12 правил стартапа, написанных горючими слезами

Привет! Меня зовут Максим Кульгин, я основатель xmldatafeed.com и clickfraud.ru. Мы занимаемся парсингом сайтов и защитой от скликивания. Сейчас работаем с заказчиками на всём пост-советском пространстве, но мечтаем выйти и на глобальный рынок (ЮВА вначале).

Для изучения зарубежного опыта я нахожу и перевожу интересные и откровенные истории предпринимателей «от первого лица». Иногда попадаются настолько полезные мысли, что хочется поделиться ими и обсудить в комментариях.

Предлагаемая ниже статья больше похожа на конспект, где всё сжато до минимума, что делает материал удобным для сохранения в закладках, куда можно иногда подглядывать в случае необходимости. Больше информации вы можете найти на телеграм- канале «Русский ИТ бизнес» — в нем пишу всё, с чем сталкиваемся в процессе работы, без приукрашивания.

Оригинал находится здесь, для доступа требуется VPN. Я понимаю, что сейчас, ввиду санкций, русским стартапам не так легко работать на западных рынках, но учитывая сколько ребят-команд релоцировались, думаю, что не все потеряно: ). Мы, например, планируем выходить через юр.лицо в Сербии.

Итак (далее от первого лица — автора)…

Я в маркетинге 4 года. «Быстрые продажи», стартапы (в том числе поддерживаемые венчурным капиталом) , контент-маркетинг, продуктовые сервисы… Проще сказать чем я еще не занимался. Совершена масса ошибок. Извлечено множество уроков. Всё проверено на практике — его величество Горький Опыт гарантирует.

Попробовать ваш продукт, скачать что-то бесплатно — это всё на что готовы пользователи. Никаких встреч. Никаких «созвонов» и разговоров. Своры маркетологов, натасканных на «работу с возражениями», уже разрушили эти каналы связи.

Клиент понимает, что «Мы с вами свяжемся…» — и единственной возможностью оборвать разговор будет бросить трубку (возможно, это придется делать неоднократно) . «Наш агент подъедет к вам…» — и одним бросанием трубки уже не отделаешься.

Кто захочет таких приключений? Кому это надо? Ради чего?

Поэтому коэффициент конверсии целевой страницы будет целиком и полностью зависеть от правильности призыва к действию. При его должной проработанности конверсию можно и «в космос запустить». Но это уж точно не «записаться на встречу» или «оставьте свой номер телефона, мы вам перезвоним».

Всё сказанное тем более верно, если ориентация на «миллениалов» или ещё более младшую аудиторию.

Дешевизна — это худшее отличие от конкурентов. Дешевые товары привлекают покупателей, которых волнует только цена. Как только попадется альтернатива подешевле, они покинут вас, не размышляя ни над чем более.

Вместо участия в безнадежной гонке по демпингованию поставьте свою уникальную цену. Да, она должна быть выше средней. Но вы получите клиентов, которые оценят ваш продукт по достоинству и будут способны видеть что-то кроме цены. А уж как будет вам благодарно ваше психическое здоровье!

Кому понравится, когда тебя считают продажным или принимают за дурака? Вам нравится видеть фальшивый обратный отсчет скидок? Нравится получать засыпку электронными письмами?

Вашим пользователям это тоже не понравится.

Но они с благосклонностью согласятся получать, к примеру, бесплатные образовательные материалы. Им будет приятно почувствовать себя способными достичь каких-то целей. Посмеяться они тоже не будут против.

Если мыслить и, главное, действовать в подобном ключе, то лояльность клиентов почти гарантирована.

Итак. У вас есть сверх-супер-блестящие маркетинговые идеи. Отлично!

А существует ли кто-то, у кого маркетинговые идеи ещё лучше?

Вы не поверите, но такие люди есть — это ваши клиенты!

Разговаривайте с клиентами, черпайте у них вдохновение. Узнавайте: почему они купили ваш продукт? что для них важно? что им нравится больше всего?

Это будет ваша следующая удачная маркетинговая кампания.

Всё меняется, и алгоритмы меняются. Если думаете атаковать своих подписчиков в социальных сетях, то нарветесь лишь на отписки и теневой бан.

Совсем другое дело — подвластный только вам канал работы с клиентами для распространения целевых рекламных предложений. Список рассылки, состоящий из адресов лояльных пользователей, даст возможность и продавать, и прогнозировать, и изучать потребности отдельных клиентов.

Если не сумели создать такой список — считайте, что ваш бизнес в опасности.

Люди доверяют людям. Если пишете о том, что кто-то доволен вашим продуктом — надо предоставить простой способ удостовериться в этом.

Уже есть отзывы? — Отлично! Теперь надо добавить тематические исследования, статистику пользователей, упоминания в прессе, награды за продукт, отзывы лидеров общественного мнения, интервью с основателем. А вы как думали?

Чем больше информационного влияния — тем лучше! «Кашу маслом не испортишь!»

Некоторые основатели проектов одержимы своими творениями. Они пишут пять абзацев о функциональных возможностях и… Теряют клиентов из-за этого.

Показать какую-нибудь потрясающую gif-картинку продукта — это намного убедительнее, чем давать его скучное описание. Даже если вы писатель мирового класса.

Все любят картинки. Всем нравятся визуальные эффекты. Не забывайте: перед вниманием потенциального клиента несется настолько бурный поток всевозможной информации, что иногда нет уже и сил вчитываться в многословные тексты.

Не пытайтесь быть везде и сразу: велика вероятность, что везде и потерпите неудачу.

Вместо этого выберите один канал привлечения клиентов, но овладейте им основательно. Узнайте: что работает, а что — нет. Оптимизируйте маркетинговую кампанию, а уже затем переходите к следующим способам.

Никому нет дела до ваших функций и интеграций. Некоторым это неприятно читать (технари-фанатики могут отвести душу в комментариях) .

Людей заботит исключительно результат, их собственная выгода и больше ничего. Что они получат от этого вашего продукта? Позитивное будущее с решенными проблемами — вот, что надо продавать! (А не десять блестящих функций.)

Да, конечно, функциональные особенности надо упомянуть. Но исключительно для того, чтобы разъяснить, уточнить как именно клиент получит ту самую обещанную ценность.

Еще раз: люди доверяют людям. Если ваш друг или хороший знакомый порекомендует какой-либо продукт — вы обязательно его оцените, потому что доверяете суждению этого человека.

Подтолкните (тонко и ненавязчиво) своих клиентов рекомендовать вас в социальных сетях. Иногда достаточно одного электронного письма, чтобы радикально увеличить реферальный трафик.

Просите клиентов помочь: в большинстве случаев им это будет приятно, они с непритворным удовольствием сделают что попросите.

Заурядная статья с 10 000 просмотров несравненно полезнее для бизнеса, чем высокохудожественная со 100 просмотрами.

Распространение чего-либо требует зачастую намного больше усилий, чем создание. Причем это справедливо практически для всего: продукта, статей, новостной рассылки, роликов на Ютубе…

А в противном случае никто и не узнает, что вы создали!

Не важно сколько человек сказали, что им нравится ваш продукт. Чей-то список ожиданий вообще не имеет значения. Нужно заботиться исключительно о платежеспособных клиентах.

Прибыль — это окончательная проверка маркетинговых кампаний, идей, экспериментов и предложений.

Помните: не развлечение клиентов, не голосования за «лучшую фичу», не бесконечные исследования являются целью. Цель — получение денег. Точка.

Нельзя всех «подводить под одну гребенку». Ситуации разные. Правил не бывает без исключений. Но я считаю, что изложенные принципы применимы для подавляющего большинства независимых стартапов. Если какое-то правило кажется нелогичным, задайтесь вопросом «почему» — ведь только так и открываются новые пути.