Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Marpix Group
336

Измените бланк коммерческого предложения. B2B2C подход к разработке предложений

Разработка холодного коммерческого предложения Marpix Group
В закладки

В данной статье мы расскажем об опыте разработки холодного коммерческого предложения для мебельной компании.

Цель компании: создать дилерскую сеть по регионам России.

Результат рассылки:

  • отклик получателей в 20 %;
  • сделки в день рассылки по базе клиентов.

В маркетинговое агентство MARPIX GROUP обратился руководитель продаж одного из дистрибьюторов мебельной марки премиального сегмента в России. Требовалось разработать уникальное холодное коммерческое предложение.

Разрешенные каналы коммуникации в компании:

- телефон;

- живая презентация;

- коммерческое предложение на почте.

Для разработки предложения мы воспользовались методикой B2B2C. Суть методики в том, чтобы сформировать предложение исходя из потребностей конечного потребителя на языке выгод для салонов мебели. В нашем случае потребитель - это розничный покупатель брендовой мебели.

Успех зависит от степени понимания потребности своего покупателя.

На фоне скучных писем методика B2B2C позволяет создавать действительно уникальные и ценные предложения.

Как выглядел ход работы над проектом

Этап 1. Аудит продукта и услуг. Интервью с клиентом.

Аудит и интервью позволяет выявить и сформировать 3 опорные точки для работы:

  1. Конкуренты.
  2. Продукты/услуги компании.
  3. Покупатели.

Заказчик предоставил всю необходимую информацию для изучения сегмента аудитории.

На 1-ом этапе сделали несколько звонков в салоны мебели в качестве потенциальных покупателей. С помощью форумов и отзовиков проработали портрет конечного потребителя. Это помогло выявить ожидания и страхи потребителя.

Этап 2. Формализация утверждений. Проработка уникальных торговых предложений.

На данным этапе составили таблицу с 4 столбцами, куда занесли все полученные данные. Ее правильное понимание и заполнение позволило сформировать утверждения на языке выгод для целевой аудитории.

1 столбец - боли и потребности салонов мебели;

2 столбец - факты и преимущества работы дистрибьютора, которые "закрывают" утверждения из первого столбца;

3 столбец - преимущества дистрибьютора на языке выгод для салона мебели - емкие и короткие фразы;

4 столбец - выгоды, которую получает покупатель салона мебели.

Пример таблицы:

Пример таблицы для формирования УТП Marpix Group

Этап 3. Формирование структуры и текста для предложения.

На основании первых двух этапов копирайтер создал текст и подчеркнул основные моменты:

  • Главное утверждение.
  • Суть предложения - получить статус дилера.
  • Предложение ознакомиться с каталогами.
  • Легко продавать этот товар.
  • Выгодно продавать этот товар.
  • Условия работы.
  • Контакты ответственных лиц.

Чтобы не допустить ошибок, текстовый вариант был отправлен заказчику на утверждение. После одобрения приступили к завершающему этапу.

Этап 4. Дизайн и выбор формата подачи.

Пример дизайна предложения Marpix Group

Опираясь на опыт конкурентов приняли решение подать предложение в виде презентации.

Подготовили сопроводительное письмо, в котором в 2-3-х абзацах описали суть предложения: что будет в письме и зачем оно получателю. Главная задача состояла в том, чтобы клиент дал согласие на изучение предложения. При рассылке к сопроводительному письму прикладывали презентацию.

Использовать специальные сервисы для рассылки:

  • эффективно по трудозатратам;
  • гарантирует корректность отображения на телефоне;
  • позволяет фиксировать статистику открытий и кнопок в письме.

Важное в рассылке – это персонализация. Например, обращение к клиенту по имени увеличивает открываемость писем на 75 % и современные программы позволяют внедрить подстановку имени при рассылке.

Для тех, кто прочел письмо и не откликнулся, можно создать цепочку писем, которая вовлечет еще 10 % базы.

Верстку электронного сопроводительного письма подогнали под размеры, чтобы технически его можно было посмотреть на компьютере и на телефоне:

Пример верстки сопроводительного письма Marpix Group

Презентацию сохранили в формате PDF – формат, который гарантирует, что верстка, шрифты, таблицы и прочие элементы не пострадают при прочтении файла с браузера или телефона. Читабельность и удобный функционал залог успеха и шанс выделить письмо среди прочих писем конкурентов.

Дизайнеры разработали стилистику презентации, выбрали приглушенные спокойные тона, опираясь на брендбук компании, проработав каждую деталь в макетах.

Пример страниц презентации:

Пример страниц презентации Marpix Group

Дальше приступили к предварительной подготовке:

· согласование коммерческого предложения;

· подготовка базы;

· проверка ссылок и материалов.

Коллеги из GetResponse составили статистику на основе 300 млн сообщений и пришли к выводу, что 19,9 % открытия писем приходится на вторник и четверг. Важным этапом, так же являлось, выбрать время. На основе советов опытных email-маркетологов решили запустить цикл писем в 11-12 часов.

Когда все было готово, запустили рассылку по базе потенциальных клиентов.

Менеджеры использовали шаблон предложения писем, для лучшего взаимодействия со своими клиентами, после получения обратной связи.

Итоги работы

Воронка продаж после старта применения разработки выглядела так:

Таблица 1. Воронка продаж Marpix Group

Полученные результаты:

  • шаблон, который ускорил и упростил работу отдела продаж;
  • сделки в первый день рассылки;
  • заявки на демонстрацию бренда и заключение дилерского договора.

Методика B2B2C к разработке коммерческого предложения показала хорошие результаты на выходе. Понятный и последовательный процесс разработки позволяет создавать предложения, которые отвечают потребностям рынка и ускоряют процесс донесения выгод до конечного покупателя.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Marpix Group", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 57192, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 12 Feb 2019 10:45:08 +0300", "is_special": false }
Какая реклама
приносит деньги?
0
{ "id": 57192, "author_id": 223716, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/57192\/get","add":"\/comments\/57192\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/57192"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
Комментариев нет
Популярные
По порядку
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }