Как сделать нативную, а не манипулятивную продажу из ваших смыслов

— естественное и наглядное изложение фактов о компании и продукте, без навязчивых призывов к покупке, которая несет в себе информационную ценность для общества.

Преимущества в том, что покупатель не ощущает давления со стороны компании, получает полезную информацию, вовлекается и повышает уровень лояльности к бренду.

Однако, вынуждены предупредить, что нативная реклама, как и любой другой медиаконтент может являться чьим-то мнением и восприятием, продуктом "субъективного" изложения информации, таким образом тоже может содержать толику манипуляции. Ключевое отличие только в том, что в нативной рекламе отсутствует откровенный призыв сделать покупку прямо сейчас.

Сейчас мы становимся свидетелями масштабной трансформации рынка и видим, что открытые манипуляции теряют свою силу и именно нативный контент набирает популярность.

Существует много форматов, как например, направление "affiliate" маркетинга - публикация преимущественно у микроблоггеров, которые максимально естественно рассказывают о продуктах своей аудитории.

Для того, чтобы научиться отличать одно от другого, давайте разберем -

2 типа манипуляций: простые и сложные, на конкретных примерах, чтобы было максимально понятно, как грамотно создавать нативный контент и не удариться случайно в манипулятивный.

При этом, хочу заметить, что в принципе использовать манипуляции в продажах это совершенно нормально, ведь по сути даже общаясь с другими людьми мы неосознанно используем те или иные трюки.

Как и в обычном разговоре, манипуляции необходимы для привлечения внимания (спойлер: мы тоже так делаем), самое главное быть в гармонии с совестью и не допускать неэкологичных продаж - это значит, продавать из заботы и веры в ценности продукта, придерживаясь принципов:

1. продавать реальный продукт

2. не обманывать покупателя

3. не использовать агрессию

В следующих примерах мы разберем на контрасте "нативную" и "манипулятивную" продажу и наша задача показать вам различие механики, а не дать оценку сообщению.

Оба формата допустимы к употреблению в разумных пределах, однако реакция аудитории будет отличаться, ввиду того, что на открытую, "манипулятивную" продажу реагируют с кратно меньшим доверием, при этом она все еще эффективна для привлечения внимания в рекламной кампании.

Итак, простые манипуляции, в отличие от сложных легко вычислить, если только вы не находитесь в смешанных чувствах, которые не позволяют вам трезво оценить ситуацию и сделать объективное суждение об увиденном:

1. надавить на чувство вины или обиды

Манипулятивная: "Ваш бизнес теряет до 80% прибыли прямо сейчас! Приходите к нам, чтобы увеличить вашу маржу!"

Нативная: отзыв "Петр Иваныч пришел к нам тогда, когда он понял, что он теряет 80% прибыли и сейчас он расскажет, каких результатов он достиг вместе с нами..."

2. спровоцировать гнев

Манипулятивная: "Сколько можно платить зарплаты неэффективным сотрудникам? Пользуйтесь услугами профессионалов на аутсорс!"

Нативная: сторителлинг "Вы знаете, когда я только начал свой бизнес, я сменил более 50 маркетологов, и слил на рекламу более 3 млн рублей...Однажды, я понял, что нужно что-то менять и вот что я сделал..."

3. молчание, игнор и ограничение по времени

Манипулятивная: "У нас осталось всего 5 мест, успейте оплатить до 22.00!"

Нативная: бэкстейдж и полезность"Посмотрите на график работы наших специалистов, трудятся как пчелки, но все равно не можем всем ответить вовремя, поэтому создали специальный календарь, чтобы на случай, вы смогли заранее забронировать слот в календаре..."

4. угрожать заботой\любовью

Манипулятивная: "К сожалению VIP тариф рассчитан только на 5 человек, так как у нас ограниченная пропускная способность"

Нативная: отзыв "Как хорошо, что я все-таки купила VIP тариф, потому что столько заботы от самовых ТОПовых специалистов можно получить разве, что во сне и конечно же, я была очень близка к тому, чтобы упустить такую возможность..."

5. давать надежду

Манипулятивная: "С нами вы поднимите ваши конверсии и увеличите прибыль минимум на 20%"

Нативная: кейс "Сегодня мы расскажем, какие 10 шагов прошли наши студенты, которые позволили им сделать х3"

6. пользоваться тщеславием

Манипулятивная: "Вы хотите оставить след в истории, как Илон Маск? Записывайтесь на мастер-класс по личному бренду"

Нативная: кейс "Только посмотрите на эти цифры - это средний доход наших учеников после прохождения курса..."

7. иронизировать и насмехаться

Манипулятивная: "Вы еще водите старый жигуль и вам приходится парковаться за несколько кварталов, лишь бы вас никто не увидел? С автомобилем Тойота в рассрочку без переплат вам будет не стыдно парковаться прямо у офиса!"

Нативная: сторителлинг "Я помню, каким наивным я был в 23 и это вызывает у меня улыбку, ведь я не знал, сколько всего мне предстоит пройти и как это изменит всю мою жизнь. Я не мог подумать, что куплю себе майбэх и недвижимость в Дубае, будем откровенны, тогда я не тянул даже на Тойоту и квартиру в подмосковье..."

Мы постарались показать, как сильно меняется восприятие вашего продукта и желание его купить в зависимости от того, как вы подаете информацию.

В следующей части мы копнём глубже, рассмотрим сложные манипуляции в рекламных материалах, которые иногда не считывают даже люди с опытом и подведем итог, как грамотно спланировать свои рекламные материалы в соответствии с вашими настоящими ценностями и заботой о клиентах, которая реально вызывает желание купить без уговоров, давления и танцев с бубном.

В отличие от простых, сложные манипуляции порой заметны не сразу, однако доставляют ощутимый дискомфорт и чаще всего, распознаются уже постфактум:

1. смещать акцент

Манипулятивная: "Забудьте про отсутствие средств на покупку с кредитной картой Халва"

Нативная: сторителлинг"Недавно наш постоянный клиент Марина, рассказала нам историю о том, как ей удалось осуществить свою мечту и слетать в кругосветное путешествие несмотря на то, что ее уволили с работы незадолго до путешествия..."

2. вызвать эмоции

Манипулятивная: "Вы всегда мечтали, что станете миллионером и будете заниматься благотворительностью? Самое время им стать пройдя курс по финансовой грамотности!"

Нативная: сторителлинг "История о том, как моя ученица заработала 1 миллион за 2 недели и пожертвовала 50% в благотворительный фонд..."

3. управление контекстом

Манипулятивная: "Они пожертвовали всем и даже имели проблемы с законом, а теперь миллионы людей стали их последователями и достигли успеха благодяря их мудрости и навыкам! Стань одним из них прямо сейчас!"

Нативная: сторителлинг"Для тех, кто все еще сомневается в эффективности методики, расскажем биографию автора. У Монтессорри никогда не было детей, говорили многие, однако есть доказательства, что у на самом деле у нее был внебрачный сын, которого она отдала на воспитание в чужую семью. При этом, несмотря на жизненные трудности того времени, Мария Монтессорри стала выдающимся врачом и создала авторскую методологию по воспитанию и уходу за детьми, которой следуют современные образовательные учреждения и выпускают тысячи здоровых и счастливых детей...И вот почему ее метод столь эффективен..."

4. скрытые команды

Манипулятивная: "Встань и иди, говорил Иисус своим последователям. А что выбираете вы?"

Нативная: лидмагнит "Гайд: Что нужно сделать, для того, чтобы добиться успеха? 1. Перестань откладывать на завтра..."

5. уход от обсуждения

Манипулятивная: "Мы никогда не делаем скидку нашим клиентам..."

Нативная: "Посмотрите отзывы наших клиентов, которые говорят сами за себя..."

6. перескакивание и смещение

Манипулятивная: "У вас мало лидов и низкая конверсия в продажу? Скорее всего, у вас слабая продуктовая матрица!"

Нативная: кейс, сторителлинг "Вчера мы с продюсером разрабатывали автоворонку для одной компании с элементами геймификации, которая уже дала мощный рост конверсий на другом проекте и вдруг у нас произошел инсайт. Мы поняли, что на рост конверсий повлияла не схема воронки, а ее наполнение! Именно поэтому так важен кластер смыслов..."

7. поток вопросов

Манипулятивная: "Вы знаете, кто ваша ЦА? У вас есть линейка продуктов для каждого сегмента? Как вы считаете рентабельность? Перестаньте сливать клиентов и записывайтесь на мастер-класс!"

Нативная: инструкция, лидмагнит "Прежде, чем запускать рекламную кампанию, вы должны ответить себе честно на несколько вопросов: 1. Кто ваш клиент?..."

Как вы могли заметить, ключевое отличие "манипулятивной" и "нативной" продажи в том, что в первом случае, вы прямо сообщаете вашему потенциальному клиенту о том, что собираетесь ему продать прямо сейчас, а во втором, вы делитесь с вашим клиентом информацией, которая так или иначе связана с вашим продуктом, при этом даете выбор принять осознанное решение самостоятельно и некую пользу под соусом "просто примите это как данность и делайте с этим что хотите".

Именно благодяря такому подходу, клиент не испытывает давления и гораздо лояльнее реагирует на смыслы, которые вы хотите донести, как бы "не взначай" и испытывает желание стать причастным к вашему продукту.

Для того, чтобы повышать доверие вашей аудитории и прогревать к покупке продукта, рекомендуем уделить 70-80% вашей коммуникации нативному контенту.

Именно здесь так необходима распаковка и создания кластера смыслов лично о вас, компании и продукте, чтобы спланировать максимально эффективную коммуникационную стратегию, которая будет вовлекать и продавать сама за себя за счет своей уникальности.

уже ЗАВТРА в Телеграм канале: @launchboost

Напишите, какие формулировки вас раздражают в продажах больше всего в комментариях...;)

Если было полезно, будем благодарны за оценку!