Маркетинг дарит жизнь: 592 качественных лида для репродуктивного центра — за 6 месяцев при CPL 700 ₽

Привет, меня зовут Дарья, я руководитель медицинских проектов в агентстве «Стратегия». Специализируюсь на performance-маркетинге. В этом кейсе я поделюсь, как мы с командой подняли с колен привлечение доноров яйцеклеток для репродуктивного центра.

Наш клиент — это Международный центр репродуктивной медицины (МЦРМ) с 30-летней историей. Находится в Санкт-Петербурге, принимает пациентов из России, СНГ и заграницы. Помогает по всем вопросам репродуктивного здоровья: делает ЭКО, ищет доноров спермы и яйцеклеток, организовывает суррогатное материнство, помогает заморозить свои биоматериалы на будущее, а также оказывает сопутствующие услуги по лечению бесплодия.

Мы в агентстве «Стратегия» работаем с МЦРМ по разным задачам, а в этой статье я расскажу только о привлечении в клинику доноров ооцитов (яйцеклеток).

На старте проекта были такие проблемы в лидогенерации: нестабильное число лидов, низкая конверсия лида в посещение врача и донорство. Если в цифрах, то на 100 заявок получалось:

При этом рекламу вели: до марта 2022 — в Инстаграме, с середины 2021 года — также во ВКонтакте и Яндекс Директе.

С марта 2022 года стоимость лида на донорство ооцитов во ВКонтакте стала расти, в то время как в рекламе Яндекс Директа нам удалось стабилизировать стоимость около 600 ₽.

Разницу в объемах лидов можно объяснить достаточно сложным процессом принятия решения пойти на подобное донорство: большое количество условий для донора, обследование, стимуляция, забор яйцеклеток, небольшой реабилитационный период, предубеждения. Для того чтобы стать донором, нужна высокая мотивация — деньги, помощь другим парам, помощь конкретно своим родственникам/друзьям.

К тому же ⅓ трафика из ВКонтакте всегда уходит внутрь соцсети, на сообщество. Сообщество МЦРМ полностью посвящено ЭКО, не затрагивая тему донорства. Это также отпугивает потенциальных доноров.

По результатам июля решили перенести бюджеты полностью в Яндекс Директ и отказаться от рекламы этого направления во ВКонтакте. Также добавили всю РСЯ с оплатой за конверсию. Были риски: аудитория узкая, а значит в будущем, возможно, стоимость конверсии вырастет.

Результаты в РСЯ с июня по сентябрь:

Результаты поисковой рекламы с марта по сентябрь 2022:

Пример рекламы на поиске:

Чтобы увеличить конверсию в реальное донорство по ооцитам, мы сделали следующее:

Вот что получилось:

Итог. В 2022 году мы вышли в средний CPL — 675 ₽, при этом увеличили среднюю конверсию в донора на 3%. Дальше планируем возродить рекламу во ВКонтакте, но к ней надо как следует подготовиться — сделать отдельное сообщество для репродуктивных доноров, чтобы помочь им снять сомнения. Планируем разработать понятную навигацию, подключить имейл-рассылки и запустить чат-бот для записи в МЦРМ.

Привлечение репродуктивных доноров — сложная история с долгой воронкой. В нее входит:

За полгода нам удалось привлечь именно те лиды, которые прошли первые два этапа — в поисковой рекламе женщины искали, где сделать эту процедуру. Но скоро объем аудитории будет охвачен, и результаты будут не такие интенсивные. Поэтому мы планируем начать работу на более высоких уровнях воронки — заняться информированием на широкую аудиторию, то есть сформировать спрос и охватить тех, кто еще не задумывался о донорстве.

Если и вы хотите качественно привлекать лиды на сложные услуги — пишите нам на почту client@akmstrategy.ru или сразу в Телеграм.