) быстро выгорала. Объёмы активных людей по ключам и конкурентам меньше 3 тыс. человек.

На холодной и ледяной аудитории видим неплохую статистику переходов. Но для нашего бизнеса здесь оказалась менее платёжеспособная аудитория. Многих отталкивает стоимость услуг.

Посевы в локальных пабликах районов Москвы. Так же не дали ощутимого результата. Мы получали охват, пару лидов и всё.

Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.

Реализовали рекламную кампанию в Instagram* с блоггерами, инфлюенсерами, звёздами

Но с аккаунтом в 35 подписчиков мало кто доверит чистить свою обувь даже за рекламную интеграцию. Поэтому сначала мы плотно работали с UGC-контентом. Сделали большое количество отзывов и стали предлагать бартер аккаунтам с аудиторией от 1 до 5 тысяч подписчиков.

Так мы добились успешных интеграций с крупными лидерами мнений. Заключили сотрудничество с soda_luv, kristina_si, bushidozho1, kdukalis и другими популярными личностями.

Оформили данные на картах в Яндекс и 2ГИС

Грамотно заполнили все описания. Добавили услуги, фотографии работ, правильное отображение входа на картах. Получили первые отзывы и трафик.

Были разработаны программа лояльности и скрипты продаж

С клиентом договорились не разглашать их. Многие решения являются уникальными, что выявил анализ конкурентов, прозвоны и общение с администраторами конкурирующих химчисток.

Подключили аналитику в Яндекс Метрике и LiveDune

Так мы чётко смогли отследить эффективность каналов трафика и контента. Очень сильно помог инструмент «вебвизор». С помощью него увидели грубые ошибки в дизайне таплинка и упростили процесс оформления заявки.

Вконтакте

Таргетированная реклама + посевы (март-май)

Рост подписчиков на 606% (с 32 до 226)

Потрачено 36000 рублей

Лидов 56

Продажи 20

Конверсия в продажу 36%

Цена за лид 642 руб. (нас не устроила эта цена)

Instagram*

Посевы у блогеров и музыкантов (апрель-октябрь)

Рост подписчиков на 5571% (с 35 до 1985)

Лидов 337

Продажи 278

Конверсия в заявку 82%

Т. к. все интеграции велись по бартеру. Мы тратили деньги только на оказание услуги.

Цена за лид 348 руб. (продолжаем работать над оптимизацией)

NPS — 96 (Провели опрос в мессенджерах среди последних 100 клиентов. 4-ро из них оценили нашу работу на 1 балл из 10.

Основные причины: накладки с доставкой, плохое качество услуг, долгий ответ в директе (некоторые загрязнения уже невозможно очистить, но клиенту иногда тяжело объяснить это)

• Плотная работа с блоггерами и инфлюенсерами приносит нам тёплую аудиторию и клиентов
• Программа лояльности усиливает предложение и подталкивает к покупке
• Наша коммуникация уникальна в этой нише. Она влюбляет с первых слов и делает клиентов нашими друзьями
• Скрипты продаж помогают быстро обрабатывать типовые запросы и продавать на более высокий чек. При условии лёгкой коммуникации и вовлечённости в диалог администратора
• Поставленные цели и задачи полностью выполнены

В данный момент усиливаем штат сотрудников, в контент постепенно вводим рилс, разрабатываем новый лендинг и будем тестировать Яндекс Директ

Спасибо, что прочитали этот кейс до конца! Жду вас в комментариях, обсудим все интересующие вас вопросы.

А если вы хотите работать вместе свяжитесь со мной в телеграм.

* Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ.