{"id":13829,"url":"\/distributions\/13829\/click?bit=1&hash=1edae85784b435c55b439933942a29f952b7d6fe53a4d28dfea0cf564da666bf","title":"\u041f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043f\u043e \u0442\u0435\u043b\u0435\u0444\u043e\u043d\u0443 \u2014 \u043f\u0440\u043e\u0448\u043b\u044b\u0439 \u0432\u0435\u043a? ","buttonText":"\u0420\u0430\u0441\u0441\u0443\u0436\u0434\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"2ed706c8-1b38-5e0f-bd8f-cbc977bad43d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как на квизах увеличить количество контрактов на услугу за 200 тысяч в 2 раза: тьюториал по составлению грамотного квиза

Всем привет! Я Дарья, руководитель проектов в агентстве «Стратегия». Квизы как один из инструментов лидогенерации и вовлечения сейчас на подъеме, но немного удивляет количество появившихся «квизоделов», которые бестолково штампуют опросики на 5-6 вопросов и называют это квизами. На примере кейса в детской медицине я наглядно покажу, как можно улучшить существующие квизы. И что учесть, если вы делаете их с нуля. Делай раз, делай два, делай три. Погнали!

Клиент

«Вирилис» — группа компаний детских медицинских центров в Санкт-Петербурге с 30-летней историей. 5 детских медицинских центров по Санкт-Петербургу и 1 оздоровительно-реабилитационный центр.

Продукт

Одна из самых маржинальных услуг для медицинских центров — годовое обслуживание. У «Вирилиса» это комплексные программы первого года жизни. По сути, это ДМС, но не от страховой, а от самого центра — и, конечно, намного круче: больше осмотров, анализов, дополнительные предложения типа массажа и плавания. Плюсы не только в большем наборе услуг. С такой программой не придется звонить в страховую по каждому случаю и переживать, согласуют ли ту или иную процедуру — а это экономит время и силы, особенно когда у ребенка острое состояние.

Проблема продукта в том, что на него не до конца сформирован спрос: люди просто не знают, что существуют такие программы и чем они лучше обычного ДМС. И не знают, что всё это можно получить всего за 100-200 тысяч в год, в зависимости от наполнения программы.

Что было

У клиента был квиз на сервисе Marquiz. Лиды с него приходили релевантные, но сам квиз отрабатывал слабо: за июнь и июль 2022 года с квизов, установленных на 7 сайтах, было собрано всего 32 заполненных заявки.

Откуда вели трафик на квиз:

  • SEO

  • Реклама в Яндексе (Директ, РСЯ)

  • Реклама во ВКонтакте
  • SMM во ВКонтакте — квизы размещены в сообществах клиента

Что сделали

Проанализировали старый квиз и полностью переработали: добавили понятные CTA, раскрыли смысл каждого вопроса в виде пояснений менеджера, проиллюстрировали, убрали лишние вопросы.

Вид, количество трафика и каналы не меняли — эксперимент по квизам оказался максимально чистым.

Получили

Получили стабильный динамический прирост лидов и сделок (см. ниже на графике).

Лето считается низким сезоном. Однако после нашей работы над квизом количество лидов увеличилось более чем в 3 раза (с сентября). А количество сделок после сезонного провала в июле — в 2 раза.

Как прокачать квиз

Важная ремарка: многие относятся к квизам как к какому-то костылю, через который можно собирать «большелидофф», совсем упуская из виду, а какие именно это будут лиды. Бытует мнение, что «люди любят тыкать кнопки», и у многих квизы на этом и ограничиваются.

Квиз — это не просто пара вопросов по теме продукта, на которые люди ответят и почему-то захотят оставить заявку. Во время прохождения квиза посетитель должен начать вникать в ваш продукт. Каждый вопрос тут — не просто так. Спрашиваете о районе проживания — значит, продукт привязан к району, где человек находится физически. Спрашиваете, какой цвет, вкус, размер любит человек — значит, в вашем продукте должно быть из чего выбрать.

В нашем агентстве над квизом работает целая команда:

  • Маркетолог прорабатывает логику квиза, держит контакт с отделом продаж клиента, чтобы спросить именно то, что относится к продукту. И получить информацию, на основе которой отдел продаж сможет потом продать.
  • Эксперт по продукту со стороны клиента помогает отделу продаж и маркетологу сформулировать основные вопросы на стыке важности для отдела продаж и интереса для потребителя. Отделу продаж может быть интересен доход клиента, но в квизе о детском плавании такое не спросишь 🙂
  • Редактор помогает копирайтеру вникать в суть вопроса, сформулировать текст по ТЗ от маркетолога и эксперта — так, чтобы каждое слово цепляло.
  • Медицинский копирайтер пишет тексты простым языком. Важно, чтобы специалист действительно знал, о чем пишет, и мог объяснить все термины. Для проектов другой тематики у нас есть технические копирайтеры, IT-копирайтеры и пр.
  • Дизайнер не просто делает квиз в цветах фирстиля, но и подбирает фото так, чтобы они хорошо смотрелись на всех устройствах.

Мы обнаружили много ошибок, которые совершают начинающие квизоделы. Иногда по незнанию, иногда — потому что нет команды, иногда — из-за нехватки времени на разработку. Но какой в этом всем толк, если потом отдел продаж плачет?

Разберем ошибки на примерах.

Делай раз

Очень важно правильно начать квиз. Особенно если у вас сложный продукт. Допустим, ваша новая вытяжная система для завода называется Pusk-2 series turbo ultra 5. Но если вы не напишите, о чем сейчас пойдет речь — кто-то может подумать, что выбирает новый телефон, а кто-то испугается и не станет проходить квиз.

Всегда подробно раскрываем, о чем пойдет речь в квизе. Напишите фразу-пояснялочку, прикрепите картинку, сделайте приписку. Люди часто читают не глазами, поэтому нет-нет да ваш квиз на вытяжку заполнят люди, которые ищут пылесос =) Понять и простить…

Призыв к действию должен сочетаться по смыслу с текстом на кнопке, которую вы добавляете для входа в квиз.

Делай два

Всегда учитывайте, какую информацию в конечном итоге должен получить ваш отдел продаж.

Делай три

Пользуйтесь всеми возможностями сервиса. В комментариях «менеджера» можно раскрыть какое-то конкурентное преимущество или создать первое вдумчивое касание с продуктом, чтобы клиент предпочел в будущем более дорогостоящий продукт.

Не переусердствовать — предусмотрите только те вопросы, которые действительно повлияют на результат, и по возможности максимально сократите путь клиента до целевого действия.

Пример:

Обычный вопрос не должен смущать никого, однако приписка сбоку заставляет задуматься: а действительно, тащить ребенка до года куда-то на такси, еще и когда он болеет — задача не из легких. Медицинское наблюдение на дому становится как будто сразу привлекательнее, и с большей вероятностью пользователь выберет первый или третий вариант ответа. А эти программы уже подороже 🙂

И еще немного о классных квизах

Показывать преимущества продукта можно не только в комментариях менеджера — многие могут их пропустить — но и в самих вопросах.

Пример:

Мы даем пользователю выбрать, что в программе кажется очень важным, и тут же подсвечиваем возможности: госпитализация, вызов скорой, физиотерапия, массаж и плавание… ох! Кажется, мне все нужно! А вам?))

Покажите ваши преимущества уже на стадии вопроса. Читая квиз, посетитель задумается о возможностях, про которые раньше никогда не думал. А теперь узнал, что они есть, и не захочет отказываться. Хотя доплатить за них, скорее всего, придется. Какой смысл покупать программу за 180 тысяч без госпитализации, если можно доплатить всего 20 тысяч — и быть уверенным, что в случае чего ребенка еще и госпитализируют. Не столь высока цена за такую крутую плюшку.

Проверьте с клиентом и отделом продаж, какие именно данные от клиента им необходимы. Почти всегда это телефон и имя. Часто вместо того, чтобы собрать минимальную информацию и спросить дополнительную уже при продаже/заключении договора, клиент стремится узнать номер СНИЛСа и фамилию двоюродной бабушки — уже на этапе сбора контактов.

Знать отчество — тоже очень приятно. Но не столь приятно, когда из-за него отваливается половина лидов. Простая истина: чем больше информации вы хотите узнать о контакте заранее — тем меньше вероятность, что пользователь в принципе оставит контакты.

Изучите сценарии, при которых пользователь точно будет заполнять квиз.

Представьте: едете вы в автобусе, вам вот-вот выходить, а вы от скуки проходили квиз. Остался последний шаг, переходите на него, а там — полное ФИО, номер полиса ОМС, имя первого животного… Ну уж нет! Фиг вам, а не мой контакт. «На следующей остановите!»

Подобный квиз — это не инструмент в вакууме, и считать его успешным в отрыве от всех остальных инструментов никак нельзя.

Мы делаем крутые квизы благодаря комплексному подходу: коммуникации с клиентом, подробной аналитике, погружению в продукт.

Квиз не существует отдельно от площадки, на которой размещен. Площадка не существует без контента, контент — без хорошего копирайтинга, и все это вместе не выживет без хорошего трафика.

Если вы хотите внедрить в свой бизнес системный маркетинг, а не отдельные инструменты, можете воспользоваться нашими советами. Пишите нам на почту [email protected] или сразу в Телеграм.

На этом у меня все. Всем крутых квизов и системного маркетинга!

0
15 комментариев
Написать комментарий...
Булка

Вроде так просто, но правда мало кто соблюдает такие правила в квизах. Тут и там предлагают свои «тесты», а вместо веселого времяпровождения получаешь плохо написанную нудятину(
Спасибо за кейс! Пойду уговаривать клиента переделывать то, что оставил прошлый отдел рекламы 😂

Ответить
Развернуть ветку
АКМ Стратегия
Автор

Да, с квизами беда!)

Ответить
Развернуть ветку
Валентина Мандрикова

Спасибо за статью! Подскажите, а сложилось ли представление об идеальной длине квиза? На каком вопросе пользователь обычно устает?

Ответить
Развернуть ветку
АКМ Стратегия
Автор

Это, конечно, зависит от продукта, по опыту — более сложному продукту можно уделить пару дополнительных вопросов, чтобы качественнее раскрыть его суть. В среднем лучше придерживаться длины до 5 вопросов.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт отморожен

Квиз это опрос, да?

Ответить
Развернуть ветку
АКМ Стратегия
Автор

Это опрос, цель которого – получить контактные данные пользователя.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Soloviev

Я правильно понял что технически переехали из Marquiz на Typeform?

Ответить
Развернуть ветку
АКМ Стратегия
Автор

Сергей, не переезжали, остались на Марквизе)

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Ruchin

Хорошая статья, все верно, оформленный квиз с продуманными текстами дает хороший результат.

Вы каким конструктором пользуетесь? На заметку, есть не плохой безлимитный https://awidget.ru/quiz/

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов

404
Запрашиваемая страница
не найдена

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Ruchin
Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов

Во, теперь открылось, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Ruchin

Вы каким конструктором квизов пользуетесь?

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов

Пока никаким, только собираюсь, поэтому и ломанулся по ссылке )

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов

@Инспектор тут человеку плохо, наверное сезонное

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 15 комментариев
null