Мы молодое агентство, основанное в 2019 году. И нам есть чем поделиться с рынком.
Shevchenko.bz — Growth Marketing агентство. Увеличиваем прибыль клиентов через маркетинг и digital благодаря статистике и научному подходу.
Помогаем основателям выйти из операционки, решаем задачу развития бизнеса, выстраивая отдел маркетинга на аутсорсинге. С клиентами мы строим партнёрские отношения и снимаем с них головную боль по управлению маркетингом.
Такое позиционирование было не всегда.
В начале нашего развития мы работали как фрилансеры, закрывали проекты по модели fix price: пилили сайты, запускали рекламу. Наш оборот не превышал 200 тыс. рублей в месяц, число человек в команде варьировалось от 2 до 4.
Этот период продлился недолго — всего лишь полгода. Мы чувствовали, что можем больше: продавать проекты, в которых впоследствии сможем влиять на прибыль, развивать бизнес клиента и помогать становиться лидерами рынка. В конце 2019 года мы решили работать, продавать и позиционироваться совершенно иначе.
В этом кейсе мы хотим рассказать про подход в работе с клиентом, который позволил нам перейти от режима работы «мини-заводик» к формату бутик-агентства.
Поставленная задача и ее решение
С чего мы начали?
Агентский бизнес — это не первый наш опыт в бизнесе.
Идея родилась из накопленного опыта, полученного в ходе запуска собственных стартапов. Для себя мы подтвердили, что гарантом устойчивого роста бизнеса является не столько творческая идея, креатив, коммуникация и точечные улучшения в рекламе, сколько применение технологии развития, которую мы называем маркетинговым юнитом.
Он представляет из себя декомпозицию бизнес-модели в разрезе всех рекламных каналов, представленных в виде воронки, где * — знак умножения:
рынок * трафик * конвертер * отдел продаж * финансы = прибыль
Для роста выручки и прибыли необходимо планомерно, ориентируясь на цифры и научный подход, увеличивать ключевые показатели:
- охват аудитории на новых рынках;
- CTR в рекламе;
- конверсии в заявки и в продажу;
- финансовые показатели (средний чек, частота покупок, LTV).
Перед стартом любого проекта мы готовим не просто медиаплан, а полноценную финансовую модель будущего маркетинга с прогнозом затрат, продаж и прибыли от каждого рекламного канала по месяцам.
Этот подход распространяется на всё: мы можем посчитать прибыльность абсолютно любой рекламы в онлайне, контент-стратегию в социальных сетях и даже с 90%-й достоверностью предсказать прибыль от рекламы у блогеров.
Клиент заранее знает, чего ожидать в прибыли, и мы можем гарантировать этот результат.
Как развивали идею
Финансовая модель будущего маркетинга — это, конечно, хорошо. Но для нас главным результатом является тот факт, что за 12 месяцев работы мы помогаем клиенту вырасти x2 к прибыли.
Чтобы быстрее достичь нужных клиенту KPI, нам требовалось выбрать принцип, по которому будет работать команда. И первое, чему нам было необходимо обучиться, — мыслить не задачами, которые могут тянуться бесконечно, а гипотезами. То есть менять мышление команды и подход.
Мы остановились на методологии Growth Hacking. Каждую неделю выделенная под проект команда встречается, продаёт и запускает от 8 гипотез. Для этого у нас выделен определённый рабочий день и введено строгое правило — запуск гипотез за 6 часов.
Это позволило проверять большое количество гипотез за минимальное время и вести клиента к кратному росту прибыли.
Мы мыслим в разрезе результатов и понимаем, какие действия приведут к увеличению прибыли. Каждое действие или изменение не хаотично, а чётко фиксируется. За счёт полученной статистики отсеиваются решения, которые не влияют на итоговые показатели, и масштабируются идеи, которые оказались полезны в росте бизнеса.
На каждый проект приходится больше 400 гипотез роста в год в различных рекламных каналах, на разных этапах воронки и в CRM. За счёт скорости внедрения мы можем быстро найти драйверы роста ключевых показателей.
Достигнутые цели и KPI по итогам запуска
О результатах клиентов мы расскажем в других кейсах, а тут представим только то, чего нам удалось достичь за счёт изменения подхода.
- Увеличили годовой оборот агентства с 15 до 30 млн рублей (сравнение 2020 г. и 2021 г.).
- Рост штата: с 2 до 23 человек в штате.
- Повысили средний чек услуг до 10 млн рублей.
- В 2021 году у нас появилось 6 отделов: аналитика и трафик, дизайн, SMM, копирайтинг, проектный офис и PR. А из junior-специалистов выросло 6 руководителей.