Компания Timberland в начале 1980-х годов переживала кризис в своем бизнесе по продаже обуви. Несмотря на то, что их продукт был качественный и продавался по цене, ниже чем у конкурентов, по сравнению с лидером на обувном рынке, продажи были на низком уровне.
Как поднять продажи? Этим вопросом занялись маркетологи Тимберлэнд. Тогда они пришли к дерзкому, но лаконичному ходу: они подняли цены на обувь, выше чем у их главного конкурента. Это действие, привело к резкому росту продаж.
Почему это сработало?
Дэвид Огилви говорил о том, что чем выше цена на товар, тем выше на него спрос. Когда профессор Рейх из университета Айовы попытался установить связь цены 678 брендов продуктов питания с их качеством, он выявил, что соотношение между качеством и ценой практически равно нулю. Из этого вытекают следующие факторы:
1) Человек ценит себя. Когда ему предлагают купить товар по «дешёвке», в его голове происходит щелчок, говорящий о низком качестве товара, а значит попытке продать ему что-то бесполезное.
2) Выше цена, выше ценность. Чем дороже продукт, тем он труднее производится, кажется на первый взгляд. И вот этот первый взгляд нам и нужен.
Это не сработает сейчас
Увы, но в заголовке я Вас не обманул. Сейчас, каждый покупатель старается сэкономить на всем, начиная от покупки лекарств, заканчивая выбором между покупкой б/у автомобиля или с салона. Зачем переплачивать?
По этой причине, многие компании следуют тенденции понижения цены, для лучшего привлечения клиентов. В моем опыте продвижения Telegram-каналов, приходилось конкурировать за клиента путём понижения стоимости услуг, однако первый фактор из прошлого блока, продолжает работать.
Заключение
Спасибо за прочтение статьи! Буду рад дискуссии в комментариях на эту тему! Жду обратной связи ❤
есть такая штука как эластичность спроса, о ней экономисты тыщу лет знают.
для разных продуктов она разная. при высокой эластичности повышение цены снизит объем продаж, при низкой - повысит.
.
и как говорили комментаторы выше, нельзя просто поднять цену. нужно поменять позиционирование, коммуникации, каналы, работать с PR или как минимум, повысить качество товара.
если просто повысить цену на пиво жигули на 100 рублей, никто покупать не будет.
а лимитированную коллекцию Zhigulli с водой алтайских ледников еще могут купить
И самое главное, что если Жигули от Zhigulli не будет отличаться ровно ничем, и поставить их рядом на дегустацию, то более дорогую будут оценивать более высоко - был такой эксперимент))
вообще - да, соглашусь. кажется эксперимент был с вином.
в редких случаях за высокой ценой и правда есть какой-то прирост качества. в бентли наверняка удобнее ездить, чем в тойоте (хотя я бы и не стал переплачивать за это втридорога).