Social Selling в LinkedIn: разбор кейсов и лучшие практики
Меня зовут Ольга Бондарева, я основатель компании ModumUp и телеграм-канала Social Selling для B2B. В сентябре мы провели вебинар, посвящённый Social Selling, и разобрали несколько кейсов из нашей практики. В процессе работы мы узнали, как лучше начинать общение с представителями рынков разных стран, и решили поделиться этим опытом.
В некоторых регионах люди получают столько спама, что нужно сразу присылать им детальное описание вашего предложения. В других, наоборот, эффективнее просто представиться в первом сообщении, а уже потом предложить сотрудничество. Ниже – самая важная и полезная информация из нашей презентации.
Что такое Social Selling
Social Selling – это развитие личного профиля в социальных сетях с целью привлечения потенциальных клиентов, партнёров и сотрудников. Мы в ModumUp практикуем два подхода:
- «Классический» Social Selling — систематический подход, при котором мы не навязываемся потенциальному клиенту, комбинируем inbound- и outbound-практики и создаём образ эксперта (или даже визионера индустрии) на основе профиля нашего клиента. В итоге это приводит к построению доверительных и долгосрочных отношений.
- Антикризисный Social Selling — используем outbound-практики, быстро переходим к предложению своих услуг в личных сообщениях и фокусируемся на продукте в немногих публикациях в профиле. Этот подход приносит лиды, хотя и более холодные.
Из чего состоит Social Selling
- Посты и сторис в социальных сетях. Создаём контент на странице нашего эксперта и в релевантных тематических сообществах
- Личные сообщения. Общаемся с представителями целевой аудитории
- Комментарии и реакции. Комментируем и лайкаем посты на страницах представителей целевой аудитории и в сообществах, а также отвечаем на комментарии на странице эксперта.
- Механики лидогенерации. Рассказываем о нашем продукте/услугах и расспрашиваем потенциального клиента о том, заинтересован ли он в них. Такой подход показывает достаточно высокую конверсию, потому что пользователи LinkedIn ценят своё время и не готовы начинать общение «издалека».
Как работает «взращивание» B2B-лидов
Когда ваши посты мелькают в ленте потенциального клиента в социальных сетях, он постепенно запоминают вашу область экспертизы и вас как личность. А затем взаимодействует с вами – переписывается, начинает вам доверять.
После этого потенциальные клиенты проявляют интерес к продукту или услуге, рассказывают, что им нужно, и оценивают, насколько ваше предложение подходит для их задач.
Несколько кейсов из опыта ModumUp
Сервис доставки
Длительность: 8 месяцев
География: Чили, Перу
ЦА: директора и менеджеры e-commerce и курьерских служб
Результаты: 1601 потенциальный клиент/партнёр в базе; 137 заинтересованных; 40 лидов; 4 закрытые сделки.
Hola!
%сompany% brindamos XXX en el mismo día y al día siguiente. Ahora estamos buscando nuevas oportunidades en Chile y nos gustaría ofrecerle una asociación 😊
Lo que ofrecemos:
XXX
Si está interesado en la oferta, podemos programar una llamada y discutir los detalles. ¿Qué piensa? 😊
Hello!
%сompany% provides XXX on the same day and the next day. We are now looking for new opportunities in Chile and would like to offer you a partnership 😊
What we offer:
XXX
If you are interested in the offer, we can schedule a call to discuss the details. What do you think? 😊
Начало общения: в случае со странами Латинской Америки лучше общаться с потенциальными клиентами на их языке. В сообщении мы сразу же выразили интерес в заключении партнёрства и предложили организовать созвон. В другом случае мы также указали в сообщении, в чём наши преимущества.
Что сработало:
- Ориентированный на партнерство текст сообщения
- Постоянные «напоминания» в LinkedIn для тех, кто перестал отвечать
Облачная платформа
Длительность: 10 месяцев
География: США, Германия, Великобритания, Нидерланды, Франция, Израиль, ОАЭ, Саудовская Аравия
ЦА: руководители и менеджеры из технологических стартапов и IT-компаний
Результаты: 3422 потенциальных клиента/партнёра в базе, 28 лидов, 67 привлечённых резюме от релевантных компании кандидатов, 1 приглашение на международную конференцию
Dear %name%,
Thanks for connecting! I’m glad to be a part of your professional network and would love to get to know you.
My name is XXX. I’m %position% at %company%. This is where I share ideas about the effective management of large scalable teams, business concepts, and some additional topics I hope you’ll enjoy.
Always happy to exchange opinions and experiences so we can learn from each other.
Cheers
Начало общения: с клиентом мы решили не использовать в работе продающие сообщения, потому что это профиль топ-менеджера, а не сейла. Мы выходили на связь с потенциальными клиентами, аккуратно рассказывали о себе и оставляли пространство для нетворкинга.
Что сработало:
- Искренний контент с личными и семейными фото руководителя
- Посты о членах команды и их карьерном росте с использованием сторителлинга и личных фото
- Посты об HR
- Посты о построении масштабируемых команд и управлении ими
Система анализа видео
Длительность: 4 месяца
География: Малайзия, Индонезия, Филиппины
ЦА: руководители из системных интеграторов
Результаты: 841 потенциальный клиент/партнёр в базе, 70 заинтересованных, 36 лидов
Dear %name%,
Thank you for connecting! I hope you’re doing well!
I’m Julia from XXX. We represent YYY technology. And as a technological partner, we work with companies that solve challenges in the AAA sectors.
Could we have a call to discuss our potential partnership?
Начало общения: мы сразу рассказывали потенциальным клиентам о технологии и предлагали обсудить дальнейшее сотрудничество на звонке или встрече.
Что сработало:
- Представители целевой аудитории из Юго-Восточной Азии отвечали лучше, если мы отправляли им по 3-4 сообщения
- На сообщения на английском языке отвечали чаще, чем на локальных языках
- Короткие сообщение с предложением партнёрства, не перегруженные лишними деталями, давали высокий отклик
Планировщик маршрутов
Длительность: 4 месяца
География: страны Ближнего Востока
ЦА: специалисты по e-commerce в сфере логистики и ритейла
Результаты: 855 потенциальных клиентов/партнёров в базе, 51 заинтересованный, 16 лидов
Hello, dear %name%,
Thanks for connecting!
Would you like to reduce the average cost per order by up to 25%? (increase the efficiency of their couriers and logisticians)
Our company — YYY — helps customers from retail, courier services, FMCG, and e-commerce solve delivery tasks with our high-end route planning algorithm.
Companies such as AAA, BBB, CCC, and many others, successfully use our AI-driven solution for AAA. I see a great opportunity to collaborate with MMM and would be grateful to discuss potential partnerships. I’m attaching a one-pager with a short description of our solution.
I can send you a more detailed presentation and schedule a call if this resonates with you.
Начало общения: мы сразу привлекали внимание возможностью снизить затраты клиента, а в конце предложили прислать презентацию нашего проекта и организовать созвон.
Что сработало:
- «Прямой» подход с деловым предложением в самом начале сообщения
- Посты с историями успеха и личных достижений, которые так нравятся пользователям LinkedIn
- Публикации с личными фото
- Посты о внутренних мероприятиях и фото с них
Автоматизация работы с документами
Длительность: 2 месяца
География: ОАЭ, Саудовская Аравия, Индия, Египет
ЦА: финансовые специалисты средних и крупных компаний из сфер e-commerce, фармацевтики и производства
Результаты: 2266 потенциальных клиентов/партнёров в базе, 186 заинтересованных, 24 лида
Message 1
Hello %name%,
I hope you’re doing well.
I have a quick question for you.
Message 2
Thank you for replying!
Our team automates document processing. Our service allows us to speed up the processing of incoming commercial documents 8-10 times compared to traditional methods. It reduces manual and routine working time exponentially.
I’ll be happy to have a brief chat to talk about our solution and show you how it works. Can we schedule a Zoom meeting?
Первое сообщение: люди охотно отвечали на первое короткое приветствие, а затем получали подробную информацию о наших услугах. Благодаря первому ответу им было проще отвечать на последующие сообщения.
Что сработало:
- Короткое сообщение с предложением продолжить разговор
- Опросы в релевантных сообществах и общение в личных сообщениях с проголосовавшими. Их ответы помогали сформировать правильное сообщение и найти подход к клиенту
- Изучение рынка через общение с представителями целевой аудитории
Агентство performance-маркетинга
Длительность: 3 месяца
География: США
ЦА: топ-менеджеры средних и крупных компаний из сфер услуг, e-commerce, медицины, банков и строительства
Результаты: 590 потенциальных клиентов/партнёров в базе, 10 заинтересованных, 11 лидов
Hello %Name%,
Thanks for connecting!
Our founder Name couldn’t stop talking about% CompanyName% during our weekly meeting and asked me to reach out to you :)
I work at XXX, a growth marketing agency. We help various organizations like AAA, BBB, CCC, and DDD come up with efficient advertising by using our experiences in %different areas of marketing%.
I’ve attached our case studies where you can find more information about our services 👇
Are you interested? Let’s have a chat :)
Начало общения: для рынка США важно в первом сообщении детально рассказать, что вы предлагаете, и приложить презентацию. Люди в США получают очень много спама, так что важно дать им информацию «по делу».
Что сработало:
- Неформальный стиль общения
- Знакомство через комментарии постов инфлюэнсеров в теме performance-маркетинга
Логистическая компания
Длительность: 4 месяца
География: Турция
ЦА: директора по развитию крупных маркетплейсов и локальных магазинов
Результаты: 1206 потенциальных клиентов/партнёров, 69 заинтересованных, 34 лида
Merhaba %name%,
Thanks for connecting! / I hope you are doing well!
%name% here from XXX — a leading international logistics company based in @city name@ with 20+ years of experience :)
I recently discovered @country name@ consumers really like your products, so I thought this connection could benefit us both.
We help e-commerce businesses enter the XXX market, localize their services, and provide last-mile delivery all over the region.
Would you mind giving me a hint on who is the best person in your company to talk to about a potential partnership in the @country name@ market?
Teşekkürler!
Начало общения: мы сразу предложили помощь в выходе на новые рынки и «обустройстве» на них. А ещё написали приветствие и прощание по-турецки — это важно для местной аудитории.
Что сработало:
- В первом сообщении мы приветствуем и прощаемся на местном языке
- Неформальные поздравления с национальными праздниками и достижениями
- Посты о достижениях компании, наградах и новых проектах
Важные мелочи
Мы не используем инструменты автоматизации для общения с потенциальными клиентами, потому что они могут случайно отправить сообщения представителям нерелевантной аудитории или даже конкурентам.
При отправке запроса на подключение в LinkedIn можно приложить короткое сопроводительное сообщение. Но мы выяснили, что запросы без него работают лучше. Нам кажется, что само наличие заметки наводит получателя на мысль о спаме, которого на LinkedIn очень много. Если вы отправили «пустую» заявку без сообщения, потенциальный клиент с большей вероятностью зайдёт в ваш профиль и уже на его основе сделает вывод, стоит ли принимать запрос. Именно поэтому важно как можно подробнее заполнить вашу страницу контентом, который помогает лучше понять вас как профессионала и как личность. В среднем, представители ЦА принимают около 50% наших запросов, а в случае с рынком США этот показатель ниже.
***
А какие практики Social Selling помогали в вашей работе? Что вы думаете о них в целом? Делитесь в комментариях!
Я отправил 20 сообщений европейским компаниям и мне ответил один человек. Мне показалось, что я делаю что-то не так, но глядя на статистику в эттой статье понимаю, что 5% конверт из сообщения в ответ — это нормально и не стоит думать, что как в странах СНГ будут активно отвечать. Спасибо за примеры, буду писать аналогично. Я ранее писал длинные письма с указанием всех регалий, а получается этого не нужно было делать.
Спасибо, Андрей!
Сейчас сообщения еще короче стали :)
Ответов в норме должно быть 20-30%, если их меньше, важно анализировать, что идет не так. Может быть, оформление профиля, может быть, поиск аудитории, а может, и сами сообщения.
То, что указано у нас, это не просто ответы, это заинтересованные и лиды (желающие созвониться и обсудить подробнее ваш продукт или услугу).