Рассказываем, как привлекаем франчайзи в 4-х разных нишах
Ситуация на рынке франчайзинга
По данным franshiza.ru рынок франчайзинга за 2021 год вырос на 11,3%, а число франчайзинговых точек выросло на 8%.
По данным Statista, наибольшее количество предложений о продаже франшиз в сегменте услуг бизнесу, наименьшее — в производстве. С точки зрения покупателей наиболее оптимальными считаются франшизы стоимостью от 1 млн до 3 млн.
По оценке Минэкономразвития и НАФИ в конце 2020 года каждый третий россиянин заявлял о готовности открыть свое дело. Это двигает рынок франчайзинга — начинающие предприниматели заинтересованны в запуске собственного проекта с меньшими рисками и при поддержке опытной команды франчайзера.
Как продвигать франшизу
Контекстная реклама отлично показывает себя, когда необходимо продать франшизу через онлайн-каналы. Это один из самых конверсионных каналов для привлечения франчайзи, который позволяет бить точно в цель в сжатые сроки и с относительно небольшим бюджетом.
Несмотря на наличие сложного продукта, большого срока принятия решения, длинного цикла сделки и высокой цены, в нашем агентстве есть отработанные схемы для получения хороших результатов при небольшом бюджете.
У нас нет ни одной провальной рекламной кампании по франшизам. Где-то лид стоит дешевле, где-то чуть дороже, но заявки всегда есть. Помимо заполненных форм наблюдаем, что на сайтах мало отказов, и есть выполненные микроцели. Например, если мы выставляем заполнение формы на сайте как основную цель, то в качестве микроцелей фиксируем нажатие на email или номер телефона.
Каждый проект начинается с тестирования гипотез. Рекламные кампании запускаются в РСЯ, Поиске и Мастер кампаниях. Для каждого плейсмента создаются подходящие креативы по сегментам целевой аудитории.
Кто покупает франшизы?
Целевая аудитория подбирается для каждого конкретного проекта. Однако если обобщить, можно выделить три категории:
1. «Франшизники». Люди, которые точно понимают, что хотят купить бизнес по франшизе. Как правило, у них есть и другие действующие бизнесы, которые приносят стабильный доход. Они не заинтересованны в покупке конкретной франшизы, часто ищут что-то перспективное, то, что окупится в обозримом будущем.
2. «Начинающие бизнесмены». Этот сегмент аудитории хочет начать свой бизнес, при чем неважно какой. Они не всегда подкованы в плане бизнес процессов, поэтому им проще вложиться во франшизу, чем начинать что-то с нуля.
3. Узкие специалисты, которые хотят начать свое дело. Сюда относятся работники той или иной сферы, которые в какой-то момент приняли решение уйти с работы и начать свой бизнес. Например, повар решает открыть свой ресторан, учитель английского — свою школу, парикмахер — свой салон, а тренер по танцам — свою танцевальную студию. В эту же категорию относим начинающих узких специалистов без опыта работы, которые сразу после обучения хотят попробовать себя в роли владельцев бизнеса.
У первых двух категорий денег больше. Они озабочены окупаемостью вложений и как правило их можно “словить” на общих ключах, таких как “купить франшизу”, “купить готовый бизнес” и т.д. У третьей категории меньше денег, но больше энтузиазма. Их можно словить на целевых ключах, например, “франшиза салона красоты”.
Есть еще один способ выйти на целевую аудиторию — look-a-like. Это must have для всех проектов, связанных с франшизой (и не только). Если есть база покупателей и потенциальных клиентов, заинтересовавшихся проектом, то начинаем работать с этим сегментом аудитории.
Кейс 1. Франшиза виртуального клуба
О клиенте
Виртуальный клуб из Москвы с большими игровыми залами и хорошим оборудованием, которое обеспечивает полное погружение в виртуальную реальность.
Изначально клиент пришёл на продвижение этого клуба. Пока запустили рекламную кампанию, выяснилось, что бизнес упакован в франшизу, и заказчик хочет привлекать не только посетителей, но и франчайзи.
Стоимость франшизы от 800 000 руб., однако для полноценного запуска, необходимо около 3 млн. Вложения окупаются за 8 месяцев. На протяжении всего запуска наш заказчик помогает с обустройством клуба, курирует владельцев и выстраивает бизнес-процессы.
Задача
Основная задача — привлечение покупателей франшизы. Параллельно работали над повышением узнаваемости бренда и привлечением дополнительного трафика на сайт.
Рекламная кампания
Поскольку рекламную кампанию запускали с нуля, начали со сбора ключевых запросов, таких как “франшиза виртуального клуба”, “виртуальный клуб купить франшизу” и т.д. А также собрали базу общих запросов, связанных с покупкой франшизы. Например, “купить франшизу”, “инвестиции в бизнес”, “готовый бизнес” и т.д. Под каждый ключевой запрос создали своё релевантное объявление, плюс под общие запросы сделали еще несколько объявлений.
Чтобы протестировать запросы и объявления, запустили рекламу в поиске, РСЯ и мастер-кампаниях. Трафик вели на посадочную страницу, где раскрывали перспективы бизнеса и закрывали боли потенциальных покупателей: сколько стоит покупка франшизы, как быстро отобьются вложения, сколько времени занимает запуск виртуального клуба.
Результаты
Рекламная кампания длилась 4 месяца. Бюджет на продвижение составил 117 000 руб. По итогам работы получили 58 заявок по средней цене 2 000 руб. Фиксировались звонки, заявки и обращения в мессенджеры. Еженедельно сводились данные с клиентом по обращениям.
Лучший результат показала кампания в Сетях. При бюджете 45 600 руб., получили 36 заявок со стоимостью 1 266 руб. Самые дорогие заявки приходили с Поиска, но заказчик настаивал на продолжении, поэтому рекламные кампании не отключали.
Во время сотрудничества на стороне заказчика был создан отдел продаж, который занимался франшизами. Но даже этот отдел не справлялся с потоком входящих лидов, поэтому рекламную кампанию несколько раз приходилось приостанавливать.
Кейс 2. Франшиза кофейни
Заказчик
Сеть федеральных кофеен с авторским меню. Стоимость франшизы рассчитывается индивидуально: паушальный взнос 300 000 руб. + затраты на открытие кофейни/павильона/фудтрака. Вложения окупаются через 6-8 месяцев.
Задача
Для заказчика было важно привлечь как можно больше покупателей франшизы при небольшом бюджете. Стоимость входящего лида не должна превышать 1 500 рублей.
Рекламная кампания
В 5 крупных городах уже были открыты кофейни, эти города мы исключили из географии таргетинга.
Начали с изучения целевой аудитории: провели глубокое интервью с Заказчиком, проанализировали покупателей, составили 3 основных портрета. Первые — покупатели франшиз, вторые — стартаперы, третьи — бывшие повара, бариста и официанты, которые решили открыть свое дело.
Во время сбора семантического ядра столкнулись с тем, что ключевых запросов в поиске очень мало, поэтому продвигались в основном на общие запросы по покупке франшизы, а также на конкурентные запросы.
Результаты
Первые полтора месяца у нас была тестовая рекламная кампания с бюджетом 18 600 руб. Мы получили 18 заявок и 3 микроцели (переход в мессенджер). Стоимость заявки составила 1 000 руб. После тестового периода, клиент увеличил бюджет на наиболее эффективные креативы, а рекламная кампания вышла на боевой режим.
Кейс 3. Франшиза бьюти-коворкинга
Заказчик
Упакованный в франшизу бьюти-коворкинг. Это полностью оборудованные рабочие места для парикмахеров. Арендовать рабочее место можно на 1-2 часа или купить абонемент на месяц. Весь трафик вели на посадочную страницу.
Задача
Провести тестовую рекламную кампанию в Яндексе, в ходе которой необходимо оценить интерес франчайзи к покупке бьюти-коворкинга и привлечь не меньше 10 лидов.
Рекламная кампания
География рекламной кампании — вся Россия за исключением двух крупных городов. Тематика узкая, поэтому в семантическое ядро брали общие ключи (которые в дальнейшем сработали).
Прямых конкурентов нет, поэтому запросы по конкурентам мы не брали. Однако мы решили взять около целевые запросы, по похожим нишам и направлениям. Например, “франшиза салона красоты”, “бьюти франшиза” и подобное.
Рекламные объявления запускали через мастер-кампании, в Поиске и РСЯ. Однако основной упор сделали на РСЯ, так как у рекламы на поиске высокая конкуренция ставки, соответственно высокая стоимость клика и заявки.
Результат
При небольшом бюджете в 24 000 руб. получили 10 заявок, 8 из которых пришли из Сетей. Также мы получили выполнение 7 кликов на номер телефона. Стоимость лида — 2 400 руб.
Кейс 4. Франшиза комиссионного магазина норковых шуб
Заказчик
Небольшой комиссионный магазин норковых шуб с выстроенными бизнес процессами и регулярным потоком клиентов. В какой-то момент владельцы магазина приняли решение упаковать бизнес в франшизу. Привлекать франчайзи заказчик решил через контекстную рекламу в Яндексе.
Задача
Перед нами была поставлена задача привлечь как можно больше потенциальных покупателей по цене не выше 1 500 руб.
Рекламная кампания
В рекламной компании использовали 3 разных офера: продажа франшизы в лоб, упор на эмоции и ставка на бизнес. По итогам двухнедельного теста оставили только бизнесовый оффер с указанием прибыли и убрали ключи, которые не давали заявки или давали дорогие заявки.
Пример оффера с упором на бизнес:
Франшиза комиссионного магазина норковых шуб, прибыль 550 000 руб.
Именно такие офферы работали лучше всего.
Также тестировали гипотезы с офферами с окупаемостью и сроком открытия, однако по этим объявлениям мы не получили ни одной заявки, и достаточно быстро их остановили.
Результат
Рекламный бюджет составил 80 000 руб. За 2 месяца мы получили 64 заявки по форме на сайте. Средняя стоимость лида — 1 250 руб.