«В регионах бизнес не осознаёт необходимость SMM и продвижения вообще»: история омского агентства Consalger

Директор агентства интернет-маркетинга Галина Углирж — о сложных поисках сотрудников в регионе, отсутствии конкуренции и привычке постоянно учиться.

Мы находимся в Омске. Он известен как город-мем, который «невозможно покинуть», и вообще — сюда только эвтаназийные туры продавать. На деле это крупный и живой промышленный город. Здесь даже существует серьёзная кинокомпания Films at work, которая снимает фильмы для правительства и FIFA. От неё мы и отпочковались в 2016 году.

Наш учредитель Сергей Марочкин относится к типу людей, цепких на идеи, которые идут впереди времени. Создать агентство интернет-маркетинга он хотел ещё в 2013 году, но тогда в Омске не было даже проблем с кадрами — потому что самих кадров не было. А большинство людей, занимающихся бизнесом, считали слова Instagram и «супостат» синонимами.

Но идея его голову не покидала, и случай и знакомства свели его с Настей Соловьёвой. Она тогда была студенткой факультета международного бизнеса, как раз готовила диплом на тему никому не понятного интернет-маркетинга. В Омске, где до сих пор этому не учат, на тот момент она была самым компетентным человеком.

Она загорелась идеей. Первыми клиентами агентства Consalger стали друзья и знакомые с сайтами и страницами в соцсетях. Делали как умели, впитывая информацию из всех возможных источников.

Настя и стала первой командой агентства — на ней был SMM, написание ТЗ, коммуникация с клиентом и документы. С тех пор её позывной в компании — «Мать».

К ней присоединились копирайтер и два стажёра, программиста нашли на удалёнке.

В середине 2014 года пришла в команду я, тогда ещё студентка факультета международного бизнеса. Эту компанию мне посоветовала Таня Расщукина, она на тот момент собиралась переезжать в Москву и искала человека себе на замену.

Мы сосредоточились на SMM — как на наиболее перспективной области.

В 2016 году директором стала уже я — как снег на голову, молодая, зелёная. Но я всё-таки решилась взяться за эту должность, потому что уже успела полюбить команду и эту профессию.

Задачи с самого начала были не из лёгких. Один из первых клиентов — испанский журнал Russian INN. Аудиторию надо было искать за рубежом, притом русскоговорящую. Здесь и произошло наше знакомство с таргетингом. Разработали сайт, начали работать со всеми соцсетями, но сейчас оставили только Instagram, так как основная аудитория находится там.

Мы работаем журналом по сей день, с помощью Instagram он находит большинство рекламодателей и моделей для съёмок.

Ещё один клиент — федеральная сеть по продаже одежды премиум-класса от дизайнера Александра Богданова. Сначала сделали сайт, а SMM был дополнительной услугой. Аудитория в большей степени премиальная, продукт сложный — дорогая одежда из итальянских тканей. Но почти все соцсети сразу начали давать отклик: где-то по покупке франшизы, где-то — по привлечению новых клиентов.

Ещё одним примечательным клиентом стала офтальмологическая клиника «Интервзгляд» — также делали ей сайт и соцсети. Но через какое-то время клиент решил, что может заниматься SMM самостоятельно. Так часто бывает: когда SMM долго и успешно функционирует, начинает казаться, что это радио, и оно работает само по себе.

Жизненный цикл клиента составляет в среднем около года-полутора. Расстаёмся по разным причинам. Часто это связано со сменой руководства или контактного лица, где-то — с нашими просчётами.

Главной сложностью в работе стало отсутствие профильного образования. Это сейчас мы сами преподаём несколько дисциплин в университете и в центре для предпринимателей. А тогда основой был только сам маркетинг. Но не все постулаты из офлайна подходят для онлайна. Спасались личным опытом и сбором профильных знаний по крупицам.

Сейчас все сотрудники постоянно проходят профильные курсы, ездят на конференции в Москву, а если нет возможности — мы покупаем видеозаписи. Появилась привычка прокачиваться удалённо.

Также не было управленческого опыта. Когда твои подчинённые всего на несколько лет младше тебя — нужно умело выстроить коммуникацию, чтобы не стать сильно побратимом, но и не уйти в строгого босса.

Вопрос возраста мешал и ещё иногда мешает, когда общаешься с руководителями крупных компаний. Они думают, что раз тебе всего 27 лет — каким ты можешь быть спецом? Доказываем делом. Когда они видят профессиональный подход и разбор всех проблем компании — мнение меняют. Но сначала сложно.

До сих пор есть проблема отношения к SMM как к «это же картинки постить». Искренне не понимают, почему мы не берём на одного менеджера больше двух-четырёх проектов и почему иногда отказываемся от новых клиентов.

Мне важно, чтобы не рухнула структура работы, и мы не превратились в конвейерное производство. Сейчас один проект SMM — это комплексная работа по описанию и поиску целевой аудитории, по её привлечению и удержанию, по настройке рекламы, написанию ТЗ разным специалистам — дизайнерам, фотографам. Чтобы сделать это качественно, нужны время и деньги.

Отсюда ещё одна проблема — «почему так дорого». Но тут справляемся легко: для начала есть стандартный перечень работ, когда показываешь его клиенту, всё становится на свои места.

Первое время работы основная задача звучала так: набрать опыта и понять, что у нас получается лучше всего. Не сказать, что рост у нас планомерный — это связано с текучкой кадров. Многие сотрудники уехали в Москву и Петербург, некоторые — за границу. Есть такая проблема — отчаянно пытаться покинуть Омск, даже когда интересная работа и хорошие люди рядом.

Основная цель всегда и сейчас — увеличить жизненный цикл клиента, увеличить количество клиентов с помощью интернет-маркетинга (будь то контекстная реклама или SMM). Расширять команду как в офисе, так и на удалёнке.

Масштабируемость за счёт новых клиентов приходит сама: большинство новых проектов появляются по рекомендациям. И это самые ценные проекты, потому что они не «холодные», они — «тёплые». Им про нас рассказали наши клиенты, а это важный показатель качества нашей работы.

Мы постоянно следим за тем, чтобы не уйти в поток. SMM для каждого клиента должен быть персонифицирован, иначе скатиться в уныние очень легко.

Первое время вообще не думали о финансовой отчётности, но постепенно пришли к выводу, что без планирования невозможно работать. Поэтому сейчас эта система в компании отлажена как часы.

Также если раньше почти каждый проект был слегка хаотичен, то сейчас есть чёткая схема работы. Мы ввели чек-лист работы с клиентом, ведь чем больше их становится, тем легче что-то упустить.

Каждый будний день с 10:00 до 18:00 в нашем офисе — это сплошной Comedy woman. Коллектив женский — в лучшем смысле этого слова — и со здоровой долей цинизма.

Недавно наша «мать» Настя готовилась стать мамой. И она до последних дней беременности ходила в офис — на пятый этаж, с сумками с ноутбуком и документами. Это настолько нас пугало, что мы переоборудовали один из кабинетов под «родильную», а на рабочей доске повесили график «кто везёт Настю в роддом, если вдруг» по дням недели.

Выложить селфи в рабочий аккаунт — умеем, практикуем. Благо, это было один раз, и мы удалили фотографию в секунды.

Сейчас наша основная специализация — это SMM, но есть несколько проектов из сферы контекстной рекламы и аналитики, которыми можно гордиться.

Один из таких проектов — набор соискателей на вакансию представителя бренда Iqos. Задача — набрать соискателей, используя контекстную рекламу и соцсети, и проанализировать, какой из рекламных каналов наиболее подходящий и приносит самую дешёвую и релевантную заявку. Также отслеживали показатели на сайте — просматриваются ли разделы, сколько пользователей мы теряем с каждым этапом теста и так далее.

Мы предоставляем еженедельный отчёт, все данные сводятся в таблице.

Из последних проектов в SMM гордимся запуском неаполитанской пиццерии «Пиццот» в Омске. Клиент не использовал никаких рекламных инструментов кроме соцсетей — на нас лежала большая ответственность. И всего за месяц до открытия ресторана нам удалось создать ажиотаж вокруг него.

Была продумана стратегия продвижения и разработан базовый контент-план, но основной фишкой проекта было то, что мы рассказывали о строительстве ресторана в онлайн-режиме, честно освещая всё, что происходит на кухне и в зале.

По итогам количество подписчиков в Instagram за месяц составило 3000 человек.

Стоимость одного подписчика была в среднем 8 рублей, но многих мы получили органически. На таргетированную рекламу в Instagram и у местных блогеров потратили около 10 тысяч рублей.

В первые три дня после открытия ресторан посетили более 350 человек, ни в один из дней выручка не была ниже 100 тысяч рублей. Для местного заведения это отличные показатели, и весь трафик был приведён только из социальных сетей.

Стыдно за те проекты, в которых не удалось оперативно перестроить стратегию. Это наш косяк, который и привёл к расставанию.

Сейчас в работе 18 проектов, 15 из которых на абонентском продвижении. Это и коммерческие, и имиджевые проекты, а также аккаунты некоторых известных личностей.

Постепенно мы пришли к тому, что ключевой услугой стал SMM — это нам интереснее всего, на рынке услуга пользуется популярностью, и инструментами мы обладаем в полной мере.

Но мы также разрабатываем сайты и делаем контекстную рекламу.

Основная команда — в офисе, это костяк из шести человек: менеджеров проектов, копирайтера и фотографа. На удалёнке — дизайнеры и программисты. Мы работаем с ними уже не один год, они тоже стали частью команды.

Сейчас хотим сделать упор на контекстную рекламу — мало её продвигаем, хотя ресурс для успешных проектов есть.

Моя задача как руководителя — распределять проекты между сотрудниками и набирать новые кадры, особенно дизайнеров и копирайтеров. Спрос высокий, и мы не всегда успеваем ему соответствовать.

Мы настолько загружены текущими проектами, что мало времени уделяем собственным ресурсам — соцсетям и сайту. Непростительная ошибка для агентства интернет-маркетинга.

Траты агентства — это зарплаты, содержание офиса, обучение сотрудников, покупки специального софта, ну и куда без печенек.

С каждым годом на рынке всё больше агентств, и конкуренция в регионах растёт. Но среди них и много тех, кто прошёл один курс по SMM и считает себя специалистом, — условные «инстадевочки», у которых хорошо с визуалом, но нет понимания комплексного продвижения клиента. Часто клиенты удивляются, когда мы спрашиваем, как они оценивали работу прошлого подрядчика.

Часто меня радует визуальная часть работы наших коллег из Омска, их тексты и энтузиазм. Но потом я пишу в аккаунты, которые они ведут, и не получаю ответ по несколько дней. Если это аккаунт кафе, где ты хочешь забронировать столик, то начинаешь думать — а зачем вся эта красивая мишура, если никто не обрабатывает заявки от потенциального клиента?

Но вообще я радуюсь, когда на местном рынке появляется новое агентство — в конкуренции рождается лучший продукт.

В регионах бизнес ещё не до конца осознает необходимость работы не то что с SMM, а с продвижением в интернете вообще. Считают, что к ним и так придут. Покупают по привычке билборды и радиорекламу, не отслеживая эффективность.

Безусловный плюс работы в регионе — если ты хорошо делаешь свою работу, о тебе быстро узнают: молва о хороших агентствах быстро передаётся.

Омск — это город-миллионник, объёма рынка достаточно несмотря на растущую конкуренцию. Борьбы за ключевых клиентов нет — каждый занимается своими проектами не в ущерб другим.

Сотрудники — это больная тема, потому что за годы существования агентства основной состав сменился несколько раз. Из первого остались три человека, последний состав работает уже второй год и, надеюсь, это надолго, потому что он вышел на нужный нам уровень.

Обычная картина: приходит человек с нуля, студент последних курсов или выпускник. Получает знания и уезжает в Москву или Петербург. Бороться с мемом «не пытайтесь покинуть Омск» тяжело.

Сотрудников с опытом никогда не брали (кроме удалённых). Для нас оптимальнее обучить человека под наши принципы работы, пока он «юн и свеж».

Нам неважно, какое у человека образование. Главное — чтобы он хотел обучаться, был гибок, дружил с соцсетями и трендами в них. Чтобы понимал, что SMM — это не работа, это образ жизни. Часто мы не сходились с сотрудниками потому, что они хотят уйти с работы в 18:00 и забыть обо всем. Это не про нашу сферу.

Важный вывод за годы работы — на контекст, таргетинг, аналитику и создание сайтов можно легко взять человека на удалёнке, а вот на SMM лучше растить своего. И чтобы он находился в этом же городе.

Существует большая проблема с ответственностью за проекты. Потому что лучшие наши проекты по SMM — это проекты с вовлечением на самом объекте продвижения, будь то ресторан или клиника. Когда менеджер приезжает и лично общается с клиентом, продажниками, маркетологами.

Как показывает практика — это повышает лояльность клиента, улучшает коммуникацию, а главное — в личной беседе клиент всегда раскрывает больше инсайтов, чем при заполнении брифа. Мы сами снимаем контент для соцсетей на телефоны и профессиональные камеры. И лучше, когда это делают люди, погруженные в проект на местах.

Плана по превращению Омска в Белую столицу у нас нет, и выходить на федеральный уровень мы пока не планируем. У нас есть несколько проектов в Москве, и работать со столицей мы любим.

Для московских агентств некоторые задачи кажутся несущественными, для нас — посильными, поэтому мы уделяем им больше времени. Мы более гибкие, чем неповоротливые столичные службы. И наш ценник для Москвы намного приятнее.

Основная сложность ведения бизнеса в регионе — выстроить систему мотивации для сотрудников так, чтобы они не думали о переезде. Это достигается путём постоянного обучения, повышения зарплат и создания корпоративной культуры. Наша компания — это семья, мы проводим вместе много времени вне работы. И это благотворно влияет на атмосферу в коллективе, заряжает на работу.

За эти годы изменился подход к работе в соцсетях. Сейчас почти все понимают, что без продвижения с помощью рекламы невозможно набрать аудиторию. Раньше можно было успешно продвигаться за счёт бесплатных методов, отдавая деньги только за ведение аккаунта. Сейчас без бюджета на рекламу никак.

Ещё одна проблема — малый бизнес ждёт результата сразу, в первый месяц. Хотя во многих нишах это невозможно. На этой почве приходилось расставаться с некоторыми клиентами: они считали, что мы жулики и просто хотим выжать побольше денег.

Также многие клиенты думают, что работа с нашей стороны должна вестись автономно. Но без обратной связи невозможно сделать качественный продукт. Поэтому мы всегда просим давать ответы на прописанные стратегии, ТЗ, ежемесячные отчёты, статистику заявок.

#региональныеагентства