«Вова, хоть что-то сделай с этим». Антикризисный маркетинг для химчистки обуви в Москве
Как убыточный бизнес, открытый в начале 2022 года, смог вырасти и составить конкуренцию лидерам в нише.
Предыстория
Клиент — химчистка обуви в Москве, открытая в феврале 2022.
Запрос: «хоть что-то сделать» с убыточным бизнесом. Предыдущие спецы по маркетингу не справились с задачей.
Из интересного: пытались запускать таргет в ВК на голую группу (скрины оформления приложу). Потратили 45 тысяч на таргет в Instagram* на такой же пустой аккаунт. Ещё 15 тысяч продвижение на картах.
Итог: 4 заказа и слитый бюджет.
Что имеем до? (резюме)
- Отсутствие грамотной упаковки соцсетей
- Низкий уровень продаж (37 т.р. в месяц)
- Отсутствие базы клиентов
- Минимальная активность подписчиков
- Нулевая узнаваемость бренда в Москве
- Отсутствие ToV и коммуникации с клиентами
Подготовка к работе
Для достижения максимального результата, перед продвижением необходимо подготовиться и разработать план действий (стратегию).
- Провожу брифинг (выявляем цели, информацию о продукте, конкурентов, ЦА, есть ли позиционирование и ToV, отзывы). Так я полностью погружаюсь в бизнес.
- Провожу собственную аналитику по тем же параметрам и ищу лучшие решения на рынке.
- Разрабатываю стратегию в которую входят (целеполагание и задачи, аудит собственных площадок, анализ ЦА, контент-стратегия, комьюнити-стратегия, стратегия продвижения). Опционально провожу анализ продаж и скриптов (если есть).
Я работаю как комплексный специалист. Изучаю не только маркетинг, но и бизнес в целом.
В этом кейсе пришлось перерабатывать ценовую политику, считать юнит-экономику, продумывать организацию логистики и просто заново выстраивать систему.
Цели, задачи, ожидаемый результат
Цели: привлечение клиентов и рост продаж, повышение узнаваемости и лояльности к бренду
Задачи: разработка комплексной стратегии, упаковка и настройка социальных сетей (VK, Instagram*) , настройка таргетированной рекламы, помощь с подготовкой фото и видео контента, разработка системы лояльности и спецпредложений, принципов комьюнити менеджмента (ToV) , анализ продаж
Ожидаемый результат: выйти в топ-3 поиска во всех соцсетях за 6 месяцев, рост продаж на 30% каждый месяц
Что сделали?
Была разработана полноценная стратегия. По которой провели следующие работы:
Упаковали социальные сети (визуал, тексты, рилсы)
Внедрили ToV и обработку лидов, обучили администратора работе с клиентами
Мы выбрали тональность коммуникации «Дружелюбный»
Бренд общается на равных, но уважительно. Как приятный знакомый, с которым обмениваются хорошими новостями, делятся шутками.
Здесь были проработаны рамки дозволенного (не переходить на мат, не отпускать пошлые шутки и так далее), общаемся на «ты« или »вы», использование определённых эмодзи, чтобы закрепить ассоциации с нами.
При таком ToV легко что-то советовать по-дружески, запускать интерактивы.
Эта лёгкость в коммуникации сделала нас уникальными на рынке. К нам приходят за классным сервисом и общением.
Настроили рекламную кампанию, сделали посевы в локальных пабликах и адаптировали контент
Проведена многоуровневая РК (по всеми уровням теплоты).
Горячая и тёплая (самые заинтересованная ЦА) быстро выгорала. Объёмы активных людей по ключам и конкурентам меньше 3 тыс. человек.
На холодной и ледяной аудитории видим неплохую статистику переходов. Но для нашего бизнеса здесь оказалась менее платёжеспособная аудитория. Многих отталкивает стоимость услуг.
Посевы в локальных пабликах районов Москвы. Так же не дали ощутимого результата. Мы получали охват, пару лидов и всё.
Конкуренты также остановили продвижение на этой площадке, сделали упор на Instagram* и работу со старой базой клиентов. Поэтому приняли решение вернуться.
Реализовали рекламную кампанию в Instagram* с блоггерами, инфлюенсерами, звёздами
Но с аккаунтом в 35 подписчиков мало кто доверит чистить свою обувь даже за рекламную интеграцию. Поэтому сначала мы плотно работали с UGC-контентом. Сделали большое количество отзывов и стали предлагать бартер аккаунтам с аудиторией от 1 до 5 тысяч подписчиков.
Так мы добились успешных интеграций с крупными лидерами мнений. Заключили сотрудничество с soda_luv, kristina_si, bushidozho1, kdukalis и другими популярными личностями.
Оформили данные на картах в Яндекс и 2ГИС
Грамотно заполнили все описания. Добавили услуги, фотографии работ, правильное отображение входа на картах. Получили первые отзывы и трафик.
Были разработаны программа лояльности и скрипты продаж
С клиентом договорились не разглашать их. Многие решения являются уникальными, что выявил анализ конкурентов, прозвоны и общение с администраторами конкурирующих химчисток.
Подключили аналитику в Яндекс Метрике и LiveDune
Так мы чётко смогли отследить эффективность каналов трафика и контента. Очень сильно помог инструмент «вебвизор». С помощью него увидели грубые ошибки в дизайне таплинка и упростили процесс оформления заявки.
Результаты работы за 8 месяцев
Вконтакте
Таргетированная реклама + посевы (март-май)
Рост подписчиков на 606% (с 32 до 226)
Потрачено 36000 рублей
Лидов 56
Продажи 20
Конверсия в продажу 36%
Цена за лид 642 руб. (нас не устроила эта цена)
Instagram*
Посевы у блогеров и музыкантов (апрель-октябрь)
Рост подписчиков на 5571% (с 35 до 1985)
Лидов 337
Продажи 278
Конверсия в заявку 82%
Т. к. все интеграции велись по бартеру. Мы тратили деньги только на оказание услуги.
Цена за лид 348 руб. (продолжаем работать над оптимизацией)
NPS — 96 (Провели опрос в мессенджерах среди последних 100 клиентов. 4-ро из них оценили нашу работу на 1 балл из 10.
Основные причины: накладки с доставкой, плохое качество услуг, долгий ответ в директе (некоторые загрязнения уже невозможно очистить, но клиенту иногда тяжело объяснить это)
Выводы
- Плотная работа с блоггерами и инфлюенсерами приносит нам тёплую аудиторию и клиентов
- Программа лояльности усиливает предложение и подталкивает к покупке
- Наша коммуникация уникальна в этой нише. Она влюбляет с первых слов и делает клиентов нашими друзьями
- Скрипты продаж помогают быстро обрабатывать типовые запросы и продавать на более высокий чек. При условии лёгкой коммуникации и вовлечённости в диалог администратора
- Поставленные цели и задачи полностью выполнены
В данный момент усиливаем штат сотрудников, в контент постепенно вводим рилс, разрабатываем новый лендинг и будем тестировать Яндекс Директ
Отзыв клиента
Спасибо, что прочитали этот кейс до конца! Жду вас в комментариях, обсудим все интересующие вас вопросы.
А если вы хотите работать вместе свяжитесь со мной в телеграм.
* Принадлежит Meta — организации, деятельность которой признана экстремистской и запрещена для использования в РФ.
Круто!
Спасибо. Признание от вас очень ценно для меня!